南开大学23年秋学期《组织间销售与实务》在线作业三

奥鹏南开大学23年秋季新学期作业参考

23秋学期（仅限-高起专1909、专升本1909）《组织间销售与实务》在线作业-00003

下列属于服务的有形展示中的边缘展示的是()
A:品牌
B:广告单
C:服务大厅
D:服务人员
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下列关于组织间营销与消费者营销的比较的描述正确的是()
A:组织市场分销渠道较长且结构复杂
B:组织市场对推销人员要求较高
C:消费者市场有更多的议价可能
D:消费市场对价格敏感程度较低
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培训、技术帮助、额外的零部件属于产品的()功能
A:基本性能
B:附加性能
C:核心性能
D:增值性能
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下列属于组织市场调研二手资料收集方法的是()
A:观察法
B:实验法
C:访谈法
D:查阅统计年鉴
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关于利用分销商的优势,说法错误的是()
A:分销商没有存货
B:因为许多情况下分销商是在当地独立经营的，分销商更适应市场需求
C:分销商可以节省制造商渠道建设投资
D:借助分销商网络，可以获得顾客信息
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关于成本导向定价法描述不正确的是()
A:成本加成定价法忽略了当前的需求和竞争
B:目标收益定价的优点在于依据估计销量求出制定的价格
C:变动成本定价法适用于企业生产任务不足的情况
D:变动成本定价法是一种短期方法
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下列说法正确的是()
A:渠道管理的直接工作结果是渠道结构
B:渠道商与制造商是各自独立经营经济实体，因此，制造商无权干涉其经营方式，也没必为其浪费精力
C:制造商可以通过某些强制力量对渠道商进行激励和约束
D:上述说法均错
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()把单个客户视为一个市场
A:五步分析法
B:两阶段细分法
C:垂直市场细分法
D:基于客户的营销
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相对于有形产品而言，顾客对服务的质量的评价，更多地取决于顾客自身的感受，上述表述体现了服务质量的哪一特性()
A:主观性
B:过程性
C:整体性
D:以上均错
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下列不属于人员销售过程中谈判原则的是()
A:对事不对人
B:努力寻找各得其所的解决之道
C:轻立场，重利益
D:轻利益，重立场
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()适合小型企业
A:避强定位和对抗定位
B:对抗定位和重新定位
C:对抗定位和质量定位
D:避强定位和重新定位
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关于渠道设计描述正确的是()
A:组织市场比消费者市场更倾向于间接销售
B:渠道的层次数取决于企业、产品、市场三方面的因素
C:一般情况下，企业要根据顾客需求等情况的变化，对渠道进行根本性变革
D:当产品技术很强时，渠道层次多一些较好
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组织市场中最重要的广告媒体是()
A:商业期刊
B:户外广告
C:邮递广告
D:网络广告
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以天然状态进入购买组织的生产流程的产品,最可能属于()
A:基础产品
B:投入产品
C:辅助产品
D:均不对
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当商业风险较高、产品复杂程度较低时,参加品牌购买人员构成最可能是()
A:企业广泛参与
B:有专业知识的用户为主
C:采购经理为主
D:采购经理与财务经理为主
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下列可能成为B2B交易场的是()
A:商业综合体
B:展厅
C:企业营销大厅
D:商业网络平台
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对质量的认识阶段中，哪个阶段强调技术规格()
A:第一阶段
B:第二阶段
C:第三阶段
D:第四阶段
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在ISO 9000-2000中，将质量评定的标准界定为：以顾客满意为主导，强调企业应该规定并管理用来确保产品和服务质量符合顾客需求和实现顾客满意所必需的运作过程。其实质反映了质量管理哪个阶段的含义()
A:第一阶段
B:第二阶段
C:第三阶段
D:第四阶段
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车载导航仪供应商在于物流公司奥鹏南开大学23年秋季新学期作业参考的设备交易中，增加了为物流公司工作人员提供免费的正确使用和维护导航仪培训服务。请问案例中培训服务属于市场产品的哪个特性()
A:基本性能
B:增值性能
C:附加性能
D:服务性能
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服务应该何时、何地提供给谁，应该如何实施，这些属于()
A:顾客利益观念
B:服务内容
C:服务交付系统
D:服务观念
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制造商在与中间商进行合作过程中，要根据合作需要对中间商进行培训，一般包括哪些方面的培训()
A:产品专业知识
B:品牌经营方式
C:销售技巧
D:生产工艺流程
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产品手册内容一般包括:封面;目录表;公司背景——历史、政策以及特点;产品页。产品页主要包括()
A:产品能向使用者提供利益的全面说明
B:有关产品特点的详细说明
C:如何获得更多的信息——销售部、经销商和其他来源等
D:有关操作性能数据、规格、工程学特征和价格
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服务人员是组织市场服务营销组合中的重要元素,企业应该从哪些方面对服务人员进行管理()
A:服务人员的招聘策略
