南开大学23年秋学期《销售案例分析》在线作业二

奥鹏南开大学23年秋季新学期作业参考

23秋学期（仅限-高起专1909、专升本1909）《销售案例分析》在线作业-00002

激励的过程理论不可以分为（）
A:期望理论
B:公平理论
C:双因素理论
D:强化理论
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定金应当以书面形式约定，定金数额由当事人约定，但不得超过主合同标的（）
A:50%
B:40%
C:30%
D:20%
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实行（）报酬方式的企业，经营状况一般不是太好，或者正处于企业创业的困难时期
A:高薪水与低奖励组合模式
B:高薪水与高奖励组合模式
C:低薪水与高奖励组合模式
D:低薪水与低奖励组合模式
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所谓逆反促销法是指利用消费者的()进行的促销活动
A:好奇心理
B:逆反心理
C:怀旧心理
D:文化内涵
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既关心自己购买行为，也关心与销售人员的人际关系的顾客属于（）
A:漠不关心型
B:软心肠型
C:干练型
D:寻求答案型
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在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当作第一要务。而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降。
A:战略导向型
B:回款主导型
C:销货主导型
D:消极导向型
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美国管理学家罗伯特R布莱克教授和JS蒙顿教依据他们提出（）
A:销售方格理论
B:USP理论
C:CIS理论
D:SWOT理论
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既不关心推销对象，也不关心自己的推销工作的销售员属于（）
A:事不关己型
B:顾客导向型
C:推销技巧型
D:强力推销型
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定位以产品为起点，但它不是关于产品本身的，而是关于顾客()的问题
A:需求
B:心理
C:偏好
D:选择
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在招聘销售人员时，最常见的测试不包括（）
A:智力测试
B:能力测试
C:人格测试
D:面试考试
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业绩考评的原则包括（）
A:实事求是原则
B:重点突出原则
C:公平、公开原则
D:定量与定性相结合原则
E:积极反馈原则
F:可行性和实用性原则
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对其购买行为十分关心，而对销售人员极具戒心，甚至抱有敌对的态度的顾客属于（）
A:漠不关心型
B:防卫型
C:干练型
D:寻求答案型
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从销售机会的认知程度上看，可将其划分为（）
A:显露的销售机会
B:潜在的销售机会
C:非偶发性销售机会
D:偶发性销售机
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合同接近尾声时的主要剩余风险是非常现实的问题，需要小心处理
A:货品被拒收
B:产权未转移
C:接受后发生事故
D:必须交付技术数据
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拖欠货款的清收手段有四种：“情”、“理”、“奥鹏南开大学23年秋季新学期作业参考利”、“法”，但运用之妙，存乎一心。即（）
A:动之以情
B:晓之以理
C:辅之以利
D:诉之以法
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促销策划的典型误区主要有()
A:活动缺乏针对性
B:设计缺乏合理性
C:手段存在陈旧性
D:程序存在繁琐性
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接近准备的内容
A:观察客户
B:了解目标顾客情况
C:必要的物质准备
D:制定接近计划
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要保证销售培训计划的顺利实施，主要做好（）方面的工作
A:保证人员的落实
B:保证经费的落实
C:保证时间的落实
D:销售人员的训练应按照循序渐进的原则，有计划、分阶段地进行，注重理论与实践的结合
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影响分销渠道设计的因素()
A:产品制约因素
B:市场制约因素
C:竞争对手制约因素
D:销售商制约因素
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销 售 展 示包括（）
A:熟记式展示
B:公式化展示
C:满足需要式展示
D:解决问题式展示
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销售竞赛是一种有效的激励方法。销售竞赛的目的是在一个时期内通过比赛的方式提高销售量和利润
A:错误
B:正确
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保证有一般保证和连带责任保证两种方式
A:错误
B:正确
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杂志广告的优势是阅读有效时间短，便于长期保存
A:错误
B:正确
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进货激励主要采用批发回扣的形式
A:错误
B:正确
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销售人员心理风险的表现中销售人员业务素质差，造成销售业务中的机会损失
A:错误
B:正确
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原创性原则要求广告制作要新颖独特，富有创造性
A:错误
B:正确
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销售环境是社会经济活动环境之一，是制约销售活动的各种因素的总和
A:错误
B:正确
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一般来说，设计销售竞赛时应遵循奖励设置要宽，目标过高的原则
A:错误
B:正确
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对违约责任没有约定或者约定不明确的情况下，可以合理选择要求对方承担修理、更换、重作、退货、减少价款或者报酬等违约责任。
A:错误
B:正确
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在非结构型面试中，不是预先准备好要提的问题，而是让应聘者围绕主题自由发表意见，面试考官只是引导谈话但不离开主题
A:错误
B:正确
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漠不关心型的顾客既不关心销售人员，也不关心购买行为。
A:错误
B:正确
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销售目标完成率：销售目标完成率=实际销售额/销售定额100%
A:错误
B:正确
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，面试可分为三种类型：结构型面试、非结构型面试和半结构化面试
A:错误
B:正确
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定量指标是销售组织对销售人员工作业绩量的方面的期望与要求
A:错误
B:正确
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激励实质上是以未满足的需要为基础，通过各种目标诱因激发动机，驱使和诱导行为，促使目标实现，是一个不断满足需要的连续心理和行为过程
A:错误
B:正确
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销售费用比率：销售费用比率=实际销售费用/实际销售额100%
A:错误
B:正确
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市场细分的实质是根据消费者购买欲望的差异性，把整体市场划分为若干子市场
A:错误
B:正确
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顾客方格是从顾客的角度来研究推销活动中的心理态度。在购买活动中，顾客一般有两个具体目标，一是在条件有利时完成购买任务；二是希望与销售人员建立良好的人际关系。
A:错误
B:正确
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货款回收率：货款回收率=已收货款/销售额100%
A:错误
B:正确
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激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助信息沟通，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动
A:错误
B:正确
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在竞争中，如果客户方优秀的谈判者以机智取胜，那么公司也面临着现实的风险。
A:错误
B:正确
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产品生命周期可分为四个阶段：引入期、成长期、成熟期和灭亡期
A:错误
B:正确
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差别定价策略又可称为价格歧视
A:错误
B:正确
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360度考核法就是由直接上级、其他部门上级、同事、下级和顾客对销售人员进行多层次、多维度的评价
A:错误
B:正确
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销售合同的变更或解除，并不意味着解除了当事人对合同的法律责任。
A:错误
B:正确
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地毯式寻找法又称逐户寻找法或者普遍寻找法。它是指销售人员直接访问可能成为顾客的个人或组织
A:错误
B:正确
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承包、协作、财团协议的终止属于交付后风险已被消除，卖方承担的剩余义务
A:错误
B:正确
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陈述接近法又称直陈接近法或报告接近法，是指销售人员用直接陈述来吸引顾客的注意和兴趣，进而深入洽谈的接近方法
A:错误
B:正确
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在人、才、物这些经营资源中，第一提到的是物，物是最重要的经营资源
A:错误
B:正确
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解决问题型销售员既关心顾客，也关心推销效果；但他们往往只注意顾客的购买心理，而不考虑顾客的实际需要
A:错误
B:正确
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