奥鹏中国石油大学(华东)《推销理论与技巧》在线考试（适用于4月份考试）

奥鹏教育在线考核期末考试

2020年秋季学期《推销理论与技巧》在线考试补考（适用于2021年4月份考试）

当您进入客户的办公室时,正好他正在阅读,他告诉您他一边阅读,一边听您的话,那么您应该:
A:开始您的销售说明
B:向他说您可以等他阅读完了才开始
C:请求合适的时间再访
D:请求对方全神聆听
答案问询微信：424329

当客户有购买的征兆,如“什么时候可以送货?”您应该:
A:说明送货时间，然后继续介绍您的产品特点
B:告诉他送货时间，并请求签订单
C:告诉他送货时间，并试做销售促成
D:告诉他送货时间，并等候客户的下一步骤
答案问询微信：424329

推销面谈中,当面对新客户时,应当选择( )。
A:提纲式陈述
B:记忆式陈述
C:视听辅助式陈述
D:需求确认式陈述
答案问询微信：424329

在寻找潜在顾客的方法中,( )是扩充潜在顾客资源的最有成效的方法。
A:地毯寻访法
B:链式引荐法
C:广告拉动法
D:资料查询法
答案问询微信：424329

推销观念的萌芽是与企业营销观念中的( )相适应的。
A:产品观念
B:销售观念
C:营销观念
D:生产观念
答案问询微信：424329

业务员对待( ),要准时,显得专业化和商业化,直截了当,让其自己做决定。
A:合作者
B:思考者
C:权威者
D:外向者
答案问询微信：424329

甲厂农用车的维修费用比乙厂低得多,甲厂推销员怎样介绍最为得体?
A:乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算
B:乙厂的车偷工减料，质量不好
C:我厂的车质量胜过乙厂，不象他们的车爱进修理厂
D:我厂的车保养维修费用低，经济实惠
答案问询微信：424329

推销成功的关键是( )。
A:巧妙运用推销技巧
B:推销产品的差别优势
C:满足顾客的需求
D:运用赞美技巧让客户舒服
答案问询微信：424329

业务员对待( ),不要太个人化,不要浪费时间,同时不要告诉其如何开展工作。
A:合作者
B:思考者
C:权威者
D:外向者
答案问询微信：424329

当零售店向您说:“这种产品销路不好”时,您应该:
A:告诉他其他零售店销售成功的实例
B:告诉他产品没有照应该陈列方法陈列
C:很技巧地建议他商品计划的方法
D:向他询问销路不好的原因，必要时将货取回
答案问询微信：424329

信函约见相比其他约见方式的最大优点是:
A:信息承载量大
B:迅速、灵活、方便
C:利于与客户交流感情
D:成本最低
答案问询微信：424329

自我介绍接近法,主要面向哪种类型顾客:
A:权威者
B:完美者
C:合作者
D:外向者
答案问询微信：424329

推销员到顾客办公室访问时,不应当出现下列哪种行为?
A:先按门铃，得到允许后方可进入
B:对在场的其他人视而不见
C:在顾客办公室不乱动他人物品
D:做好推销准备工作,合理利用访问时间
答案问询微信：424329

在获得订单之后,您应该:
A:高兴地多谢他后才离开
B:略微交谈他的嗜好
C:谢谢他，并恭喜他决定，扼要的再强调产品的特征
D:请他到附近去喝一杯
答案问询微信：424329

推荐接近法,主要面向哪种类型顾客:
A:权威者
B:完美者
C:合作者
D:思考者
答案问询微信：424329

研究证实,销售人员的形象对销售业绩有显著影响。那么,销售人员最好以怎样的穿着去面见客户呢?
A:身着时尚亮丽的服装
B:身着传统保守的服装
C:身着让目标客户赏心悦目的服装
D:身着和目标客户着装风格接近的服装
答案问询微信：424329

对于新客户推销的完整流程包括寻找顾客、鉴别顾客资格、接近顾客、推销洽谈、( )、推销成交及续后工作等。
A:约见
B:异议处理
C:准备
D:签订合同
答案问询微信：424329

