中国石油大学(华东)《推销理论与技巧》在线考试（适用于4月份考试）

奥鹏教育在线考核期末考试

2020年秋季学期《推销理论与技巧》在线考试补考（适用于2021年4月份考试）

通过赞美而接近顾客的方法属于( )。
A:提问法
B:演示法
C:陈述法
D:观察法
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业务员对待( ),不要太个人化,不要浪费时间,同时不要告诉其如何开展工作。
A:合作者
B:思考者
C:权威者
D:外向者
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下列现象中,属于成交信号的有( )。
A:顾客询问新、旧产品的比价
B:顾客用铅笔轻轻敲击桌子
C:客户打哈欠
D:客户皱眉
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顾客提出自己的反对意见时,推销人员正确的反应是( )。
A:赶快打断对方的话
B:可以听之任之,不理他
C:不要匆忙打断对方的话
D:假装没听见
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推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时,直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织,以寻找准顾客的方法,被称为( )。
A:中心开花法
B:链式引荐法
C:地毯式访问法
D:关系拓展法
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甲厂农用车的维修费用比乙厂低得多,甲厂推销员怎样介绍最为得体?
A:乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算
B:乙厂的车偷工减料，质量不好
C:我厂的车质量胜过乙厂，不象他们的车爱进修理厂
D:我厂的车保养维修费用低，经济实惠
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当客户有购买的征兆,如“什么时候可以送货?”您应该:
A:说明送货时间，然后继续介绍您的产品特点
B:告诉他送货时间，并请求签订单
C:告诉他送货时间，并试做销售促成
D:告诉他送货时间，并等候客户的下一步骤
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一位顾客在一家商场选购某种小家电时,提出:你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多。经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因不包括( )。
A:品牌不同
B:用料不同
C:使用寿命不同
D:规格不同
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在下列的情况,哪一种是销售员充分利用时间的做法?
A:将客户资料更新
B:当他和客户面对面的时候
C:在销售会议学习更好的销售方法
D:和销售同事讨论时
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对于权威者类型的顾客,作为销售人员应该:( )。
A:多讲话
B:体现休闲
C:多主动
D:多体现正式和商业化
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不能成交时,销售人员应当( )。
A:再次强调产品优点
B:快速离开
C:婉转表达询问自己哪里做的不好
D:试探性地提出成交
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推销员对打算最近购买冰箱的顾客说:“ 今天是商场店庆优惠活动的最后一天,明天将恢复原价。”这种成交方法是:
A:保证成交法
B:假定成交法
C:小点成交法
D:最后机会成交法
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自控力强、支配力强的顾客类型是( )。
A:权威者
B:思考者
C:合作者
D:外向者
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寻找顾客的方法不包括 ( )。
A:地毯式方法
B:观察法
C:提问法
D:广告法
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“你对我们的商品有什么看法?”这一提问方式是( )提问。
A:印证式
B:封闭式
C:诱导式
D:开放式
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顾客对商品价格与价值是否相称的反应是:
A:商品异议
B:服务异议
C:推销员异议
D:价格异议
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假如您的客户询问您有关产品的问题,您不知如何回答,您将:
A:以您认为对的答案，用好想了解的样子来回答
B:承认您缺乏这方面的知识，然后去找正确答案
C:答应将问题转呈给业务经理
D:给他一个听来很好的答案
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您碰到对方说:“您的价格太贵了”,您应该说:
A:同意他的说法，然后改变话题
B:先感谢他的看法，然后指出一分钱一分货
C:不管客户的说法
D:运用您强有力的辩解
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在推销过程中,更关心销售人员的顾客类型是:
A:权威者
B:思考者
C:合作者
D:外向者
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能够充分体现现代推销学的顾客需求为核心的推销模式是( ) 。
A:埃达模式
B:迪伯达模式
C:埃德帕模式
D:费比模式
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提纲式陈述方式适合有经验的推销人员面向老客户时可以使用的方法。
A:对
B:错
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女士的正装为裤装。
A:对
B:错
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打电话的时候,应该是打电话的一方先挂电话,接电话的后挂机。
A:对
B:错
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顾客异议是顾客对商品失去兴趣的标志。
A:对
B:错
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推销洽谈中,推销人员在回答顾客的问题时不要很确切,要给自己留有一定的余地。
A:对
B:错
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推销就是说服顾客,因此只要有好的口才就能成为优秀的推销员。
A:对
B:错
