奥鹏中国石油大学《推销理论与技巧》在线考试（适用于12月份考试）

奥鹏教育在线考核期末考试

2020年秋季学期《推销理论与技巧》在线考试（适用于2020年12月份考试）

推荐接近法,主要面向哪种类型顾客:
A:权威者
B:完美者
C:合作者
D:思考者
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在下列的情况,哪一种是销售员充分利用时间的做法?
A:将客户资料更新
B:当他和客户面对面的时候
C:在销售会议学习更好的销售方法
D:和销售同事讨论时
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当客户正在谈论,而且很明显的,他所说的是错误的,您应该:
A:打断他的话，并予以纠正
B:聆听然后改变话题
C:聆听并找出错误之处
D:利用反问以使他自己发觉错误
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不能成交时,销售人员应当( )。
A:再次强调产品优点
B:快速离开
C:婉转表达询问自己哪里做的不好
D:试探性地提出成交
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推销员和顾客之间是:
A:特殊买卖关系
B:平等的买卖关系
C:上门服务关系
D:强行推销关系
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AIDA模式中的D是( )。
A:注意
B:兴趣
C:欲望
D:行为
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一位顾客在一家商场选购某种小家电时,提出:你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多。经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因不包括( )。
A:品牌不同
B:用料不同
C:使用寿命不同
D:规格不同
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开车两个小时去拜访一位客户,你停在一个快餐门口想去吃一顿便餐,当看销售说明材料时,不小心把茶水洒在了上面,弄脏了一些图片,而你这时又没有可替换的材料,这种情况下,你将如何去作?
A:打电话给客户，告诉他你下次在与他约会，因为有些重要的东西坏了。
B:仍与他约会，用现在的说明书，告诉客户发生了什么“茶水不小心洒在了上面”。
C:仍用这张说明书并尽量把它处理一下，但不要向客户提起，因为你觉得水渍并不明显。
D:不用材料，直接口头向客户陈述。
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客户说:“这种冰箱还可以,但坏了没有地方修。” 这种异议是 ( )。
A:价格异议
B:服务异议
C:质量异议
D:需求异议
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一顾客走进大众品牌汽车车行,他问销售员:“大众有双动力轿车吗?我想选择一款双动力轿车,如果没有,我再选择其它品牌”。如果大众车行没有这种性能的汽车,销售人员应该对顾客说( )。
A:好像没有，请您看资料吧
B:对不起，大众现在还没有双动力汽车，但以后会有的
C:您可否告诉我，您认为双动力汽车会给您带来哪些益处呢？
D:双动力汽车没有单动力的好，建议您选择单动力的
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当零售店向您说:“这种产品销路不好”时,您应该:
A:告诉他其他零售店销售成功的实例
B:告诉他产品没有照应该陈列方法陈列
C:很技巧地建议他商品计划的方法
D:向他询问销路不好的原因，必要时将货取回
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如果您是某家洗涤用品公司的推销员,在您成功地为顾客做了表演示范,打消了顾客对产品的疑虑,并消除了各种异议后,接着您应该( )。
A:保持沉默，等待顾客表态
B:赞美顾客
C:重申有关推销要点
D:试探性地提出成交
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在获得订单之后,您应该:
A:高兴地多谢他后才离开
B:略微交谈他的嗜好
C:谢谢他，并恭喜他决定，扼要的再强调产品的特征
D:请他到附近去喝一杯
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下列顾客属于软心肠类型的是( )。
A:权威者
B:思考者
C:合作者
D:外向者
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热水器销售厅里,两位顾客走到电热水器前。一位顾客说,电热水器不安全,不如买天然气热水器,……。听到这些,销售员最好是( ),然后开始推销电热水器。
A:打断顾客的话，说：您错了，电热水器是非常安全的
B:聆听他的话，然后改变话题
C:聆听他的话，然后说：您还不了解电热水器的特点
D:聆听他的话，然后问他：您看到了吗？电热水器是不是都配有可靠的防电装置啊?
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您碰到对方说:“您的价格太贵了”,您应该说:
A:同意他的说法，然后改变话题
B:先感谢他的看法，然后指出一分钱一分货
C:不管客户的说法
D:运用您强有力的辩解
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在寻找潜在顾客的方法中,( )是扩充潜在顾客资源的最有成效的方法。
A:地毯寻访法
B:链式引荐法
C:广告拉动法
D:资料查询法
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枕头法是提升认知复杂度的一个方法,不包括以下哪个方面:
A:你对我错
B:你错我对
C:都对
D:这个问题很重要
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推销成功的关键是( )。
A:巧妙运用推销技巧
B:推销产品的差别优势
C:满足顾客的需求
D:运用赞美技巧让客户舒服
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假如客户要求打折,您应该:
A:答应回去后向业务经理要求
B:告诉他没有任何折扣了
C:解释贵公司的折扣情形，然后热心的推介产品的特点
D:不予理会
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费比模式是指一个成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引或者转变到产品上,使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣,这样的顾客的购买欲望也就随之而产生。尔后再促使顾客采取购买行动。
A:对
B:错
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推销就是说服顾客,因此只要有好的口才就能成为优秀的推销员。
A:对
B:错
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中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物,取得他们的信任和支持,让他们去带动大批的潜在顾客。
A:对
B:错
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提纲式陈述方式适合有经验的推销人员面向老客户时可以使用的方法。
A:对
B:错
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推销是双赢的策略,就是对每一分钱来说,要各赚一半才行。
A:对
B:错
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推销洽谈中,推销人员在回答顾客的问题时不要很确切,要给自己留有一定的余地。
A:对
B:错
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小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。
A:对
B:错
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送给顾客的礼物越昂贵,越容易得到顾客的认可。
A:对
B:错
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“吉姆”公式也可称为“兴趣、欲望、购买”三角公式。
A:对
B:错
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推销的核心是把最贵的产品卖给顾客以达到商家利润最大化。
A:对
B:错
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案例分析题:
赵刚是靓良地毯的一名推销员。在一次出差返回公司的汽车上,赵刚发现车上有大量的壁纸,他认为大量采购壁纸的地方应该也需要大量的地毯,于是他多方打听后得知购买壁纸的是某新开张的酒店,赵刚立马改变行程,前去拜访该酒店,结果做成一笔大生意。
(1)赵刚通过什么样的方法找到了顾客?
(2)推销人员应当具备的能力和知识有哪些?
(3)你觉得赵刚还可以通过哪些方法寻找到他的目标顾客?具体如何实施?
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案例分析题:
你坐车行驶了50公里,比和周先生定的约会时间早到了30分钟。你费了很大劲才安排好了这次约会,这是你与他的第一次会面。在向周先生的秘书进行自我介绍时,你被告知由于经理会的缘故你们的约会被延迟了一个小时,这段时间您将无事可做。
现在是上午10点。下午1点你与其他顾客还有一次约会,而那个约会还没有准备好。要赶赴下一个约会地点至少要花30分钟的时间。在公司的会客室中有大量的公司介绍和雇员名单。你估计与周先生的约会要持续一个小时左右。现在您应怎么办?
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案例分析题:
你第一次拜访宋女士,她是某钢铁制品公司的人员。而你对宋女士和该公司都不十分了解。因此,你有意比约会时间早到了40分钟,以便看看在销售访问前还有什么可以收集的信息。在会客室中还有一名推销员,他与你的业务并不冲突,15分钟以后,他将与宋女士会谈。你想充分利用一下这55分钟。你将如何与宋女士的秘书打交道并向他提什么样的问题?你想要看奥鹏教育在线考核期末考试哪方面的资料?你是否会向同屋的那名推销人员问一些问题?
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案例分析题:
??? 小王是一家企业的销售员,他刚刚接到经理的通知,看来他九月份的定额似乎完不成了。这已是第三个月,他一直未完成任务。除非他以后有较大起色,否则是很难实现年度配额。这样他将失去年终奖。
??? 在谈话中,小王被告知他是唯一一个完不成任务的销售员,这对他的前途将产生很坏的影响。
??? 小王有一个老客户表现出对该企业某种大型机器的兴趣,因为售价几万元,一旦成交小王将扭转被动局面。但是他知道这种机型不合适这位客户的生产线,别的客户已出现此类问题,但这位客户尚不知道。
??? 其他销售员却依旧在销售此类机器,公司虽然正在采取纠正措施,但短期机器仍将有问题。当然,小王也不想失去奖金和这份工作。
问题:①如果是你,该怎样去做?②小王的销售经理怎么能帮他?③公司对于机器的质量问题将采取什么措施?
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当成交不能实现的时候,推销人员应当做些什么,请简述。
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简述爱达模式的主要内容,并举例说明。
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简述处理顾客异议的原则有哪些?(至少写出三条)
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简述在推销洽谈中,如何建立和谐的气氛?
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简述题:请结合推销三角理论来推销自己。
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