能够充分体现现代推销学的顾客需求为核心的推销模式是( ) 。
A:埃达模式
B:迪伯达模式
C:埃德帕模式
D:费比模式
答案问询微信：424329

客户说:“这种冰箱还可以,但坏了没有地方修。” 这种异议是 ( )。
A:价格异议
B:服务异议
C:质量异议
D:需求异议
答案问询微信：424329

当您回答客户的相反意见之后,您应该:
A:保持缄默并等待客户开口
B:变换主题，并继续销售
C:继续举证，以支持您的论点
D:提出成交要求
答案问询微信：424329

推销人员完成推销任务,不仅仅是企业发展的需要,更是个人成长的需要。
A:对
B:错
答案问询微信：424329

中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物,取得他们的信任和支持,让他们去带动大批的潜在顾客。
A:对
B:错
答案问询微信：424329

小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。
A:对
B:错
答案问询微信：424329

打电话的时候,应该是打电话的一方先挂电话,接电话的后挂机。
A:对
B:错
答案问询微信：424329

费比模式是指一个成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引或者转变到产品上,使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣,这样的顾客的购买欲望也就随之而产生。尔后再促使顾客采取购买行动。
A:对
B:错
答案问询微信：424329

推销是双赢的策略,就是对每一分钱来说,要各赚一半才行。
A:对
B:错
答案问询微信：424329

推销洽谈中,推销人员在回答顾客的问题时不要很确切,要给自己留有一定的余地。
A:对
B:错
答案问询微信：424329

女士的正装为裤装。
A:对
B:错
答案问询微信：424329

推销的核心是把最贵的产品卖给顾客以达到商家利润最大化。
A:对
B:错
答案问询微信：424329

优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。
A:对
B:错
答案问询微信：424329

案例分析题:
??? 王强是大学三年级的学生,他在“枫叶”健身俱乐部作暑期工。王强的工作是出售会员证。“枫叶”健身俱乐部提供羽毛球、保龄球和台球场地;室内和室外的网球场地;设备齐全的健身房;游泳池;蒸汽桑拿浴;更衣室;餐厅和酒吧;停车场;购物中心等多方位服务。会员证每年每人1800元,双人每年3200元,家庭每年5000元。王强希望通过暑期工来挣些下学期的学费。下面是王强与俱乐部经理朱丽有关这份工作的谈话。
朱丽:好了,我已经把有关俱乐部以及会员证的情况都告诉你了。我给你足够的会员证表格和俱乐部简介。你的报酬是从会员证的销售额中提取10%的佣金。如果你每天卖出一个会员证的话,那么你一月就可以挣5000元。
王强:我自己负担自己的开销吗?
朱丽:对!你自己负担各种开销。不过你可以使用俱乐部的设备,包括我们的电话和电脑。
王强:那么,我的工作从哪里开始呢?
朱丽:这是你自己的事。不过,最重要的是与尽可能多的人保持联系。十个人中,可能有八个人对健身不感兴趣,一个人已经参加了其他健身俱乐部。所以真正属于你的潜在顾客也许十个人中只有一个。
问题:①请你为王强提几个寻找俱乐部会员的好办法。②王强在与潜在顾客接触前应做哪些准备工作?
答案问询微信：424329

案例分析题:
你第一次拜访宋女士,她是某钢铁制品公司的人员。而你对宋女士和该公司都不十分了解。因此,你有意比约会时间早到了40分钟,以便看看在销售访问前还有什么可以收集的信息。在会客室中还有一名推销员,他与你的业务并不冲突,15分钟以后,他将与宋女士会谈。你想充分利用一下这55分钟。你将如何与宋女士的秘书打交道并向他提什么样的问题?你想要看哪方面的资料?你是否会向同屋的那名推销人员问一些问题?
答案问询微信：424329

