南开大学23年秋学期《销售管理与实务》在线作业三

奥鹏南开大学23年秋季新学期作业参考

23秋学期（仅限-高起专1909、专升本1909）《销售管理与实务》在线作业-00003

在现代观念指导下，销售人员的销售活动发生了一定的变化，从最初的乞求型、交易型、到（）型、战略型
A:合作型
B:关系型
C:互惠互利型
D:顾问型
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销售区域划分，最简单的方法是（）
A:按地区划分
B:按产品划分
C:按顾客划分
D:综合划分
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一个好的创意通常应具备三方面的特性，下面不具备的是
A:期望性
B:目标性
C:独特性
D:可信性
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商品发货的要求不包括（）
A:准确
B:及时
C:安全
D:可靠
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渠道冲突产生的直接原因不包括
A:价格、折扣原因
B:回收货款
C:存货水平
D:服务品质
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最常用的一种销售组类型是（）
A:职能结构型销售组织
B:区域结构型销售组织
C:产品结构型销售组织
D:顾客结构型销售组织
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引起销售区域调整的情况下列中不包括（）
A:销售潜力的增长
B:价格增长
C:客户需求的改变
D:客户重叠
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()是指仓库按订单或合同将货物发出后，由于某种原因，客户将商品退回仓库
A:商品退货
B:商品回访
C:重新入库
D:跟踪处理
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下列属于销售经理职责范围的是（）
A:收集资料信息
B:制定销售计划
C:制定销售战略
D:开展实际销售工作
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客户关系管理主体是（）
A:客户
B:企业
C:销售人员
D:市场
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公共关系策划是在（）的基础上，针对存在的问题或企业的要求，确立公关目标、选择活动形式、制定公关方案的过程
A:调查分析
B:研究讨论
C:沟通咨询
D:社会舆论
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销售部门、计划部门、推销部门等组建属于哪种销售组织类型（）
A:职能结构型销售组织
B:区域结构型销售组织
C:产品结构型销售组织
D:顾客结构型销售组织
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客户关系管理的作用不包括（）
A:提奥鹏南开大学23年秋季新学期作业参考高企业客户管理能力
B:连接客户动态
C:整合企业内部资源
D:实现企业长远发展
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所谓代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取（）的销售形式
A:一定的佣金
B:返利政策
C:经销商人员的支持
D:间接激励
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生产企业本身的因素不包括
A:经济实力
B:销售能力
C:产品品质
D:提供服务的意愿
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定量预测的方法
A:平均值法
B:指数平滑法
C:回归分析法
D:能力基础预测法
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销售人员具有收集资料信息、 开展实际销售工作、做好售后工作以及（）的职责
A:总结销售总量
B:制定销售战略
C:制定销售计划
D:控制销售活动
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()是指将所销售的产品和服务与顾客面临的问题结合起来，为其提供解决问题的方法
A:交易型销售
B:问题是试销售
C:现代销售观念
D:乞求型销售
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随着经济的发展、市场的变化，企业销售理念开始由以企业为中心开始转变为了以（）为中心
A:社会
B:科技
C:顾客
D:经济
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服务基本是由人完成的一系列行为，随时会因时间、地点和[]的不同而产生变化，因此不会有完全相同的两种服务
A:物质条件
B:客观条件
C:精神条件
D:工作条件
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客户投诉既有企业的原因也与客户自身情况有关，客户投诉主要集中在（）
A:商品质量投诉
B:购销合同投诉
C:货物运输投诉
D:服务投诉
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代理商的选择具体可从以下（）进行考核
A:经营理念一致
B:资金充足
C:销售网络匹配
D:售后服务体系完善
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时间管理的方式主要有（）
A:制定每日、每周、每月拜访计划和完成情况表
B:建立销售频度模型
C:运用时间管理的一般理论
D:充分利用现代信息技术
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销售区域设计的原则
A:公平性原则
B:可行性原则
C:挑战性原则
D:具体化原则
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销售组织的特点
A:销售组织目标
