奥鹏中国石油大学(华东)《推销理论与技巧》在线考试（适用于6月份考试）

奥鹏教育在线考核期末考试

2021年春季学期《推销理论与技巧》在线考试（适用于2021年6月份考试）

下列现象中,不属于成交信号的有:
A:顾客询问产品的价格
B:顾客对产品性能表示赞许
C:顾客询问能否试用商品
D:顾客打哈欠
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在寻找潜在顾客的方法中,( )是扩充潜在顾客资源的最有成效的方法。
A:地毯寻访法
B:链式引荐法
C:广告拉动法
D:资料查询法
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研究证实,销售人员的形象对销售业绩有显著影响。那么,销售人员最好以怎样的穿着去面见客户呢?
A:身着时尚亮丽的服装
B:身着传统保守的服装
C:身着让目标客户赏心悦目的服装
D:身着和目标客户着装风格接近的服装
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业务员对待( ),尽量以个人身份与其打交道,多询问,准备好一分步骤明确的流程表。
A:权威者
B:思考者
C:合作者
D:外向者
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寻找顾客的地毯式访问法的主要缺点是:
A:成本较高
B:不能广泛搜寻客户
C:不适合大型企业
D:销售员不喜欢
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推销三角理论包括对自己的自信、( )、对企业的自信等。
A:对顾客的相信
B:对产品的自信
C:对洽谈的自信
D:对销售的自信
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在推销方格理论中,顾客导向型属于( )的类型。
A:推销员既不关心顾客的需要，也不关心销售
B:推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标
C:推销员十分关注自己的推销业绩，忽视或完全不关注顾客的需要
D:推销员既比较重视销售效果，也比较关注顾客
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假如客户要求打折,您应该:
A:答应回去后向业务经理要求
B:告诉他没有任何折扣了
C:解释贵公司的折扣情形，然后热心的推介产品的特点
D:不予理会
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推销员小李在与企业客户初次见面后,相约下次面谈,他如何约见最为合理有效?
A:我下周一上午再来拜访您？
B:我明天再来拜访您？
C:您什么时间方便？
D:我明天下午2点还是4点来拜访您？
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客户说:“总体看来,还可以!”推销员说: “那您是买个红色的还是蓝色的呢?”这种成交方法称为:
A:假设成交法
B:平衡成交法
C:补偿成交法
D:连续肯定成交法
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热水器销售厅里,两位顾客走到电热水器前。一位顾客说,电热水器不安全,不如买天然气热水器,……。听到这些,销售员最好是( ),然后开始推销电热水器。
A:打断顾客的话，说：您错了，电热水器是非常安全的
B:聆听他的话，然后改变话题
C:聆听他的话，然后说：您还不了解电热水器的特点
D:聆听他的话，然后问他：您看到了吗？电热水器是不是都配有可靠的防电装置啊?
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对于新客户推销的完整流程包括寻找顾客、鉴别顾客资格、接近顾客、推销洽谈、( )、推销成交及续后工作等。
A:约见
B:异议处理
C:准备
D:签订合同
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在手机柜台前,一中年女士在为自己选手机。她徘徊踌躇良久,犹豫不定。导购小姐经过耐心介绍引导,最终售出手机。你认为以下哪句话最能打动这位顾客:( )。
A:这是刚上的新款，很时尚，您喜欢吗？
B:这是销量最好的一款，功能强大，您不妨考虑一下。
C:如果您钱不太多，可以考虑这款最便宜的。
D:如果您不想花太多钱，讲究实用，那这款比较适合您。
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推销方格理论中最佳的推销类型是( )。
A:强力推销型
B:顾客导向型
C:推销技术型
D:满足需求型
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顾客对商品价格与价值是否相称的反应是:
A:商品异议
B:服务异议
C:推销员异议
D:价格异议
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业务员对待( ),不要太个人化,不要浪费时间,同时不要告诉其如何开展工作。
A:合作者
B:思考者
C:权威者
D:外向者
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推销观念的萌芽是与企业营销观念中的( )相适应的。
A:产品观念
B:销售观念
C:营销观念
D:生产观念
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当您的客户被第三者打岔时,您应该:
A:继续销售不予理会
B:停止销售并等候有利时间
C:建议他在其它时间再来拜访
D:请客户去喝一杯咖啡
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推销流程的最后一步是( )。
A:接近顾客
B:成交
C:面谈
D:续后事项
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业务员对待( ),要准时,显得专业化和商业化,直截了当,让其自己做决定。
A:合作者
B:思考者
C:权威者
D:外向者
