奥鹏中国石油大学(华东)《推销理论与技巧》在线考试（适用于12月份考试）

奥鹏教育在线考核期末考试

2020年秋季学期《推销理论与技巧》在线考试（适用于2020年12月份考试）

AIDA模式中的D是( )。
A:注意
B:兴趣
C:欲望
D:行为
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当您进入客户的办公室时,正好他正在阅读,他告诉您他一边阅读,一边听您的话,那么您应该:
A:开始您的销售说明
B:向他说您可以等他阅读完了才开始
C:请求合适的时间再访
D:请求对方全神聆听
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开车两个小时去拜访一位客户,你停在一个快餐门口想去吃一顿便餐,当看销售说明材料时,不小心把茶水洒在了上面,弄脏了一些图片,而你这时又没有可替换的材料,这种情况下,你将如何去作?
A:打电话给客户，告诉他你下次在与他约会，因为有些重要的东西坏了。
B:仍与他约会，用现在的说明书，告诉客户发生了什么“茶水不小心洒在了上面”。
C:仍用这张说明书并尽量把它处理一下，但不要向客户提起，因为你觉得水渍并不明显。
D:不用材料，直接口头向客户陈述。
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一位顾客在一家商场选购某种小家电时,提出:你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多。经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因不包括( )。
A:品牌不同
B:用料不同
C:使用寿命不同
D:规格不同
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当客户有怨言时,您应该:
A:打断他的话，并指责其错误之处
B:注意聆听，虽然您认为自己公司错了，但有责任予以否认
C:同意他的说法，并将错误归咎于您的业务经理
D:注意聆听，判断怨言是否正确，适时答应立予纠正
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费比模式FABE中的E是( )。
A:注意
B:证据
C:优点
D:行为
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潜在顾客的来源可分为( )。
A:正式和非正式
B:内部和外部
C:直接和间接
D:私下和公开
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热水器销售厅里,两位顾客走到电热水器前。一位顾客说,电热水器不安全,不如买天然气热水器,……。听到这些,销售员最好是( ),然后开始推销电热水器。
A:打断顾客的话，说：您错了，电热水器是非常安全的
B:聆听他的话，然后改变话题
C:聆听他的话，然后说：您还不了解电热水器的特点
D:聆听他的话，然后问他：您看到了吗？电热水器是不是都配有可靠的防电装置啊?
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对于权威者类型的顾客,作为销售人员应该:( )。
A:多讲话
B:体现休闲
C:多主动
D:多体现正式和商业化
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推销方格理论中推销人员即不关心自己的销售任务又不关心顾客的需求,属于( )。
A:强力推销型
B:顾客导向型
C:推销技术型
D:事不关己型
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下列顾客属于软心肠类型的是( )。
A:权威者
B:思考者
C:合作者
D:外向者
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推销观念的萌芽是与企业营销观念中的( )相适应的。
A:产品观念
B:销售观念
C:营销观念
D:生产观念
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推销方格理论中最佳的推销类型是( )。
A:强力推销型
B:顾客导向型
C:推销技术型
D:满足需求型
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业务员对待( ),要准时,显得专业化和商业化,直截了当,让其自己做决定。
A:合作者
B:思考者
C:权威者
D:外向者
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对于竞争者的同类产品,销售员应该:
A:主动提及竞争者产品并与之比较
B:当顾客提及时，尽可能回避
C:当顾客提及时，称赞竞争者产品的优点
D:表示了解竞争者产品，继续引导顾客关注推销产品
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推销员小李在与企业客户初次见面后,相约下次面谈,他如何约见最为合理有效?
A:我下周一上午再来拜访您？
B:我明天再来拜访您？
C:您什么时间方便？
D:我明天下午2点还是4点来拜访您？
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研究证实,销售人员的形象对销售业绩有显著影响。那么,销售人员最好以怎样的穿着去面见客户呢?
A:身着时尚亮丽的服装
B:身着传统保守的服装
C:身着让目标客户赏心悦目的服装
D:身着和目标客户着装风格接近的服装
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推销员对打算最近购买冰箱的顾客说:“ 今天是商场店庆优惠活动的最后一天,明天将恢复原价。”这种成交方法是:
A:保证成交法
B:假定成交法
C:小点成交法
D:最后机会成交法
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当零售店向您说:“这种产品销路不好”时,您应该:
A:告诉他其他零售店销售成功的实例
B:告诉他产品没有照应该陈列方法陈列
C:很技巧地建议他商品计划的方法
D:向他询问销路不好的原因，必要时将货取回
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寻找顾客的途径可分为( )。
A:正式寻找和非正式寻找
B:直接寻找和间接寻找
C:企业内部寻找和外部寻找
D:公开寻找和私下寻找
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推销洽谈中,推销人员在回答顾客的问题时不要很确切,要给自己留有一定的余地。
A:对
B:错
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小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。
A:对
B:错
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推销就是说服顾客,因此只要有好的口才就能成为优秀的推销员。
A:对
B:错
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提纲式陈述方式适合有经验的推销人员面向老客户时可以使用的方法。
A:对
B:错
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推销人员完成推销任务,不仅仅是企业发展的需要,更是个人成长的需要。
A:对