B:提供人员的发展环境
C:提供内部支持和服务策略
D:留住服务人员人才策略
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定量预测法主要包括()
A:先导指标法
B:回归分析法
C:产品生命周期分析法
D:投入–产出分析法
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组织市场分销渠道中的中间商有许多类型，包括()
A:分销商
B:制造商销售代表
C:代理商
D:经纪人
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下列哪些情形没有必要实施客户关系管理()
A:产品使用寿命很长，且顾客需求量很少
B:顾客信息难以收集
C:顾客不具备品牌忠诚度
D:建立客户关系管理系统投资巨大，企业实力难以承受
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访谈法主要包括()
A:非结构化访谈
B:电话访谈法
C:专家访谈
D:结构化访谈
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任何价格变化都会受到各相关利益的影响，尤其是顾客会做出相应的反应。顾客对降价会有不同的理解。组织购买品经营者希望获得顾客对降价的理解性支持。如下降价原因较容易获得顾客支持的是()
A:组织购买品经营者成本下降
B:组织购买品质量出现瑕疵
C:该种组织购买品为其他新产品所替代
D:组织购买品行业展开价格大战
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营销沟通的目的在于改进组织购买品及品牌在利益相关者心目的形象，以获得()
A:重复购买
B:良好口碑
C:尝试新产品
D:顾客偏好
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关于实践中的组织市场细分描述正确的是()
A:微观变量运用频率一般高于宏观变量
B:实践中多数情况下，市场细分是建立在仔细的营销机会分析基础上
C:就实践而言，五步分析法等属于理想化模型
D:忽略市场细分工作，可能会失去很多营销机会
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组织市场的营销沟通组合工具主要包括：广告、销售促进、人员销售、公共关系和直复营销
A:错误
B:正确
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格外出色的服务圆满地解决了客户的特殊问题或满足客户的需求,使服务本身体现出定制化特色
A:对
B:错
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希斯模型说明期望及组织产品购买程序的因素及其相互关系,但是,没有说明这些因素的规模及理论基础
A:对
B:错
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企业的市场营销过程包含许多关于目标市场、产品、渠道、营销沟通等方面的战略性选择，这每个选择都会对公司采取何种定价策略产生影响
A:错误
B:正确
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广告是实施拉式促销战略和侧翼促销的主要工具
A:对
B:错
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变动成本加成定价法，即在定价时只计算变动成本，而不计算固定成本，在变动成本的基础上加上预期的边际贡献
A:错误
B:正确
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市场提供的商品应该是产品还是服务,取决于组织购买者如何看待他们所购买的商品——是有形因素占主导地位还是无形因素占主导地位
A:对
B:错
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产品组合是指一个企业生产经营的全部产品的有机构成与数量的比例关系，主要考虑广度、长度、深度、黏度
A:错误
B:正确
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服务质量差距来自于服务营销管理各个环节的质量差距
A:错误
B:正确
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随着买卖关系的持续，供应商与组织顾客之间的关系成合作关系愈加紧密的发展趋势
A:错误
B:正确
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组织市场是指工商企业、政府和机构为了组装,消费,使用或者再销售等目的而在国内和国际市场购买产品和服务所构成的市场
A:对
B:错
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企业品牌战略(硬背书),是指使用一个与其企业名称相独立的品牌名称来标识一个或一类供给物的品牌战略
A:对
B:错
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在组织采购中最常见的购买类型是直接重购
A:错误
B:正确
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制造商销售代表和制造上之间建立关系概念模型中共享目标要素，要求双方要有良好的沟通、共同的目标及相互协作的意愿
A:错误
B:正确
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代理商不提供现场存货
A:对
B:错
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时间管理5A's模型为销售人员进行时间管理提供了思路和方法
A:错误
B:正确
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由于组织市场对宏观经济环境的变化更为敏感，市场细分的不稳定性在组织市场中显得更为重要
A:错误
B:正确
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品牌认知,反映了客户识别和记忆品牌的情况
A:对
B:错
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惯性忠诚是顾客忠诚的最佳状态
A:错误
B:正确
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人员销售的特点在于，销售的针对性强、有利于加强服务、销售的成功率高、有利于信息反馈
A:错误
B:正确
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