南开大学23年秋学期《销售管理与实务》在线作业二

奥鹏南开大学23年秋季新学期作业参考

23秋学期（仅限-高起专1909、专升本1909）《销售管理与实务》在线作业-00002

销售区域的设计原则最首要的是（）
A:公平性原则
B:可行性原则
C:挑战性原则
D:具体化原则
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销售组织的特点有销售组织目标、销售组织（）、 销售组织运行、以及销售组织是一个开放的系统，它与环境发生着广泛而复杂的关系
A:模式
B:形式
C:功能
D:发展
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销售是指企业将生产和经营的产品或服务出售给顾客的一种活动，是买卖双方在一定的（）环境下达成的一种契约或协议。
A:市场需求
B:社会经济
C:政治
D:行业竞争
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定量预测的方法
A:平均值法
B:指数平滑法
C:回归分析法
D:能力基础预测法
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销售组织的建立需要满足精简有效原则、统一指挥原则、权责对等原则、分工协作原则、（）
A:管理幅度原则
B:确保目标原则
C:激励性原则
D:信息反馈原则
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销售活动的根本目标和关键是（）
A:销售展示
B:服务
C:成交
D:供货
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引起销售区域调整的情况下列中不包括（）
A:销售潜力的增长
B:价格增长
C:客户需求的改变
D:客户重叠
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定性预测的主要依据是（），而定量预测则是利用（），作出对未来的预测。
A:历史经验和专家判断，数学和统计分析工具研究历史数据
B:数学和统计分析工具研究历史数据，历史经验和专家判断
C:历史经验和统计分析工具研究历史数据，数学和专家判断
D:专家判断和统计分析工具研究历史数据，数学和历史经验
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是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序
A:频度模型
B:社会模型
C:频繁模型
D:频度正确
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价格折扣不包括（）
A:数量折扣
B:等级折扣
C:现金折扣
D:时间折扣
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销售组织最核心的职责是（）
A:沟通渠道
B:推销产品
C:客户关系管理
D:寻找客户
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在销售渠道中，产品的分销不包括包括下列（）形式
A:密集分销
B:代理分销
C:选择分销
D:独家分销
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传统营销观念是在（）条件下形成的
A:卖方市场
B:买方市场
C:经济模式
D:政治观念
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在销售活动中，销售的核心是（）
A:双重性
B:说服
C:内涵科学性
D:劳务
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最常用的一种销售组类型是（）
A:职能结构型销售组织
B:区域结构型销售组织
C:产品结构型销售组织
D:顾客结构型销售组织
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特许经营的核心是（）
A:合同关系
B:特许权的转让
C:义务关系
D:平等关系
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依据与企业关系不同，客户不可以划分为（）
A:个人客户
B:集团客户
C:渠道客户
D:主力客户
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当边际毛利额(增加一个销售人员所增加的毛利额)达到（），此时的销售人员规模就是企业销售组织最合适的规模
A:最小
B:最大
C:最低
D:最高
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在销售过程中，形成窜货的首要因素是（）
A:窜货能力
B:利益冲突
C:窜货的动机
D:市场供求
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客户投诉的企业原因不包括（）
A:产品质量缺陷
B:宣传误导
C:企业管理不善
D:购销合同
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销售活动必不可少的三个要素是（）
A:销售服务
B:销售人员
C:销售对象
D:销售商品
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渠道路径设计的方法包括（）
A:渠道网点设计法
B:渠道线路设计法
C:渠道地域渗透法
D:渠道层级设计法
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销售区域划分的方法有（）
A:按地区划分
B:按产品划分
C:按顾客划分
D:综合划分销售区域
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销售管理的职能中有控制销售活动这一职能，其中控制销售活动职能中的“控制”一次包括哪些方面（）
A:评价
B:指导
C:改进
D:评估
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销售活动中常用的分析方法包括（）
A:绝对分析法
B:相对分析法
C:因素代替法
D:本、量、利分析法
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代理商又可以分为（）
A:独家代理商
B:一般代理商
C:经纪人
D:零售商
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窜货的主体主要是（）
A:经销商或代理商
B:分公司
C:办事处
D:企业自身
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客户服务已经成为现代市场竞争的主题，其作用包括（）
A:扩大产品销售
B:提供良好的购物环境
C:全面满足客户需求
D:提高企业竞争力
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销售组织建立的影响因素有（）
A:商品特征
B:销售方式
C:商品销售的范围
D:商品销售渠道
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评价和选择最佳渠道的方法有（）
A:经验评价法
B:适应性评价法
C:财务评价法
D:成本评价法
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确定销售人员数目的方法有（）
A:工作量法
B:销售能力法
C:分解法
D:边际利润法
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渠道设计的原则包括（）
A:确保目标原则
B:顾客导向原则
C:利益最大化原则
D:适度覆盖原则
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销售区域设计的原则有（）
A:公平性原则
B:可行性原则
C:挑战性原则
D:具体化原则
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销售组织建立的原则包括（）
A:精简有效原则
B:统一指挥原则
C:管理幅度原则
D:权责对等原则
E:分工协调原则
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销售管理具有（）
A:科学性
B:创造性
C:艺术性
D:限制性
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提高客户满意度的方法有（）
A:建立全面客户服务体系
B:客户满意度指标的改进
C:组建高效的客户服务团队
D:建立良好的反馈系统
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客户忠诚度可以用（）标准衡量
A:客户的重复购买次数
B:客户购买的挑选时间
C:客户对价格的敏感程度
D:客户对竞争产品的态度
E:客户对质量问题的承受能力。
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销售预算的控制中，常见的两种控制方式有（）
A:费用专控目标体系
B:定额管理
C:毛利率的控制
D:人员分配管理
E:战略体系的控制
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渠道冲突产生的根本原因是（）
A:目标错位
B:观点差异
C:角色差异
D:期望差异
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要做到有效改善服务质量，企业可以从[ ]三方面入手
A:树立正确服务观念
B:重视客户体验过程
C:运用科学方法改善服务质量
D:服务承诺策略
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常用的评估方法有两种：(1) 阶段比较法。即把活动前、中、后的销售情况进奥鹏南开大学23年秋季新学期作业参考行比较，从中分析销售促进产生的效果。(2) 事后跟踪调查法
A:错误
B:正确
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定量指标考察的是销售人员付出的努力，而不是这些努力所导致的结果
A:错误
B:正确
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服务质量可以被定义为客户对服务的期望和其实际感受到的服务之间的对比
A:错误
B:正确
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销售定额为企业提供了绩效考核的标准
、销售定额为销售人员提供了目标和激励
、销售定额为销售经理提供了控制手段
A:错误
B:正确
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公共关系(public relations)是指企业或组织为改善与社会公众的关系，促进公众对企业的认可、理解与支持，达到树立企业良好形象、实现企业与公众的共同利益与目标的有计划的行动
A:错误
B:正确
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所谓“三换”技巧就是指通过更换时间、更换交谈人员或更换地点的方式，缓和顾客的情绪，从而解决顾客异议的一种方法
A:错误
B:正确
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不同渠道间的冲突其本质是几条渠道在同一市场上争夺同一类客户群而引发的冲突
A:错误
B:正确
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商品的自然属性和产销特点不同，应采取不同的销售组织模式
A:错误
B:正确
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正式诊断是指诊断人员进入企业后听取企业领导介绍企业情况、视察企业经营现场、进行职工意见调查、深入了解企业营销状况等活动。
A:错误
B:正确
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生产企业对渠道成员的一般评估程序是：制定评估标准、进行定期评估、提出合理的建议
A:错误
B:正确
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