南开大学22秋学期《销售管理与实务》在线作业三

奥鹏教育南开大学平时作业

22秋学期（高起本1709-1803、全层次1809-2103）《销售管理与实务》在线作业-00003

根据销售预测，企业就可以确定销售计划的核心是（）
A:销售组织
B:销售方向
C:销售目标
D:销售战略
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当边际毛利额(增加一个销售人员所增加的毛利额)达到（奥鹏教育南开大学平时作业），此时的销售人员规模就是企业销售组织最合适的规模
A:最小
B:最大
C:最低
D:最高
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销售经理最基本的管理技能有感知和决策技能、技术技能以及（）
A:人际关系技能
B:制定销售战略技能＃＃管理销售人员技能＃＃总结销售总量技能
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下列属于销售经理职责范围的是（）
A:收集资料信息
B:制定销售计划
C:制定销售战略
D:开展实际销售工作
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()是指将所销售的产品和服务与顾客面临的问题结合起来，为其提供解决问题的方法
A:交易型销售
B:问题是试销售
C:现代销售观念
D:乞求型销售
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下列展示不属于销售展示的是
A:熟记式展示
B:格式化展示
C:满足需要式展示
D:解决问题式展示
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价格折扣不包括（）
A:数量折扣
B:等级折扣
C:现金折扣
D:时间折扣
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影响渠道结构选择的一个最重要的变量是（）
A:经验评价法
B:财务评级法
C:成本评价法计划控制法
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在销售人员培训中，对企业发展产生新动力的激励方式是（）
A:环境激励
B:目标激励
C:物质激励
D:培训激励
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（）是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定销售目标、编制销售定额和销售预算
A:销售计划
B:销售安排
C:销售筹划
D:销售实施
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下列销售预算的作用中不包括（）
A:计划作用
B:协调作用
C:控制作用
D:说服作用
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销售预测是指某个企业对其在未来（）内，在特定市场上按照预定的市场营销计划可能实现的销售额(量)所作的估计
A:一年
B:六个月
C:一段时期
D:一个季度
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销售组织的特点有销售组织目标、销售组织（）、 销售组织运行、以及销售组织是一个开放的系统，它与环境发生着广泛而复杂的关系
A:模式
B:形式
C:功能
D:发展
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销售组织的建立需要满足精简有效原则、统一指挥原则、权责对等原则、分工协作原则、（）
A:管理幅度原则
B:确保目标原则
C:激励性原则
D:信息反馈原则
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生产企业本身的因素不包括
A:经济实力
B:销售能力
C:产品品质
D:提供服务的意愿
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客户关系管理的作用不包括（）
A:提高企业客户管理能力
B:连接客户动态
C:整合企业内部资源
D:实现企业长远发展
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（）是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应
A:价格异议
B:货源异议
C:时间异议
D:顾客异议
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是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序
A:频度模型
B:社会模型
C:频繁模型
D:频度正确
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()是指仓库按订单或合同将货物发出后，由于某种原因，客户将商品退回仓库
A:商品退货
B:商品回访
C:重新入库
D:跟踪处理
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一个好的创意通常应具备三方面的特性，下面不具备的是
A:期望性
B:目标性
C:独特性
D:可信性
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目前比较广泛使用的销售管理模式有（）
A:多分销渠道模式
B:客户关系销售模式
C:系统销售模式
D:团队销售模式
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客户筛选是将重点客户或具有发展潜力的客户保留，而淘汰无利润、无发展潜力的客户。在筛选时，应参考（）标准
A:收益性
B:安全性
C:未来性
D:合作性
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评价和选择最佳渠道的方法有（）
A:经验评价法
B:适应性评价法
C:财务评价法
D:成本评价法
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影响媒体决策的主要因素有（）
A:媒体特征
B:产品特征
C:目标受众的媒体使用习惯竞争对手的媒体策略
D:成本
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提高客户满意度的方法有（）
A:建立全面客户服务体系
B:客户满意度指标的改进
C:组建高效的客户服务团队
D:建立良好的反馈系统
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终端管理工作中常见的问题主要有（）
A:终端销售意识不强
B:终端销售范围过窄
C:专业水平低
D:对终端商家防范不严
E:收款不及时
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窜货的主体主要是（）
A:经销商或代理商
B:分公司
C:办事处
D:企业自身
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针对客户本身，企业可以从（）方面来提高其忠诚度
A:获得
B:同化
C:反馈
D:巩固
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在销售过程中，销售机会具有以下特征（）
A:平等性
B:客观性
C:创造性
D:时间和空间性
E:两面性
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销售促进的特点
A:显著刺激需求
B:经济效果显著
C:具有较大的局限性
D:销售迅速增长
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要做到有效改善服务质量，企业可以从[ ]三方面入手
A:树立正确服务观念
B:重视客户体验过程
C:运用科学方法改善服务质量
D:服务承诺策略
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销售人员的招募渠道主要有（）
A:内部招募和外部招募
B:人才交流中心和猎头公司
C:校园招聘
D:职业介绍所
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公共关系策略包括（）以及征询性公关
A:宣传性公关
B:交际性公关
C:公益性公关
D:服务性公关
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分销渠道的宽度结构可以分为（）三种类型
A:密集型分销
B:选择型分销
C:独家型分销
D:目的型分销
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传统的销售理念的改变直接导致了销售模式的变化，这些模式包括（）
A:“爱达”模式(AIDA模式)
B:“吉姆”模式(GME模式)
C:“费比”模式(FABE模式)
D:“迪伯达”模式(DIPDA模式)
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为了使招募工作达到企业预期的目标，在招募工作中应该遵循的原则有（）以及程序化、科学化与效率并重原则
A:公开原则
B:公平竞争原则
C:因职择人原则
D:全面考察原则
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根据退货产品所产生的原因，连锁零售企业可能面对的退货问题分为（）
A:货物运输方面的问题而导致的退货
B:商品送错退回
C:来自顾客的退货
D:时间问题造成的退货
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处理客户异议的基本方法包括（）
A:直接否定法
B:间接否定法
C:利用处理法
D:沉默处理法
E:积极询问
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客户分析方法主要包括（）
A:客户类别分析
B:客户差异分析
C:客户相同分析
D:客户性质分析
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销售组织建立的影响因素有（）
A:商品特征
B:销售方式
C:商品销售的范围
D:商品销售渠道
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一般来说，企业的订单处理流程可以分以下两类
1. 存货生产方式的订单管理流程
存货生产方式是在市场预测的基础上组织生产，产品有一定的库存 。
2. 订货生产方式的订单管理流程
A:错误
B:正确
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服务质量测定多采取评分量化的方式进行
A:错误
B:正确
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直接激励是指通过给予金钱或物质奖励来肯定代理商的经营成绩
A:错误
B:正确
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生产企业对渠道成员的一般评估程序是：制定评估标准、进行定期评估、提出合理的建议
A:错误
B:正确
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销售人员的销售层次越高，对客户、对企业来说其价值就越大，对客户、对市场的掌控能力就越强
A:错误
B:正确
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销售活动分析报告的特点：专业性、定期性、 注重数量描述
A:错误
B:正确
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估价报价法，是在确定了客户对产品产生购买意愿，并询问价格后，直接告知其产品的成交价格
A:错误
B:正确
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所谓成交，是指顾客接受销售人员的销售建议及展示，并且立即购买产品或签订正式协议的行动过程。
A:错误
B:正确
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代理商是专门为供销双方起促进作用的中间商。
A:错误
B:正确
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从销售环境的表现方式来看，可将其划分为显露的销售机会和潜在的销售机会。
A:错误
B:正确
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