超前自学网中国石油大学(华东)《推销理论与技巧》在线考试（适用于12月份考试）
奥鹏教育在线考核期末考试
2020年秋季学期《推销理论与技巧》在线考试（适用于2020年12月份考试）
在推销过程中,更适合做销售工作是:
A:完美型
B:活泼型
C:力量型
D:和平型
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当业务员进行销售陈述时,业务员在面谈一开始就猜用封闭式提问题方式比较适合:
A:权威者
B:思考者
C:合作者
D:外向者
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爱达模式的第一程序是( )。
A:诱导兴趣
B:引起注意
C:激起欲望
D:促进购买
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自我介绍接近法,主要面向哪种类型顾客:
A:权威者
B:完美者
C:合作者
D:外向者
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推荐接近法,主要面向哪种类型顾客:
A:权威者
B:完美者
C:合作者
D:思考者
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一顾客走进大众品牌汽车车行,他问销售员:“大众有双动力轿车吗?我想选择一款双动力轿车,如果没有,我再选择其它品牌”。如果大众车行没有这种性能的汽车,销售人员应该对顾客说( )。
A:好像没有，请您看资料吧
B:对不起，大众现在还没有双动力汽车，但以后会有的
C:您可否告诉我，您认为双动力汽车会给您带来哪些益处呢？
D:双动力汽车没有单动力的好，建议您选择单动力的
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推销工作的第一步是:
A:寻找顾客
B:接近顾客
C:约见顾客
D:推销准备
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在下列的情况,哪一种是销售员充分利用时间的做法?
A:将客户资料更新
B:当他和客户面对面的时候
C:在销售会议学习更好的销售方法
D:和销售同事讨论时
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对待一位合作者的客户,您应该:
A:以感性的“人”的相关事由为切入点
B:以理性的“工作”的相关事由为切入点
C:随机而变
D:引述事实并指出您的论点是完美的
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“但是”法是( )。
A:寻找顾客的方法
B:处理顾客异议的方法
C:接近顾客的方法
D:推销成交的方法
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下列现象中,不属于成交信号的有:
A:顾客询问产品的价格
B:顾客对产品性能表示赞许
C:顾客询问能否试用商品
D:顾客打哈欠
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寻找潜在顾客的信息来源不包括:
A:销售记录
B:顾客推荐
C:电话簿
D:顾客地址
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如何拥有一流的积极乐观的心态,您不应该:( )。
A:多与一些积极乐光的人在一起
B:经常自己反思
C:多读一些励志的书籍
D:把注意力放在正面的事情上
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推销的渠道长度为( )。
A:0
B:1
C:2
D:3
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业务员对待( ),要准时,显得专业化和商业化,直截了当,让其自己做决定。
A:合作者
B:思考者
C:权威者
D:外向者
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当您拜访经常吃闭门羹的客户时,您应:( )。
A:不必经常去拜访
B:根本不去拜访他
C:经常拜访并试图改善其关系
D:请示业务经理换人去试试
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枕头法是提升认知复杂度的一个方法,不包括以下哪个方面:
A:你对我错
B:你错我对
C:都对
D:这个问题很重要
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当您回答客户的相反意见之后,您应该:
A:保持缄默并等待客户开口
B:变换主题，并继续销售
C:继续举证，以支持您的论点
D:提出成交要求
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在获得订单之后,您应该:
A:高兴地多谢他后才离开
B:略微交谈他的嗜好
C:谢谢他，并恭喜他决定，扼要的再强调产品的特征
D:请他到附近去喝一杯
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识别潜在顾客的标准不包括( )。
A:支付能力
B:需求
C:购买权限
D:顾客职业
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推销中,只要能够把握顾客需求就可以了,礼仪无关紧要。
A:对
B:错
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推销是双赢的策略,就是对每一分钱来说,要各赚一半才行。
A:对
B:错
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推销员是推销活动中的推销客体,是现代推销学的研究对象之一。
A:对
B:错
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女士的正装为裤装。
A:对
B:错
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打电话的时候,应该是打电话的一方先挂电话,接电话的后挂机。
A:对
B:错
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顾客异议是顾客对商品失去兴趣的标志。
A:对
B:错
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推销人员完成推销任务,不仅仅是企业发展的需要,更是个人成长的需要。
A:对
B:错
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推销就是说服顾客,因此只要有好的口才就能成为优秀的推销员。
A:对
B:错
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实现成交,推销的任务就完成了。
A:对
B:错
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小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。
A:对
B:错
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案例分析题:
你第一次拜访宋女士,她是某钢铁制品公司的人员。而你对宋女士和该公司都不十分了解。因此,你有意比约会时间早到了40分钟,以便看看在销售访问前还有什么可以收集的信息。在会客室中还有一名推销员,他与你的业务并不冲突,15分钟以后,他将与宋女士会谈。你想充分利用一下这55分钟。你将如何与宋女士的秘书打交道并向他提什么样的问题?你想要看哪方面的资料?你是否会向同屋的那名推销人员问一些问题?