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推销员是推销活动中的推销客体,是现代推销学的研究对象之一。
A:对
B:错
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送给顾客的礼物越昂贵,越容易得到顾客的认可。
A:对
B:错
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推销的核心是把最贵的产品卖给顾客以达到商家利润最大化。
A:对
B:错
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“吉姆”公式也可称为“兴趣、欲望、购买”三角公式。
A:对
B:错
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案例分析题:
??? 高利是现代商业集团的销售人员。该公司提供一系列商业保险计划,尤其擅长满足中小型公司的需求。虽然他们的服务非常出色,工作非常努力,但是,高利发现很难与顾客约会。人们好像根本就不愿意讨论有关保险的问题。他们一听说高利是保险公司的销售代表,就会找理由拒绝与他见面。
高利清楚他的公司能为中小型公司制定出非常优秀的保险计划。但是,问题在于他无法安排一次见面来阐明这些好处。高利从以往的经验中发现,在要求约会的电话中流露的信息越少,约会被安排成功的可能性就越大。高利逐渐喜欢通过电话来安排约会时间。
下面是一个安排约会的请求。“早晨好(或下午好),先生(或女士),我高利。是现代商业集团的销售代表。我给你打电话是希望能讨论一下我们公司所提供的服务。这可以为您的公司省下很多钱。我希望能与你当面讨论一下这件事。星期二上午十点钟怎么样?或者周三下午两点半?”
一般情况下,高利可以通过上面的方式安排一些约会。但是在某些情况下,就会有这样或那样的反对意见。下面就是一种常见的反对意见:
“你公司提供什么样的服务?能否向我介绍一下?”
“你为什么不寄一些有关的文字资料给我们呢?”
“是一个保险公司吗?我们已经保过险了。”
“是有关保险的问题吗?我们已经买不起保险了。?
“你可以写封信来介绍一下你们的服务,我会给您回信的。”
问题:①高利的电话联络方式有什么问题? ②假如你处在高利的位置,将如何处理以上的反对意见。
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案例分析题:
赵刚是靓良地毯的一名推销员。在一次出差返回公司的汽车上,赵刚发现车上有大量的壁纸,他认为大量采购壁纸的地方应该也需要大量的地毯,于是他多方打听后得知购买壁纸的是某新开张的酒店,赵刚立马改变行程,前去拜访该酒店,结果做成一笔大生意。
(1)赵刚通过什么样的方法找到了顾客?
(2)推销人员应当具备的能力和知识有哪些?
(3)你觉得赵刚还可以通过哪些方法寻找到他的目标顾客?具体如何实施?
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案例分析题:
??? 布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员,他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。在过去,他们公司曾经会面过,但是没有达成买卖协议。这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。在预定的时间外足足等了二十几分钟,终于,一位秘书将他带进霍顿的办公室。
布鲁斯:你好,霍顿女士。我是葛林油漆公司的布鲁斯,我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士没有理睬布鲁斯的微笑,而只是指着桌前面的一张椅子。)
霍顿:请坐。我想告诉你我手头现有两个月的存货。而且,泰尔公司已经同那些供应商打了近三年的交道。
布鲁斯:(坐下)谢谢!你知道,葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。我们的服务和价格都是无可挑剔的。
霍顿:你为什么觉得你们的服务优于其他公司呢?
布鲁斯:因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货,如果我们当地的储备不足,我们会空运供货。我们是业界唯一通过空运的公司。另外,我们的油漆很牢固。你们通常的订货量是多少,霍顿女士?
霍顿:这要看情况而定。
布鲁斯:大多数公司都订一个月或两个月的货。你们一年之内共用多少油漆?
霍顿:只有看了你们的产品后,我才想谈订货的问题。
布鲁斯:我明白,我只是想弄清楚你们的订货量,以便决定对你们的价格折扣。
霍顿:我想,你们的价格和折扣不会比我们现在的好。我想给你看一份价目单。
布鲁斯:我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈,这是我们最新的价目单,你可以比较。如果把价格与产品质量和服务保证联系起来,你会发现我们的产品很具有吸引力。
霍顿:也许吧!
布鲁斯:许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位,这可以保证供货的稳定性。我们愿意成为你们的供应商之一。
霍顿:我想有一家供货商,这样我可以得到更多的折扣。
布鲁斯:你考虑过两家轮流供货吗?这样你可以获得相同的折扣,并且货源更加充足。
霍顿:让我考虑考虑,把你随身带来的文件留下来我看看吧。
问题:①你将霍顿划为什么类型的顾客?这类顾客的特点是什么?②你怎么评价布鲁斯的行为?他发现霍顿属于哪种类型了吗?③如果你是布鲁斯,你将会做得有何不同才能吸引霍顿女士这样的顾客呢?
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案例分析题:
你第一次拜访宋女士,她是某钢铁制品公司的人员。而你对宋女士和该公司都不十分了解。因此,你有意比约会时间早到了奥鹏教育在线考核期末考试40分钟,以便看看在销售访问前还有什么可以收集的信息。在会客室中还有一名推销员,他与你的业务并不冲突,15分钟以后,他将与宋女士会谈。你想充分利用一下这55分钟。你将如何与宋女士的秘书打交道并向他提什么样的问题?你想要看哪方面的资料?你是否会向同屋的那名推销人员问一些问题?
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简述如果在整个过程中都不能完成销售,推销人员该做什么?
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简述在推销洽谈中,如何建立和谐的气氛?
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描述一个学过的沟通技能,结合销售举例说明。
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简述推销人员如何建立一流的销售心态?
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简述如何处理推销中遇到顾客的下列异议。A.你们的价格太高了;B.我得回去考虑考虑;C.我们已经有多年合作伙伴了,一般都从他那进货,不考虑其他公司。
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