南开大学22秋学期《销售管理与实务》在线作业二

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22秋学期（高起本1709-1803、全层次1809-2103）《销售管理与实务》在线作业-00002

销售区域划分，最简单的方法是（）
A:按地区划分
B:按产品划分
C:按顾客划分
D:综合划分
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最常用的一种销售组类型是（）
A:职能结构型销售组织
B:区域结构型销售组织
C:产品结构型销售组织
D:顾客结构型销售组织
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销售活动的根本目标和关键是（）
A:销售展示
B:服务
C:成交
D:供货
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传统营销观念是在（）条件下形成的
A:卖方市场
B:买方市场
C:经济模式
D:政治观念
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根据销售预测，企业就可以确定销售计划的核心是（）
A:销售组织
B:销售方向
C:销售目标
D:销售战略
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下列属于销售经理职责范围的是（）
A:收集资料信息
B:制定销售计划
C:制定销售战略
D:开展实际销售工作
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（）是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定销售目标、编制销售定额和销售预算
A:销售计划
B:销售安排
C:销售筹划
D:销售实施
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（）是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应
A:价格异议
B:货源异议
C:时间异议
D:顾客异议
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定量指标是销售组织对销售人员工作（）的方面的期望与要求
多选题
A:客户数量
B:业绩量
C:销售费用
D:销售目标
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不属于分销渠道的宽度结构
A:密集型分销渠道
B:选择型分销渠道
C:松散型分销渠道
D:独家型分销渠道
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定量预测的方法
A:平均值法
B:指数平滑法
C:回归分析法
D:能力基础预测法
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常见的销售组织类型主要有职能结构型销售组织、区域结构型销售组织、产品结构型销售组织还有（）
A:员工结构型销售组织
B:顾客结构型销售组织
C:竞争结构型销售组织
D:战略结构型组织
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不是间接分销渠道的优点
A:有利于产品的合理分销
B:缓解生产企业人、财、物等力量的不足
C:间接促销，形成双向沟通
D:扩大企业和产品在市场中的影响
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()是指将所销售的产品和服务与顾客面临的问题结合起来，为其提供解决问题的方法
A:交易型销售
B:问题是试销售
C:现代销售观念
D:乞求型销售
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在销售活动中，销售的核心是（）
A:双重性
B:说服
C:内涵科学性
D:劳务
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渠道冲突产生的直接原因不包括
A:价格、折扣原因
B:回收货款
C:存货水平
D:服务品质
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销售促进的特点不包括（）
A:显著刺激需求
B:经济效果显著
C:企业销售迅速增长
D:具有较大的局限性
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销售报酬制定的模式，适合实力较强的企业的是（）
A:高薪水低奖励
B:高薪水高奖励
C:低薪水高奖励
D:低薪水低奖励
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销售组织的建立需要满足精简有效原则、统一指挥原则、权责对等原则、分工协作原则、（）
A:管理幅度原则
B:确保目标原则
C:激励性原则
D:信息反馈原则
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客户服务的作用不包括（）
A:扩大产品销售
B:全面满足客户需求
C:提高企业竞争力
D:促进企业的发展
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企业针对不同客户，可以从（）对不同价值级别的客户进行科学管理。
A:名册登记
B:阶梯式销售折扣
C:差异化付款条件
D:具有针对性的服务
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在货物运出仓库时，发货复核方式主要有（）
A:托运复核
B:提货复核
C:账单复核
D:取样复核
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为了使招募工作达到企业预期的目标，在招募工作中应该遵循的原则有（）以及程序化、科学化与效率并重原则
A:公开原则
B:公平竞争原则
C:因职择人原则
D:全面考察原则
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评价和选择最佳渠道的方法有（）
A:经验评价法
B:适应性评价法
C:财务评价法
D:成本评价法
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客户服务管理系统的功能主要包括（）
A:客户自助式服务
B:客户服务流程自动化
C:客户关
D:客户反馈管理
