奥鹏中国石油大学《推销理论与技巧》在线考试（适用于6月份考试）

奥鹏教育在线考核期末考试

2021年春季学期《推销理论与技巧》在线考试（适用于2021年6月份考试）

销售员王强向他的潜在客户电话约见,对方回答“你不用亲自过来了,把贵公司的资料快递过来就行。”王强应作以下回答: ( ) 。
A:好的，我马上把资料快递给您！
B:请您给我一点时间，我在电话中向您介绍
C:谢谢您，不用客气，我立即动身去拜访您
D:资料不能完全反映我们的公司和产品情况，希望我能有面见您的机会
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在与顾客交谈时,发现顾客表情丰富,身体姿势变换较多,语言比较多,这种顾客属于:
A:权威者
B:思考者
C:合作者
D:外向者
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推销人员能力准备中最重要的是( )。
A:品
B:情商
C:智商
D:逆商
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在展销会上,推销员对顾客说:“这种双面的纯羊毛毛毯,在展销期间优惠价是400元。三天后展销会结束,它的市场价格不低于800元。”原来颇为迟疑的顾客终于买下了毛毯。这位推销员采用的是哪一种促成交易的方法。
A:优惠成交法
B:最后机会成交法
C:技术成交法
D:总结利益成交法
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具备下列哪一种情况的人更有可能成为准顾客?
A:有强烈的购买欲望
B:有足够的购买力
C:有对推销商品的渴求
D:能从购买商品中获益并有购买该商品的支付能力
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当客户有购买的征兆,如“什么时候可以送货?”您应该:
A:说明送货时间，然后继续介绍您的产品特点
B:告诉他送货时间，并请求签订单
C:告诉他送货时间，并试做销售促成
D:告诉他送货时间，并等候客户的下一步骤
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寻找潜在顾客的信息来源不包括:
A:销售记录
B:顾客推荐
C:电话簿
D:顾客地址
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不事先预约目标客户,突然上门拜访的原因最可能是:
A:客户刚出差回来
B:客户此刻在办公室
C:客户是朋友的朋友
D:客户拒绝约见
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您正用电话去约一位客户以安排拜访时间,总机小姐把您的电话,转给他的秘书小姐,秘书问您有什么事,您应该:
A:告诉她您希望和他商谈
B:告诉她这是私事
C:向她解释您的拜访将带给他莫大的好处
D:告诉她您希望同他讨论您的产品
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对待一位合作者的客户,您应该:
A:以感性的“人”的相关事由为切入点
B:以理性的“工作”的相关事由为切入点
C:随机而变
D:引述事实并指出您的论点是完美的
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在推销过程中,更关心销售人员的顾客类型是:
A:权威者
B:思考者
C:合作者
D:外向者
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顾客对商品价格与价值是否相称的反应是:
A:商品异议
B:服务异议
C:推销员异议
D:价格异议
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当您回答客户的相反意见之后,您应该:
A:保持缄默并等待客户开口
B:变换主题，并继续销售
C:继续举证，以支持您的论点
D:提出成交要求
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下列各项中不属于推销绩效考评指标的是( )。
A:销售量
B:客户满意度
C:销售费用
D:安全事故
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客户说:“这种冰箱还可以,但坏了没有地方修。” 这种异议是 ( )。
A:价格异议
B:服务异议
C:质量异议
D:需求异议
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推销观念的萌芽是与企业营销观念中的( )相适应的。
A:产品观念
B:销售观念
C:营销观念
D:生产观念
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自控力强、支配力弱的顾客类型是( )。
A:权威者
B:思考者
C:合作者
D:外向者
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业务员对待( ),要准时,显得专业化和商业化,直截了当,让其自己做决定。
A:合作者
B:思考者
C:权威者
D:外向者
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组织者市场的客户资格鉴定不包括以下( )内容。
A:客户需求
B:客户支付能力
C:客户决策权力
D:产品生产成本
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在下列的情况,哪一种是销售员充分利用时间的做法?
A:将客户资料更新
B:当他和客户面对面的时候
C:在销售会议学习更好的销售方法
D:和销售同事讨论时
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推销的核心是把最贵的产品卖给顾客以达到商家利润最大化。
A:对
B:错
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女士的正装为裤装。
A:对
B:错
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小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。
A:对
B:错
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送给顾客的礼物越昂贵,越容易得到顾客的认可。
A:对
B:错
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费比模式是指一个成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引或者转变到产品上,使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣,这样的顾客的购买欲望也就随之而产生。尔后再促使顾客采取购买行动。
A:对
B:错
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中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物,取得他们的信任和支持,让他们去带动大批的潜在顾客。
