中国石油大学(华东)《推销理论与技巧》在线考试（适用于6月份考试）

奥鹏教育在线考核期末考试

2021年春季学期《推销理论与技巧》在线考试（适用于2021年6月份考试）

能够充分体现现代推销学的顾客需求为核心的推销模式是( ) 。
A:埃达模式
B:迪伯达模式
C:埃德帕模式
D:费比模式
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推荐接近法,主要面向哪种类型顾客:
A:权威者
B:完美者
C:合作者
D:思考者
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甲厂农用车的维修费用比乙厂低得多,甲厂推销员怎样介绍最为得体?
A:乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算
B:乙厂的车偷工减料，质量不好
C:我厂的车质量胜过乙厂，不象他们的车爱进修理厂
D:我厂的车保养维修费用低，经济实惠
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AIDA模式中的D是( )。
A:注意
B:兴趣
C:欲望
D:行为
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当零售店向您说:“这种产品销路不好”时,您应该:
A:告诉他其他零售店销售成功的实例
B:告诉他产品没有照应该陈列方法陈列
C:很技巧地建议他商品计划的方法
D:向他询问销路不好的原因，必要时将货取回
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在手机柜台前,一中年女士在为自己选手机。她徘徊踌躇良久,犹豫不定。导购小姐经过耐心介绍引导,最终售出手机。你认为以下哪句话最能打动这位顾客:( )。
A:这是刚上的新款，很时尚，您喜欢吗？
B:这是销量最好的一款，功能强大，您不妨考虑一下。
C:如果您钱不太多，可以考虑这款最便宜的。
D:如果您不想花太多钱，讲究实用，那这款比较适合您。
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假如您觉得有点泄气时,您应该:( )。
A:请一天假不去想公事
B:强迫自己更卖力去做
C:尽量减少拜访
D:请示业务经理和您一道出去
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自控力强、支配力弱的顾客类型是( )。
A:权威者
B:思考者
C:合作者
D:外向者
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“你对我们的商品有什么看法?”这一提问方式是( )提问。
A:印证式
B:封闭式
C:诱导式
D:开放式
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( )是推销的起点。
A:约见顾客
B:寻找顾客
C:接近顾客
D:了解顾客
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对于新客户推销的完整流程包括寻找顾客、鉴别顾客资格、接近顾客、推销洽谈、( )、推销成交及续后工作等。
A:约见
B:异议处理
C:准备
D:签订合同
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您碰到对方说:“您的价格太贵了”,您应该说:
A:同意他的说法，然后改变话题
B:先感谢他的看法，然后指出一分钱一分货
C:不管客户的说法
D:运用您强有力的辩解
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自我介绍接近法,主要面向哪种类型顾客:
奥鹏教育在线考核期末考试A:权威者
B:完美者
C:合作者
D:外向者
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假如客户要求打折,您应该:
A:答应回去后向业务经理要求
B:告诉他没有任何折扣了
C:解释贵公司的折扣情形，然后热心的推介产品的特点
D:不予理会
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当您的客户被第三者打岔时,您应该:
A:继续销售不予理会
B:停止销售并等候有利时间
C:建议他在其它时间再来拜访
D:请客户去喝一杯咖啡
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通过赞美而接近顾客的方法属于( )。
A:提问法
B:演示法
C:陈述法
D:观察法
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当您回答客户的相反意见之后,您应该:
A:保持缄默并等待客户开口
B:变换主题，并继续销售
C:继续举证，以支持您的论点
D:提出成交要求
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某一饮料推销员洽谈时的开始语是:“说起来,我国女排荣获‘五连冠’,也有我厂一点功劳,她们比赛中喝的饮料就是我厂提供的……” 该推销员的开谈是以以下哪种技巧入题?
A:以关心的方式入题
B:以赞誉的方式入题
C:以请教的方式入题
D:以炫耀的方式入题
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对于竞争者的同类产品,销售员应该:
A:主动提及竞争者产品并与之比较
B:当顾客提及时，尽可能回避
C:当顾客提及时，称赞竞争者产品的优点
D:表示了解竞争者产品，继续引导顾客关注推销产品
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推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时,直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织,以寻找准顾客的方法,被称为( )。
A:中心开花法
B:链式引荐法
C:地毯式访问法
D:关系拓展法
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FABE模式中的E,指的是努力。
A:对
B:错
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“吉姆”公式也可称为“兴趣、欲望、购买”三角公式。
A:对
B:错
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费比模式是指一个成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引或者转变到产品上,使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣,这样的顾客的购买欲望也就随之而产生。尔后再促使顾客采取购买行动。
