南开大学23年秋学期《组织间销售与实务》在线作业二

奥鹏南开大学23年秋季新学期作业参考

23秋学期（仅限-高起专1909、专升本1909）《组织间销售与实务》在线作业-00002

()强调通过提供独特的服务而树立形象,区别于竞争对手
A:技术定位
B:形象定位
C:渠道定位
D:服务定位
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在服务集合分析中，将顾客利益转化成企业所应提供服务效果的是哪一步骤()
A:顾客利益观念
B:服务观念
C:服务内容
D:服务交付
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下列关于组织间营销与消费者营销的比较的描述正确的是()
A:组织客户购买目的在于生产经营
B:组织客户购买目的在于满足自身消费需求
C:消费者顾客更为挑剔
D:广告是组织市场最主要的促销工具
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以顾客满意为主导，强调企业应该规定并管理用来确保产品和服务质量符合顾客需求和实现满意所必需的运作过程。启示质就反应了质量管理的哪个阶段含义()
A:第一阶段
B:第二阶段
C:第三阶段
D:第四阶段
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餐具公司向各大饭店、宾馆提供标准化餐具产品。标准化餐具产品线属于哪种类型的产品线()
A:专有产品
B:按订货制造的产品
C:专门设计的产品
D:工业品服务
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()是内部营销情报
A:市场情报
B:物流情报
C:顾客情报
D:技术情报
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一些企业管理咨询公司聘用国内外知名的专家、教授作为培训讲师，并且大力进行宣传，这属于建立()差异化竞争优势
A:产品差异化
B:服务差异化
C:人员差异化
D:形象差异化
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哪种方式比较适用于技术复杂、品种繁多或者各产品相关程度很低的情况()
A:产品式结构
B:地区式结构
C:市场式结构
D:复合式结构
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哪种方式最适用于技术复杂、品种繁多或者各产品相关程度很低的情况()
A:按技术种类组织销售队伍
B:按顾客组织销售队伍
C:按产品组织销售队伍
D:按地区组织销售队伍
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下列关于阶段细分法描述不正确的是()
A:宏观细分是微观细分的基础
B:五步分析法属于阶段细分法的一种
C:两阶段法中依据购买过程等进行第一阶段细分
D:采购的紧急程度变量属于筑巢细分法中的中巢变量
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关于顾客忠诚描述错误的是()
A:顾客忠诚度是顾客忠诚的量化指标
B:客户忠诚被定义为顾客购买行为的连续性
C:是客户对企业产品或服务的依赖和认可
D:顾客满意是顾客忠诚的充分必要条件
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每个用户各自负担从原产地到目的地的运费，产品报价对每个顾客来说都是相同的，但对于那些距离较远的顾客来说，其实际成本较高。上述内容体现了哪种地区定价方法()
A:区域定价法
B:基点定价法
C:FOB原产地定价法
D:统一交货定价法
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组织购买品市场中，当顾客从一家供应商转向另一家供应商时，要花费大量的成本用于评估新的供应商，该成本属于()
A:程序性转换成本
B:关系性转换成本
C:财务性转换成本
D:风险性转换成本
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分销商的内部销售人员的主要工作不包括()
A:订单处理
B:安排发货
C:接受电话订货
D:联系顾客并提供日常的服务和技术支持
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组织市场调研最常用的方法是()
A:调查法
B:观察法
C:试验法
D:访谈法
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()属于描述性数据分析
A:比例分析
B:因果分析#类推分析
C:趋势分析
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()企业购买者就要确定拟采购项目的总体特征和数量
A:征求意见
B:确定产品规格
C:确定需求
D:确定总体需求
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当商业风险较高、产品复杂程度较低时,参加品牌购买人员构成最可能是()
A:企业广泛参与
B:有专业知识的用户为主
C:采购经理为主
D:采购经理与财务经理为主
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()情况下,不会体现出租赁定价方式的不足
A:租赁客户“大而全、小而全”的观念
B:租赁物折旧较快
C:租赁物使用寿命较长
D:租赁合同时间很长
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()以人员推销为主要促销工具
A:推式战略
B:拉式战略
C:推拉式战略
D:侧翼战略
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影响组织购买行为的因素中个人信息处理过程包括哪些()
A:选择性接触
B:选择性注意
C:选择性认知
D:选择性记忆
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关于组织市场品牌描述正确的是()
A:等同于消费者市场产品或企业的品牌化
B:影响着所有利益相关者
C:影响顾客
D:品牌形象具有稳定性，不可改变
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组织顾客顾客购买过程与消费者购买过程有着显著的差别()
A:组织顾客往往是一个团队
B:组织顾客更为专业
C:组织顾客的购买压力较大
D:采购员及采购部门是重大购买项目的最终决策者
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五步分析法的分析过程用图表示就像一个鸟巢,因此又称筑巢细分法()