B:错
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打电话的时候,应该是打电话的一方先挂电话,接电话的后挂机。
A:对
B:错
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顾客异议是顾客对商品失去兴趣的标志。
A:对
B:错
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中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物,取得他们的信任和支持,让他们去带动大批的潜在顾客。
A:对
B:错
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推销是双赢的策略,就是对每一分钱来说,要各赚一半才行。
A:对
B:错
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推销中,只要能够把握顾客需求就可以了,礼仪无关紧要。
A:对
B:错
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案例分析题:
??? 小王是一家企业的销售员,他刚刚接到经理的通知,看来他九月份的定额似乎完不成了。这已是第三个月,他一直未完成任务。除非他以后有较大起色,否则是很难实现年度配额。这样他将失去年终奖。
??? 在谈话中,小王被告知他是唯一一个完不成任务的销售员,这对他的前途将产生很坏的影响。
??? 小王有一个老客户表现出对该企业某种大型机器的兴趣,因为售价几万元,一旦成交小王将扭转被动局面。但是他知道这种机型不合适这位客户的生产线,别的客户已出现此类问题,但这位客户尚不知道。
??? 其他销售员却依旧在销售此类机器,公司虽然正在采取纠正措施,但短期机器仍将有问题。当然,小王也不想失去奖金和这份工作。
问题:①如果是你,该怎样去做?②小王的销售经理怎么能帮他?③公司对于机器的质量问题将采取什么措施?
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案例分析题:
??? 布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员,他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。在过去,他们公司曾经会面过,但是没有达成买卖协议。这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。在预定的时间外足足等了二十几分钟,终于,一位秘书将他带进霍顿的办公室。
布鲁斯:你好,霍顿女士。我是葛林油漆公司的布鲁斯,我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士没有理睬布鲁斯的微笑,而只是指着桌前面的一张椅子。)
霍顿:请坐。我想告诉你我手头现有两个月的存货。而且,泰尔公司已经同那些供应商打了近三年的交道。
布鲁斯:(坐下)谢谢!你知道,葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。我们的服务和价格都是无可挑剔的。
霍顿:你为什么觉得你们的服务优于其他公司呢?
布鲁斯:因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货,如果我们当地的储备不足,我们会空运供货。我们是业界唯一通过空运的公司。另外,我们的油漆很牢固。你们通常的订货量是多少,霍顿女士?
霍顿:这要看情况而定。
布鲁斯:大多数公司都订一个月或两个月的货。你们一年之内共用多少油漆?
霍顿:只有看了你们的产品后,我才想谈订货的问题。
布鲁斯:我明白,我只是想弄清楚你们的订货量,以便决定对你们的价格折扣。
霍顿:我想,你们的价格和折扣不会比我们现在的好。我想给你看一份价目单。
布鲁斯:我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈,这是我们最新的价目单,你可以比较。如果把价格与产品质量和服务保证联系起来,你会发现我们的产品很具有吸引力。
霍顿:也许吧!
布鲁斯:许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位,这可以保证供货的稳定性。我们愿意成为你们的供应商之一。
霍顿:我想有一家供货商,这样我可以得到更多的折扣。
布鲁斯:你考虑过两家轮流供货吗?这样你可以获得相同的折扣,并且货源更加充足。
霍顿:让我考虑考虑,把你随身带来的文件留下来我看看吧。
问题:①你将霍顿划为什么类型的顾客?这类顾客的特点是什么?②你怎么评价布鲁斯的行为?他发现霍顿属于哪种奥鹏教育在线考核期末考试类型了吗?③如果你是布鲁斯,你将会做得有何不同才能吸引霍顿女士这样的顾客呢?
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案例分析题:
赵刚是靓良地毯的一名推销员。在一次出差返回公司的汽车上,赵刚发现车上有大量的壁纸,他认为大量采购壁纸的地方应该也需要大量的地毯,于是他多方打听后得知购买壁纸的是某新开张的酒店,赵刚立马改变行程,前去拜访该酒店,结果做成一笔大生意。
(1)赵刚通过什么样的方法找到了顾客?
(2)推销人员应当具备的能力和知识有哪些?
(3)你觉得赵刚还可以通过哪些方法寻找到他的目标顾客?具体如何实施?
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案例分析题:
??? 王强是大学三年级的学生,他在“枫叶”健身俱乐部作暑期工。王强的工作是出售会员证。“枫叶”健身俱乐部提供羽毛球、保龄球和台球场地;室内和室外的网球场地;设备齐全的健身房;游泳池;蒸汽桑拿浴;更衣室;餐厅和酒吧;停车场;购物中心等多方位服务。会员证每年每人1800元,双人每年3200元,家庭每年5000元。王强希望通过暑期工来挣些下学期的学费。下面是王强与俱乐部经理朱丽有关这份工作的谈话。
朱丽:好了,我已经把有关俱乐部以及会员证的情况都告诉你了。我给你足够的会员证表格和俱乐部简介。你的报酬是从会员证的销售额中提取10%的佣金。如果你每天卖出一个会员证的话,那么你一月就可以挣5000元。
王强:我自己负担自己的开销吗?
朱丽:对!你自己负担各种开销。不过你可以使用俱乐部的设备,包括我们的电话和电脑。
王强:那么,我的工作从哪里开始呢?
朱丽:这是你自己的事。不过,最重要的是与尽可能多的人保持联系。十个人中,可能有八个人对健身不感兴趣,一个人已经参加了其他健身俱乐部。所以真正属于你的潜在顾客也许十个人中只有一个。
问题:①请你为王强提几个寻找俱乐部会员的好办法。②王强在与潜在顾客接触前应做哪些准备工作?
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简述约见的主要方法。
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简述如果在整个过程中都不能完成销售,推销人员该做什么?
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简述题:请结合推销三角理论来推销自己。
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简述爱达模式的主要内容,并举例说明。
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简述推销人员如何建立一流的销售心态?
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