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案例分析题:
??? 布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员,他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。在过去,他们公司曾经会面过,但是没有达成买卖协议。这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。在预定的时间外足足等了二十几分钟,终于,一位秘书将他带进霍顿的办公室。
布鲁斯:你好,霍顿女士。我是葛林油漆公司的布鲁斯,我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士没有理睬布鲁斯的微笑,而只是指着桌前面的一张椅子。)
霍顿:请坐。我想告诉你我手头现有两个月的存货。而且,泰尔公司已经同那些供应商打了近三年的交道。
布鲁斯:(坐下)谢谢!你知道,葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。我们的服务和价格都是无可挑剔的。
霍顿:你为什么觉得你们的服务优于其他公司呢?
布鲁斯:因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货,如果我们当地的储备不足,我们会空运供货。我们是业界唯一通过空运的公司。另外,我们的油漆很牢固。你们通常的订货量是多少,霍顿女士?
霍顿:这要看情况而定。
布鲁斯:大多数公司都订一个月或两个月的货。你们一年之内共用多少油漆?
霍顿:只有看了你们的产品后,我才想谈订货的问题。
布鲁斯:我明白,我只是想弄清楚你们的订货量,以便决定对你们的价格折扣。
霍顿:我想,你们的价格和折扣不会比我们现在的好。我想给你看一份价目单。
布鲁斯:我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈,这是我们最新的价目单,你可以比较。如果把价格与产品质量和服务保证联系起来,你会发现我们的产品很具有吸引力。
霍顿:也许吧!
布鲁斯:许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位,这可以保证供货的稳定性。我们愿意成为你们的供应商之一。
霍顿:我想有一家供货商,这样我可以得到更多的折扣。
布鲁斯:你考虑过两家轮流供货吗?这样你可以获得相同的折扣,并且货源更加充足。
霍顿:让我考虑考虑,把你随身带来的文件留下来我看看吧。
问题:①你将霍顿划为什么类型的顾客?这类顾客的特点是什么?②你怎么评价布鲁斯的行为?他发现霍顿属于哪种类型了吗?③如果你是布鲁斯,你将会做得有何不同才能吸引霍顿女士这样的顾客奥鹏教育在线考核期末考试呢?
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案例分析题:
??? 小王是一家企业的销售员,他刚刚接到经理的通知,看来他九月份的定额似乎完不成了。这已是第三个月,他一直未完成任务。除非他以后有较大起色,否则是很难实现年度配额。这样他将失去年终奖。
??? 在谈话中,小王被告知他是唯一一个完不成任务的销售员,这对他的前途将产生很坏的影响。
??? 小王有一个老客户表现出对该企业某种大型机器的兴趣,因为售价几万元,一旦成交小王将扭转被动局面。但是他知道这种机型不合适这位客户的生产线,别的客户已出现此类问题,但这位客户尚不知道。
??? 其他销售员却依旧在销售此类机器,公司虽然正在采取纠正措施,但短期机器仍将有问题。当然,小王也不想失去奖金和这份工作。
问题:①如果是你,该怎样去做?②小王的销售经理怎么能帮他?③公司对于机器的质量问题将采取什么措施?
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案例分析题:
赵刚是靓良地毯的一名推销员。在一次出差返回公司的汽车上,赵刚发现车上有大量的壁纸,他认为大量采购壁纸的地方应该也需要大量的地毯,于是他多方打听后得知购买壁纸的是某新开张的酒店,赵刚立马改变行程,前去拜访该酒店,结果做成一笔大生意。
(1)赵刚通过什么样的方法找到了顾客?
(2)推销人员应当具备的能力和知识有哪些?
(3)你觉得赵刚还可以通过哪些方法寻找到他的目标顾客?具体如何实施?
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简述推销的基本流程?
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简述题:请结合推销三角理论来推销自己。
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简述处理顾客异议的原则有哪些?(至少写出三条)
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下面这些词语是面向顾客销售时比较禁忌的词语,请写出满足顾客心理的转化的对应词语。卖或卖掉;合同;花费、价格;初付款额;买、付;反对;签字;约见;更便宜;随便看看;我不能。
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简述面对顾客的价格异议,推销人员一般的处理方式有哪些?面对直奔“价格贵”的顾客,推销人员又该如何处理呢?
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