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送给顾客的礼物越昂贵,越容易得到顾客的认可。
A:对
B:错
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顾客异议是顾客对商品失去兴趣的标志。
A:对
B:错
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FABE模式中的E,指的是努力。
A:对
B:错
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小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。
A:对
B:错
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中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物,取得他们的信任和支持,让他们去带动大批的潜在顾客。
A:对
B:错
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打电话的时候,应该是打电话的一方先挂电话,接电话的后挂机。
A:对
B:错
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推销的核心是把最贵的产品卖给顾客以达到商家利润最大化。
A:对
B:错
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推销人员完成推销任务,不仅仅是企业发展的需要,更是个人成长的需要。
A:对
B:错
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提纲式陈述方式适合有经验的推销人员面向老客户时可以使用的方法。
A:对
B:错
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女士的正装为裤装。
A:对
B:错
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案例分析题:
??? 小王是一家企业的销售员,他刚刚接到经理的通知,看来他九月份的定额似乎完不成了。这已是第三个月,他一直未完成任务。除非他以后有较大起色,否则是很难实现年度配额。这样他将失去年终奖。
??? 在谈话中,小王被告知他是唯一一个完不成任务的销售员,这对他的前途将产生很坏的影响。
??? 小王有一个老客户表现出对该企业某种大型机器的兴趣,因为售价几万元,一旦成交小王将扭转被动局面。但是他知道这种机型不合适这位客户的生产线,别的客户已出现此类问题,但这位客户尚不知道。
??? 其他销售员却依旧在销售此类机器,公司虽然正在采取纠正措施,但短期机器仍将有问题。当然,小王也不想失去奖金和这份工作。
问题:①如果是你,该怎样去做?②小王的销售经理怎么能帮他?③公司对于机器的质量问题将采取什么措施?
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案例分析题:
在电话约见中,下面是我们常见的障碍,如何处理呢?
① “我目前很忙,根本没时间。”
② “你就在电话里和我说说吧。”
③ “请你把资料给我邮寄过来就行了。”
④“请让我考虑一下”
⑤ “我买不起”
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案例分析题:
??? 文太太走入一家家具商店,她拿着一份报纸,上面登载着该商店家具产品的广告,文太太很想买上面介绍的一种睡床。
??? 小王是商店的销售员,他接待了文太太。
??? 王:早上好,您想买点什么?
??? 文:你们的广告中有一个520元的睡床,我找过了,但没有找到。
??? 王:我们所有的这种产品都在展出,如果没找到,那一定是卖光了。
??? 文:但你们没货了为什么还登广告?
??? 王:广告十几个星期前等的,有时上面登的产品我们不能及时从厂家进货,但这里还有许多种睡床,我可以领您去看一看。
??? 文:我已经看过了所有展出的产品,我都不太喜欢,而且他们只展出不卖。你能告诉我什么时候能进货吗?
??? 王:对不起,我也不知道什么时候进货?
??? 文:我真不明白你们为什么没有货就做广告,我辛辛苦苦坐车过来,看来我实在浪费时间。
??? 王:也许产品马上就到,您稍等一下,我给你查一查。
??? 小王进了办公室去查广告上的产品,经理让他去仓库看一看是否还有存货,或者以便宜的价格把其他式样的睡床卖给文太太。小王在仓库里没有找到存货,他回到展厅时,发现文太太已经不见了,很明显,她已经走了。
问题:小王做错了什么?他应该如何做?
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案例分析题:
??? 小张摇着头走出客户的办公室,他原以为能卖出一部分产品。当他与客户研究产品销售的细节时,偶然提到了现在的低利率政策。然后,小张发现自己陷入了与客户的争论之中,因为客户不同意小张的看法。十分钟之内会谈就结束了,小张没卖出任何产品,为什么发生这种情况?小张如何进行开场白?
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简述如果在整个过程中都不能完成销售,推销人员该做什么?
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简述推销人员如何建立一流的销售心态?
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当成交不能实现的时候,推销人员应当做些什么,请简述。
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请简述推销与市场营销的关系。
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简述面对顾客的价格异议,推销人员一般的处理方式有哪些?面对直奔“价格贵”的顾客,推销人员又该如何处理呢?
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