南开大学22秋学期《销售管理与实务》在线作业一

奥鹏教育南开大学平时作业

22秋学期（高起本1709-1803、全层次1809-2103）《销售管理与实务》在线作业-00001

不是间接分销渠道的优点
A:有利于产品的合理分销
B:缓解生产企业人、财、物等力量的不足
C:间接促销，形成双向沟通
D:扩大企业和产品在市场中的影响
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销售人员具有收集资料信息、 开展实际销售工作、做好售后工作以及（）的职责
A:总结销售总量
B:制定销售战略
C:制定销售计划
D:控制销售活动
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寻找客户、信息沟通、推销产品、客户关系管理、销售风险管理等内容属于（）
A:销售组织的职责
B:销售经理的职责
C:销售人员的职责
D:销售员工的职责
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根据销售预测，企业就可以确定销售计划的核心是（）
A:销售组织
B:销售方向
C:销售目标
D:销售战略
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针对中间商的销售促进方式有
A:价格折扣
B:销售红利
C:销售竞赛
D:推销回扣
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传统营销观念是在（）条件下形成的
A:卖方市场
B:买方市场
C:经济模式
D:政治观念
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最常用的一种销售组类型是（）
A:职能结构型销售组织
B:区域结构型销售组织
C:产品结构型销售组织
D:顾客结构型销售组织
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在销售过程中，形成窜货的首要因素是（）
A:窜货能力
B:利益冲突
C:窜货的动机
D:市场供求
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销售预算是对（）销售计划所需费用的估算
A:完成
B:未完成
C:最低
D:最高
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生产企业本身的因素不包括
A:经济实力
B:销售能力
C:产品品质
D:提供服务的意愿
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销售活动的根本目标和关键是（）
A:销售展示
B:服务
C:成交
D:供货
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销售预测是指某个企业对其在未来（）内，在特定市场上按照预定的市场营销计划可能实现的销售额(量)所作的估计
A:一年
B:六个月
C:一段时期
D:一个季度
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定量指标是销售组织对销售人员工作（）的方面的期望与要求
多选题
A:客户数量
B:业绩量
C:销售费用
D:销售目标
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销售促进的特点不包括（）
A:显著刺激需求
B:经济效果显著
C:企业销售迅速增长
D:具有较大的局限性
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销售区域的设计原则最首要的是（）
A:公平性原则
B:可行性原则
C:挑战性原则
D:具体化原则
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在现代观念指导下，销售人员的销售活动发生了一定的变化，从最初的乞求型、交易型、到（）型、战略型
A:合作型
B:关系型
C:互惠互利型
D:顾问型
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客户关系管理主体是（）
A:客户
B:企业
C:销售人员
D:市场
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在销售活动中，销售的核心是（）
A:双重性
B:说服
C:内涵科学性
D:劳务
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渠道冲突产生的直接原因不包括
A:价格、折扣原因
B:回收货款
C:存货水平
D:服务品质
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下列展示不属于销售展示的是
A:熟记式展示
B:格式化展示
C:满足需要式展示
D:解决问题式展示
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销售定额的类型（）
A:销售量定额
B:财务定额
C:销售活动定额
D:综合定额
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终端销售促进的方式多种多样，各有所长，其中三个主要的方式有（）
A:商场内的广告
B:人员导购
C:公共关系
D:产品服务
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一般来说，客户在评价服务质量时，主要以（）以及移情性和可靠性方面作为衡量标准
A:可感知性
B:真实性
C:反应性
D:保证性
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销售人员的招募渠道主要有（）
A:内部招募和外部招募
B:人才交流中心和猎头公司
C:校园招聘
D:职业介绍所
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签订购销合同的原则有（）
A:合法原则
B:灵活机动原则
C:平等互利、协商、等价有偿原则
D:诚实信用原则
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销售预算的控制中，常见的两种控制方式有（）
A:费用专控目标体系
B:定额管理
C:毛利率的控制
D:人员分配管理
E:战略体系的控制