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特许经营的分类包括（）
A:产品特许
B:品牌特许
C:生产特许
D:经营模式特许
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要做到有效改善服务质量，企业可以从[ ]三方面入手
A:树立正确服务观念
B:重视客户体验过程
C:运用科学方法改善服务质量
D:服务承诺策略
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选择经销商应考虑的因素有（）以及经销商的财务状况、经销商的产品组合、合作意愿
A:市场覆盖范围
B:经销商的销售经验
C:经销商的声誉
D:经销商的促销能力
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一个优秀的销售组织应该具有两个基本的功能，即（）
A:个体力量的汇聚功能
B:鼓励销售人员的功能
C:放大功能
D:共同发展的功能
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退货管理中应注意的问题包括（）
A:管理企业的退货时，应注意以下一些问题。
退货比率约束
B:不同部门的责任应明确
C:退货价格设计
D:退货管理的制定
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销售活动必不可少的三个要素是（）
A:销售服务
B:销售人员
C:销售对象
D:销售商品
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销售组织的特点
A:销售组织目标
B:销售组织形式
C:销售组织运行
D:销售组织是一个开放的系统，它与环境发生着广泛而复杂的关系
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影响媒体决策的主要因素有（）
A:媒体特征
B:产品特征
C:目标受众的媒体使用习惯竞争对手的媒体策略
D:成本
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评估渠道结构是否最优选择，是否最适合本企业，一般有（）
A:经济标准
B:控制标准
C:适应性标准
D:实用标准
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销售活动的三要素包括（）
A:销售人员
B:销售对象
C:销售商品
D:销售组织
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在销售过程中，客户对产品方面的异议主要包括（）
A:自身需求
B:价格异议
C:时间异议
D:支付能力
E:货源异议
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客户服务已经成为现代市场竞争的主题，其作用包括（）
A:扩大产品销售
B:提供良好的购物环境
C:全面满足客户需求
D:提高企业竞争力
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商业智能的功能主要包括（）
A:客户获得和客户动态分析
B:客户流失分析
C:客户利润贡献度分析
D:客户满意度和忠诚度分析。
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一般情况下，特许经营组织按行业特征主要有（）
A:制造商倡办的代理商特许经营
B:制造商倡办的批发商特许经营
C:服务企业倡办的零售商特许经营奥鹏教育南开大学平时作业系统
D:制造商倡办的零售特许经
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销售管理的职能
A:制定销售规划
B:设计销售组织
C:指导和协调销售活动
D:控制销售活动
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不同的组织由于其目标、环境及构成要素不同，其形式和建立的基本原则也不同
A:错误
B:正确
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广告策划活动主要包括(一) 研究广告受众(二) 确立广告目标(三) 编制广告预算(四) 制作广告作品(五) 选择广告媒体(六) 评估广告效果
A:错误
B:正确
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公共关系(public relations)是指企业或组织为改善与社会公众的关系，促进公众对企业的认可、理解与支持，达到树立企业良好形象、实现企业与公众的共同利益与目标的有计划的行动
A:错误
B:正确
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估价报价法，是在确定了客户对产品产生购买意愿，并询问价格后，直接告知其产品的成交价格
A:错误
B:正确
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费用专控目标体系是由企业单项费用指标和程序性的随机费用指标组成的目标体系
A:错误
B:正确
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销售计划的编制，是指企业在进行销售预测的基础上，制定销售目标、销售策略、激励措施和实施方案的过程
A:错误
B:正确
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定量指标考察的是销售人员付出的努力，而不是这些努力所导致的结果
A:错误
B:正确
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销售区域的时间管理主要包括确定拜访频率和时间管理两个方面的内容：
A:错误
B:正确
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设立健全的组织结构必须遵循以下四个步骤：(一) 确立目标，专业分工(二) 进行销售岗位分析，组成相关部门
(三) 按照销售岗位配置人员(四) 明确职权关系
A:错误
B:正确
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在买卖双方互动观念的指导下产生了三种销售模式：问题式销售、互利式销售和利益式销售
A:错误
B:正确
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