案例分析题:
??? 文太太走入一家家具商店,她拿着一份报纸,上面登载着该商店家具产品的广告,文太太很想买上面介绍的一种睡床。
??? 小王是商店的销售员,他接待了文太太。
??? 王:早上好,您想买点什么?
??? 文:你们的广告中有一个520元的睡床,我找过了,但没有找到。
??? 王:我们所有的这种产品都在展出,如果没找到,那一定是卖光了。
??? 文:但你们没货了为什么还登广告?
??? 王:广告十几个星期前等的,有时上面登的产品我们不能及时从厂家进货,但这里还有许多种睡床,我可以领您去看一看。
??? 文:我已经看过了所有展出的产品,我都不太喜欢,而且他们只展出不卖。你能告诉我什么时候能进货吗?
??? 王:对不起,我也不知道什么时候进货?
??? 文:我真不明白你们为什么没有货就做广告,我辛辛苦苦坐车过来,看来我实在浪费时间。
??? 王:也许产品马上就到,您稍等一下,我给你查一查。
??? 小王进了办公室去查广告上的产品,经理让他去仓库看一看是否还有存货,或者以便宜的价格把其他式样的睡床卖给文太太。小王在仓库里没有找到存货,他回到展厅时,发现文太太已经不见了,很明显,她已经走了。
问题:小王做错了什么?他应该如何做?
答案问询微信：424329

案例分析题:
??? 布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员,他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。在过去,他们公司曾经会面过,但是没有达成买卖协议。这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。在预定的时间外足足等了二十几分钟,终于,一位秘书将他带进霍顿的办公室。
布鲁斯:你好,霍顿女士。我是葛林油漆公司的布鲁斯,我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士没有理睬布鲁斯的微笑,而只是指着桌前面的一张椅子。)
霍顿:请坐。我想告诉你我手头现有两个月的存货。而且,泰尔公司已经同那些供应商打了近三年的交道。
布鲁斯:(坐下)谢谢!你知道,葛林油漆公奥鹏教育在线考核期末考试司是全国最大的油漆公司之一。我们的服务和价格都是无可挑剔的。
霍顿:你为什么觉得你们的服务优于其他公司呢?
布鲁斯:因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货,如果我们当地的储备不足,我们会空运供货。我们是业界唯一通过空运的公司。另外,我们的油漆很牢固。你们通常的订货量是多少,霍顿女士?
霍顿:这要看情况而定。
布鲁斯:大多数公司都订一个月或两个月的货。你们一年之内共用多少油漆?
霍顿:只有看了你们的产品后,我才想谈订货的问题。
布鲁斯:我明白,我只是想弄清楚你们的订货量,以便决定对你们的价格折扣。
霍顿:我想,你们的价格和折扣不会比我们现在的好。我想给你看一份价目单。
布鲁斯:我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈,这是我们最新的价目单,你可以比较。如果把价格与产品质量和服务保证联系起来,你会发现我们的产品很具有吸引力。
霍顿:也许吧!
布鲁斯:许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位,这可以保证供货的稳定性。我们愿意成为你们的供应商之一。
霍顿:我想有一家供货商,这样我可以得到更多的折扣。
布鲁斯:你考虑过两家轮流供货吗?这样你可以获得相同的折扣,并且货源更加充足。
霍顿:让我考虑考虑,把你随身带来的文件留下来我看看吧。
问题:①你将霍顿划为什么类型的顾客?这类顾客的特点是什么?②你怎么评价布鲁斯的行为?他发现霍顿属于哪种类型了吗?③如果你是布鲁斯,你将会做得有何不同才能吸引霍顿女士这样的顾客呢?
答案问询微信：424329

简述推销的基本流程?
答案问询微信：424329

简述如果在整个过程中都不能完成销售,推销人员该做什么?
答案问询微信：424329

简述面对顾客的价格异议,推销人员一般的处理方式有哪些?面对直奔“价格贵”的顾客,推销人员又该如何处理呢?
答案问询微信：424329

当成交不能实现的时候,推销人员应当做些什么,请简述。
答案问询微信：424329

简述约见的主要方法。
答案问询微信：424329