A:对
B:错
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实现成交,推销的任务就完成了。
A:对
B:错
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提纲式陈述方式适合有经验的推销人员面向老客户时可以使用的方法。
A:对
B:错
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推销人员完成推销任务,不仅仅是企业发展的需要,更是个人成长的需要。
A:对
B:错
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推销中,只要能够把握顾客需求就可以了,礼仪无关紧要。
A:对
B:错
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案例分析题:
你坐车行驶了50公里,比和周先生定的约会时间早到了30分钟。你费了很大劲才安排好了这次约会,这是你与他的第一次会面。在向周先生的秘书进行自我介绍时,你被告知由于经理会的缘故你们的约会被延迟了一个小时,这段时间您将无事可做。
现在是上午10点。下午1点你与其他顾客还有一次约会,而那个约会还没有准备好。要赶赴下一个约会地点至少要花30分钟的时间。在公司的会客室中有大量的公司介绍和雇员名单。你估计与周先生的约会要持续一个小时左右。现在您应怎么办?
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案例分析题:
在电话约见中,下面是我们常见的障碍,如何处理呢?
① “我目前很忙,根本没时间。”
② “你就在电话里和我说说吧。”
③ “请你把资料给我邮寄过来就行了。”
④“请让我考虑一下”
⑤ “我买不起”
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案例分析题:
??? 高利是现代商业集团的销售人员。该公司提供一系列商业保险计划,尤其擅长满足中小型公司的需求。虽然他们的服务非常出色,工作非常努力,但是,高利发现很难与顾客约会。人们好像根本就不愿意讨论有关保险的问题。他们一听说高利是保险公司的销售代表,就会找理由拒绝与他见面。
高利清楚他的公司能为中小型公司制定出非常优秀的保险计划。但是,问题在于他无法安排一次见面来阐明这些好处。高利从以往的经验中发现,在要求约会的电话中流露的信息越少,约会被安排成功的可能性就越大。高利逐渐喜欢通过电话来安排约会时间。
下面是一个安排约会的请求。“早晨好(或下午好),先生(或女士),我高利。是现代商业集团的销售代表。我给你打电话是希望能讨论一下我们公司所提供的服务。这可以为您的公奥鹏教育在线考核期末考试司省下很多钱。我希望能与你当面讨论一下这件事。星期二上午十点钟怎么样?或者周三下午两点半?”
一般情况下,高利可以通过上面的方式安排一些约会。但是在某些情况下,就会有这样或那样的反对意见。下面就是一种常见的反对意见:
“你公司提供什么样的服务?能否向我介绍一下?”
“你为什么不寄一些有关的文字资料给我们呢?”
“是一个保险公司吗?我们已经保过险了。”
“是有关保险的问题吗?我们已经买不起保险了。?
“你可以写封信来介绍一下你们的服务,我会给您回信的。”
问题:①高利的电话联络方式有什么问题? ②假如你处在高利的位置,将如何处理以上的反对意见。
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案例分析题:
??? 布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员,他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。在过去,他们公司曾经会面过,但是没有达成买卖协议。这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。在预定的时间外足足等了二十几分钟,终于,一位秘书将他带进霍顿的办公室。
布鲁斯:你好,霍顿女士。我是葛林油漆公司的布鲁斯,我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士没有理睬布鲁斯的微笑,而只是指着桌前面的一张椅子。)
霍顿:请坐。我想告诉你我手头现有两个月的存货。而且,泰尔公司已经同那些供应商打了近三年的交道。
布鲁斯:(坐下)谢谢!你知道,葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。我们的服务和价格都是无可挑剔的。
霍顿:你为什么觉得你们的服务优于其他公司呢?
布鲁斯:因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货,如果我们当地的储备不足,我们会空运供货。我们是业界唯一通过空运的公司。另外,我们的油漆很牢固。你们通常的订货量是多少,霍顿女士?
霍顿:这要看情况而定。
布鲁斯:大多数公司都订一个月或两个月的货。你们一年之内共用多少油漆?
霍顿:只有看了你们的产品后,我才想谈订货的问题。
布鲁斯:我明白,我只是想弄清楚你们的订货量,以便决定对你们的价格折扣。
霍顿:我想,你们的价格和折扣不会比我们现在的好。我想给你看一份价目单。
布鲁斯:我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈,这是我们最新的价目单,你可以比较。如果把价格与产品质量和服务保证联系起来,你会发现我们的产品很具有吸引力。
霍顿:也许吧!
布鲁斯:许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位,这可以保证供货的稳定性。我们愿意成为你们的供应商之一。
霍顿:我想有一家供货商,这样我可以得到更多的折扣。
布鲁斯:你考虑过两家轮流供货吗?这样你可以获得相同的折扣,并且货源更加充足。
霍顿:让我考虑考虑,把你随身带来的文件留下来我看看吧。
问题:①你将霍顿划为什么类型的顾客?这类顾客的特点是什么?②你怎么评价布鲁斯的行为?他发现霍顿属于哪种类型了吗?③如果你是布鲁斯,你将会做得有何不同才能吸引霍顿女士这样的顾客呢?
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描述一个学过的沟通技能,结合销售举例说明。
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简述爱达模式的主要内容,并举例说明。
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当成交不能实现的时候,推销人员应当做些什么,请简述。
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简述推销人员如何建立一流的销售心态?
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简述如果在整个过程中都不能完成销售,推销人员该做什么?
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