A:个人特点处于内巢
B:购买状态变量处于中巢
C:企业运行变量处于外巢
D:客户购买方式处于外巢
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价值评估法主要包括()是以货币形式对当前的或者潜在的市场供应物或其组成要素的价值进行估计的过程
A:内部工程评估
B:小组访谈的价值评估
C:成分组合法
D:标杆管理
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在销售人员的招聘和甄选过程中,被测评对象的()对于胜任销售工作岗位是不利的
A:不良信用记录
B:婚姻方面的难题
C:过分的感谢
D:太高的预期收益
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按照购买动机及购买决策的特点不同,组织类顾客大致分为()
A:政府类顾客
B:机构类顾客
C:工商企业类顾客
D:经销流通类顾客
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下列哪些属于顾客关系管理定义的过程视角()
A:顾客关系管理是一奥鹏南开大学23年秋季新学期作业参考系列任务的集合
B:强调长久的有利可图的买卖关系
C:强调以顾客贡献为基础进行营销资源分配
D:强调实现顾客关系管理的技术手段
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组织购买品通常分为三大类别()
A:投入性产品
B:基础性产品
C:辅助性产品
D:原材料
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在我国的营销实践中,韦-温模型和希斯模型带来的启示有()
A:个人决策和集体决策的有机结合是组织购买的基本原则
B:不仅要进行决策结构的表面分析，还要进行心理分析
C:不仅要分析客户的内部环境因素，还要充分了解客户所处外部环境
D:不仅要分析和掌握客户整体行为，还要分析和掌握采购核心各个成员的行为特点
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人员销售主要过程包括：前奏、接触、探测、提案、成交
A:错误
B:正确
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为在线销售的产品设立一个新的品牌，是减少电子商务模式所带来的渠道冲突问题的途径之一
A:错误
B:正确
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从整体产品概念出发，产品设计的实质就是在创造适合顾客的价值体系
A:错误
B:正确
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企业的市场营销过程包含许多关于目标市场、产品、渠道、营销沟通等方面的战略性选择，这每个选择都会对公司采取何种定价策略产生影响
A:错误
B:正确
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目录营销属于直邮营销的一种,是销售队伍推销活动的有效补充,可以被用作销售访问的后续行动,且较为经济
A:对
B:错
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一般情况下,对于企业设备和最终产品质量有直接关系的产品或服务的购买,都采用系统购买的方式
A:对
B:错
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成品成本、顾客需求和市场沟通是决定价格高低的最主要因素，即所谓的3C模式
A:错误
B:正确
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销售人员的自我管理主要包括，顾客管理的内容、销售区域管理的主要内容、销售人员的时间管理
A:错误
B:正确
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相对消费品市场，组织市场营销沟通反馈更为及时
A:错误
B:正确
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人员促销是一种依靠人际传播形式沟通供求双方信息,达到销售目的的一种营销手段
A:对
B:错
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组织市场定位的实质在于识别、创造、传播差别化形象。
A:错误
B:正确
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生产部、技术部和采购部相关人员一起决定隔音玻璃应该具备哪些属性、特征,并确定订购的数量。这样的工作属于组织购买一般程序中的第一步,即确定需求
A:对
B:错
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当现存渠道饱和后,生产能力过剩的企业可以从额外的新渠道中获益
A:对
B:错
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随着买卖关系的持续，供应商与组织顾客之间的关系成合作关系愈加紧密的发展趋势
A:错误
B:正确
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组织间营销是面向以工商企业、政府、机构为代表的组织类顾客的营销
A:对
B:错
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如果说有效的产品发展、促销和策略为公司播下了成功的种子，那么有效的定价策略就可以收获这些丰硕的果实
A:错误
B:正确
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忠诚的顾客未必满意
A:对
B:错
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顾客转换成本不影响需求价格弹性
A:错误
B:正确
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对于终端顾客而言，渠道就意味着公司身份，渠道表现直接会影响公司形象，因此，制造商要对中间商进行严格的评估和筛选
A:错误
B:正确
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组织市场总体销售额往往大于个人消费者市场,但组织市场客户数量较少
A:对
B:错
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