A:对
B:错
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实现成交,推销的任务就完成了。
A:对
B:错
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男女握手,应该是女士先伸手。
A:对
B:错
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打电话的时候,应该是打电话的一方先挂电话,接电话的后挂机。
A:对
B:错
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中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物,取得他们的信任和支持,让他们去带动大批的潜在顾客。
A:对
B:错
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送给顾客的礼物越昂贵,越容易得到顾客的认可。
A:对
B:错
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推销是双赢的策略,就是对每一分钱来说,要各赚一半才行。
A:对
B:错
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推销就是说服顾客,因此只要有好的口才就能成为优秀的推销员。
A:对
B:错
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案例分析题:
在电话约见中,下面是我们常见的障碍,如何处理呢?
① “我目前很忙,根本没时间。”
② “你就在电话里和我说说吧。”
③ “请你把资料给我邮寄过来就行了。”
④“请让我考虑一下”
⑤ “我买不起”
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案例分析题:
??? 小王是一家企业的销售员,他刚刚接到经理的通知,看来他九月份的定额似乎完不成了。这已是第三个月,他一直未完成任务。除非他以后有较大起色,否则是很难实现年度配额。这样他将失去年终奖。
??? 在谈话中,小王被告知他是唯一一个完不成任务的销售员,这对他的前途将产生很坏的影响。
??? 小王有一个老客户表现出对该企业某种大型机器的兴趣,因为售价几万元,一旦成交小王将扭转被动局面。但是他知道这种机型不合适这位客户的生产线,别的客户已出现此类问题,但这位客户尚不知道。
??? 其他销售员却依旧在销售此类机器,公司虽然正在采取纠正措施,但短期机器仍将有问题。当然,小王也不想失去奖金和这份工作。
问题:①如果是你,该怎样去做?②小王的销售经理怎么能帮他?③公司对于机器的质量问题将采取什么措施?
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案例分析题:
??? 高利是现代商业集团的销售人员。该公司提供一系列商业保险计划,尤其擅长满足中小型公司的需求。虽然他们的服务非常出色,工作非常努力,但是,高利发现很难与顾客约会。人们好像根本就不愿意讨论有关保险的问题。他们一听说高利是保险公司的销售代表,就会找理由拒绝与他见面。
高利清楚他的公司能为中小型公司制定出非常优秀的保险计划。但是,问题在于他无法安排一次见面来阐明这些好处。高利从以往的经验中发现,在要求约会的电话中流露的信息越少,约会被安排成功的可能性就越大。高利逐渐喜欢通过电话来安排约会时间。
下面是一个安排约会的请求。“早晨好(或下午好),先生(或女士),我高利。是现代商业集团的销售代表。我给你打电话是希望能讨论一下我们公司所提供的服务。这可以为您的公司省下很多钱。我希望能与你当面讨论一下这件事。星期二上午十点钟怎么样?或者周三下午两点半?”
一般情况下,高利可以通过上面的方式安排一些约会。但是在某些情况下,就会有这样或那样的反对意见。下面就是一种常见的反对意见:
“你公司提供什么样的服务?能否向我介绍一下?”
“你为什么不寄一些有关的文字资料给我们呢?”
“是一个保险公司吗?我们已经保过险了。”
“是有关保险的问题吗?我们已经买不起保险了。?
“你可以写封信来介绍一下你们的服务,我会给您回信的。”
问题:①高利的电话联络方式有什么问题? ②假如你处在高利的位置,将如何处理以上的反对意见。
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案例分析题:
??? 王强是大学三年级的学生,他在“枫叶”健身俱乐部作暑期工。王强的工作是出售会员证。“枫叶”健身俱乐部提供羽毛球、保龄球和台球场地;室内和室外的网球场地;设备齐全的健身房;游泳池;蒸汽桑拿浴;更衣室;餐厅和酒吧;停车场;购物中心等多方位服务。会员证每年每人1800元,双人每年3200元,家庭每年5000元。王强希望通过暑期工来挣些下学期的学费。下面是王强与俱乐部经理朱丽有关这份工作的谈话。
朱丽:好了,我已经把有关俱乐部以及会员证的情况都告诉你了。我给你足够的会员证表格和俱乐部简介。你的报酬是从会员证的销售额中提取10%的佣金。如果你每天卖出一个会员证的话,那么你一月就可以挣5000元。
王强:我自己负担自己的开销吗?
朱丽:对!你自己负担各种开销。不过你可以使用俱乐部的设备,包括我们的电话和电脑。
王强:那么,我的工作从哪里开始呢?
朱丽:这是你自己的事。不过,最重要的是与尽可能多的人保持联系。十个人中,可能有八个人对健身不感兴趣,一个人已经参加了其他健身俱乐部。所以真正属于你的潜在顾客也许十个人中只有一个。
问题:①请你为王强提几个寻找俱乐部会员的好办法。②王强在与潜在顾客接触前应做哪些准备工作?
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简述处理顾客异议的原则有哪些?(至少写出三条)
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简述如果在整个过程中都不能完成销售,推销人员该做什么?
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下面这些词语是面向顾客销售时比较禁忌的词语,请写出满足顾客心理的转化的对应词语。卖或卖掉;合同;花费、价格;初付款额;买、付;反对;签字;约见;更便宜;随便看看;我不能。
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简述题:请结合推销三角理论来推销自己。
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如果在你进行陈述时,客户忙于其他事情,应如何应付,请简述?
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