奥鹏中国石油大学《推销理论与技巧》在线考试（适用于4月份考试）

奥鹏教育在线考核期末考试

2020年秋季学期《推销理论与技巧》在线考试补考（适用于2021年4月份考试）

推销观念的萌芽是与企业营销观念中的( )相适应的。
A:产品观念
B:销售观念
C:营销观念
D:生产观念
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开车两个小时去拜访一位客户,你停在一个快餐门口想去吃一顿便餐,当看销售说明材料时,不小心把茶水洒在了上面,弄脏了一些图片,而你这时又没有可替换的材料,这种情况下,你将如何去作?
A:打电话给客户，告诉他你下次在与他约会，因为有些重要的东西坏了。
B:仍与他约会，用现在的说明书，告诉客户发生了什么“茶水不小心洒在了上面”。
C:仍用这张说明书并尽量把它处理一下，但不要向客户提起，因为你觉得水渍并不明显。
D:不用材料，直接口头向客户陈述。
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推销三角理论包括对自己的自信、( )、对企业的自信等。
A:对顾客的相信
B:对产品的自信
C:对洽谈的自信
D:对销售的自信
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潜在顾客的来源可分为( )。
A:正式和非正式
B:内部和外部
C:直接和间接
D:私下和公开
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在与顾客交谈时,发现顾客表情丰富,身体姿势变换较多,语言比较多,这种顾客属于:
A:权威者
B:思考者
C:合作者
D:外向者
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具备下列哪一种情况的人更有可能成为准顾客?
A:有强烈的购买欲望
B:有足够的购买力
C:有对推销商品的渴求
D:能从购买商品中获益并有购买该商品的支付能力
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对于竞争者的同类产品,销售员应该:
A:主动提及竞争者产品并与之比较
B:当顾客提及时，尽可能回避
C:当顾客提及时，称赞竞争者产品的优点
D:表示了解竞争者产品，继续引导顾客关注推销产品
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当您进入客户的办公室时,正好他正在阅读,他告诉您他一边阅读,一边听您的话,那么您应该:
A:开始您的销售说明
B:向他说您可以等他阅读完了才开始
C:请求合适的时间再访
D:请求对方全神聆听
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自我介绍接近法,主要面向哪种类型顾客:
A:权威者
B:完美者
C:合作者
D:外向者
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假如您的客户询问您有关产品的问题,您不知如何回答,您将:
A:以您认为对的答案，用好想了解的样子来回答
B:承认您缺乏这方面的知识，然后去找正确答案
C:答应将问题转呈给业务经理
D:给他一个听来很好的答案
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在推销过程中,更关心销售人员的顾客类型是:
A:权威者
B:思考者
C:合作者
D:外向者
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推销最终的目的是( )。
A:企业实现利润
B:完成销售
C:满足顾客
D:实现企业与顾客的双赢
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客户说: “盘子太轻了!”推销员说: “这种盘子的优点就是轻便奥鹏教育在线考核期末考试,这正是根据女性的特点设计的,用起来很方便。”这种异议处理方法称为 ( )。
A:利用处理法
B:反驳处理法
C:补偿处理法
D:询问处理法
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电话约见顾客时,自我介绍的方式不包括 ( )。
A:陈述利弊式
B:解决问题式
C:直接请求式
D:恭贺式
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推销人员讲:“价格不能再降了,不过我们可以承担运输费用,你看这样可以吗?这是处理顾客异议的( )。
A:反驳处理法
B:预防法处理法
C:补偿法处理法
D:糊涂法处理法
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不能成交时,销售人员应当( )。
A:再次强调产品优点
B:快速离开
C:婉转表达询问自己哪里做的不好
D:试探性地提出成交
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推销的本质就是( )。
A:满足与引导顾客需求
B:实现销售
C:传播沟通
D:市场调研
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研究证实,销售人员的形象对销售业绩有显著影响。那么,销售人员最好以怎样的穿着去面见客户呢?
A:身着时尚亮丽的服装
B:身着传统保守的服装
C:身着让目标客户赏心悦目的服装
D:身着和目标客户着装风格接近的服装
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推销流程的最后一步是( )。
A:接近顾客
B:成交
C:面谈
D:续后事项
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业务员对待( ),不要太个人化,不要浪费时间,同时不要告诉其如何开展工作。
A:合作者
B:思考者
C:权威者
D:外向者
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推销的核心是把最贵的产品卖给顾客以达到商家利润最大化。
A:对
B:错
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推销就是说服顾客,因此只要有好的口才就能成为优秀的推销员。
A:对
B:错
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“吉姆”公式也可称为“兴趣、欲望、购买”三角公式。
A:对
B:错
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费比模式是指一个成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引或者转变到产品上,使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣,这样的顾客的购买欲望也就随之而产生。尔后再促使顾客采取购买行动。
A:对
B:错
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男女握手,应该是女士先伸手。
A:对
B:错
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FABE模式中的E,指的是努力。
A:对
B:错
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推销洽谈中,推销人员在回答顾客的问题时不要很确切,要给自己留有一定的余地。
A:对
B:错
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推销是双赢的策略,就是对每一分钱来说,要各赚一半才行。
A:对
B:错
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女士的正装为裤装。
A:对
B:错
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提纲式陈述方式适合有经验的推销人员面向老客户时可以使用的方法。
A:对
B:错
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案例分析题:
你坐车行驶了50公里,比和周先生定的约会时间早到了30分钟。你费了很大劲才安排好了这次约会,这是你与他的第一次会面。在向周先生的秘书进行自我介绍时,你被告知由于经理会的缘故你们的约会被延迟了一个小时,这段时间您将无事可做。
现在是上午10点。下午1点你与其他顾客还有一次约会,而那个约会还没有准备好。要赶赴下一个约会地点至少要花30分钟的时间。在公司的会客室中有大量的公司介绍和雇员名单。你估计与周先生的约会要持续一个小时左右。现在您应怎么办?
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案例分析题:
你第一次拜访宋女士,她是某钢铁制品公司的人员。而你对宋女士和该公司都不十分了解。因此,你有意比约会时间早到了40分钟,以便看看在销售访问前还有什么可以收集的信息。在会客室中还有一名推销员,他与你的业务并不冲突,15分钟以后,他将与宋女士会谈。你想充分利用一下这55分钟。你将如何与宋女士的秘书打交道并向他提什么样的问题?你想要看哪方面的资料?你是否会向同屋的那名推销人员问一些问题?
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案例分析题:
在电话约见中,下面是我们常见的障碍,如何处理呢?
① “我目前很忙,根本没时间。”
② “你就在电话里和我说说吧。”
③ “请你把资料给我邮寄过来就行了。”
④“请让我考虑一下”
⑤ “我买不起”
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案例分析题:
??? 李在一家公司推销医疗器材,李在开始谈判时经常把自己产品价格订高,当顾客异议这一价格时,李就给与多次价格让步,最终,达到了他所说的最低价,他会说:“好吧!如果你能签订单,我还可以降一降价。”李的最低价格也就是一开始他未提价时的正常价格,你认为他这样做对吗?
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如果在你进行陈述时,客户忙于其他事情,应如何应付,请简述?
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简述处理顾客异议的原则有哪些?(至少写出三条)
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简述推销的基本流程?
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简述约见的主要方法。
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简述在推销洽谈中,如何建立和谐的气氛?
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