B:销售组织形式
C:销售组织运行
D:销售组织是一个开放的系统，它与环境发生着广泛而复杂的关系
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销售区域需要调整的几个方面包括（）
A:客户需求的改变
B:季节原因
C:客户需求的改变
D:客户重叠
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销售预算的控制中，常见的两种控制方式有（）
A:费用专控目标体系
B:定额管理
C:毛利率的控制
D:人员分配管理
E:战略体系的控制
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应收账款的成本主要体现在()
A:销售成本
B:机会成本
C:管理费用
D:坏账成本
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菲利普科特勒认为，销售管理涉及的三个方面的内容有（）
A:销售队伍的设计
B:销售队伍的组织管理
C:销售队伍的管理
D:销售队伍的有效改进
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渠道冲突产生的根本原因是（）
A:目标错位
B:观点差异
C:角色差异
D:期望差异
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销售组织建立的原则包括（）
A:精简有效原则
B:统一指挥原则
C:管理幅度原则
D:权责对等原则
E:分工协调原则
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销售管理的职能包括（）
A:制定销售规划
B:设计销售组织
C:指导和协调销售活动
D:控制销售活动
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在进行客户满意指标体系建立时，通常可以分为（）步骤
A:提出问题
B:数据收集数据收集
C:建立行业
D:企业客户满意因素体系
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销售定额的类型有（）
A:销售量定额
B:财务定额
C:销售活动定额
D:综合定额
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客户忠诚依其程度深浅，一般可以分为四个不同的层次，它们是（）
A:认知诚
B:情感忠诚
C:意向忠诚
D:行为忠诚
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影响媒体决策的主要因素有（）
A:媒体特征
B:产品特征
C:目标受众的媒体使用习惯竞争对手的媒体策略
D:成本
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选择经销商应考虑的因素有（）以及经销商的财务状况、经销商的产品组合、合作意愿
A:市场覆盖范围
B:经销商的销售经验
C:经销商的声誉
D:经销商的促销能力
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在货物运出仓库时，发货复核方式主要有（）
A:托运复核
B:提货复核
C:账单复核
D:取样复核
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客户忠诚度衡量标准包括（）
A:客户的重复购买次数
B:客户对竞争产品的态度
C:客户对质量问题的承受能力
D:客户购买的挑选时间
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公共关系的特点
A:目标长期性
B:促销间接性
C:沟通双向性
D:利益共同性
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代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取一定的佣金的销售形式。
A:错误
B:正确
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面试就是面谈，可以通过面试官与应试者面对面观察或者将应聘者置于某种特定情境中进行观察
A:错误
B:正确
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定量预测包括：平均值法 、指数平滑法 、回归分析法、德尔菲法
A:错误
B:正确
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CRM系统是将客户数据库、客户服务、销售自动化以及其他信息技术紧密结合在一起，建立起企业内部、企业与客户的沟通平台
A:错误
B:正确
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销售促进又称营业推广，是企业在某一段时期内采用特殊的手段对顾客实行强烈的刺激，以促进企业销售迅速增长的一种策略
A:错误
B:正确
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客户向企业购买产品或服务的接触过程中由于期望与实际感知的差距所形成的态度，就是客户满意度
A:错误
B:正确
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销售区域的时间管理主要包括确定拜访频率和时间管理两个方面的内容：
A:错误
B:正确
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所谓成交，是指顾客接受销售人员的销售建议及展示，并且立即购买产品或签订正式协议的行动过程。
A:错误
B:正确
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所谓“三换”技巧就是指通过更换时间、更换交谈人员或更换地点的方式，缓和顾客的情绪，从而解决顾客异议的一种方法
A:错误
B:正确
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区域销售组织的建立方法是企业在各个区域设两个区域销售经理，负责企业的销售工作
A:错误
B:正确
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