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客户筛选是将重点客户或具有发展潜力的客户保留，而淘汰无利润、无发展潜力的客户。在筛选时，应参考（）标准
A:收益性
B:安全性
C:未来性
D:合作性
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销售管理具有（）
A:科学性
B:创造性
C:艺术性
D:限制性
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一般来说，可以用（）确定企业的广告预算
A:销售比例法
B:量力支出法
C:竞争对等法
D:目标任务法
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成交的原则一般包括（）
A:真诚自愿原则
B:互惠互利原则
C:灵活机动原则
D:辩证统一原则
E:突出重点原则
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商品退货的作业程序主要包括（）
A:接受退货
B:重新入库
C:跟踪处理
D:财务结算
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CRM系统的主要包括（）
A:市场管理系统
B:销售管理系统
C:客户服务管理系统
D:商业智能
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客户分析方法主要包括（）
A:客户类别分析
B:客户差异分析
C:客户相同分析
D:客户性质分析
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代理商的选择具体可从以下（）进行考核
A:经营理念一致
B:资金充足
C:销售网络匹配
D:售后服务体系完善
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发货前的准备工作包括（）以及)发货作业的合理组织
A:原件货物的包装整理
B:零星货物的组配、分装
C:包装材料、工具、用品的准备
D:待运货物的仓容及装卸机具的安排调配
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销售区域划分的方法有（）
A:按地区划分
B:按产品划分
C:按顾客划分
D:综合划分销售区域
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销售促进的特点
A:显著刺激需求
B:经济效果显著
C:具有较大的局限性
D:销售迅速增长
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在渠道成员之间分配渠道任务时，渠道管理者必须考虑的因素有（）
A:不同渠道成员执行任务的质量
B:渠道成员承担相关的渠道任务的意愿
C:顾客的重要性
D:与顾客的接触程度
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公共关系作为一种促销手段，他的特点是（）
A:目标长期性
B:促销间接性
C:沟通双向性
D:服务宣称性
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实践中，企业多采用以下（）激励形式来鼓励中间商的业绩
A:返利
B:价格折扣
C:帮助中间商进行零售终端管理
D:开展促销活动
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所谓窜货，又称倒货或者冲货，是一种越区销售的行为，是指由于经销网络中的各级代理商、公司分支机构等受利益驱动，跨区域销售所经销的产品，造成价格混乱等诸多市场问题，是一种严重影响厂商声誉和市场秩序的恶性营销行为
A:错误
B:正确
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销售计划的编制，是指企业在进行销售预测的基础上，制定销售目标、销售策略、激励措施和实施方案的过程
A:错误
B:正确
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对于销售管理的含义，国内外专家有许多不同的认识，其中在国外得到广泛认同的是美国销售管理专家查尔斯M.富特雷尔的定义
A:错误
B:正确
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销售定额为企业提供了绩效考核的标准
、销售定额为销售人员提供了目标和激励
、销售定额为销售经理提供了控制手段
A:错误
B:正确
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销售组织是企业为了实现销售目标而将构成企业销售能力的人、商品、资金、设备、信息等各种要素进行有机整合并使其充分发挥效用的统一体。
A:错误
B:正确
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区域销售组织的建立方法是企业在各个区域设两个区域销售经理，负责企业的销售工作
A:错误
B:正确
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定性指标是销售组织对销售人员工作业绩量的方面的期望与要求。
A:错误
B:正确
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制定销售预测的过程有：(1) 确定预测目标(2) 初步预测（3）根据不可控因素对预测进行调整（4）根据可控因素对预测进行调整(5) 检查和修正
A:错误
B:正确
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频度模型是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序
A:错误
B:正确
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在现代经济社会里，客户关系管理(customer relationship management，简称CRM)，是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住它们并以此提升业绩的一种营销策略
A:错误
B:正确
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