南开大学23年春学期《销售管理与实务》在线作业一

奥鹏南开大学新学期作业参考

23春学期（高起本：1709-2103、专升本/高起专：1909-2103）《销售管理与实务》在线作业-00001

根据销售预测，企业就可以确定销售计划的核心是（）
A:销售组织
B:销售方向
C:销售目标
D:销售战略
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当边际毛利额(增加一个销售人员所增加的毛利额)达到（），此时的销售人员规模就是企业销售组织最合适的规模
A:最小
B:最大
C:最低
D:最高
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客户服务的作用不包括（）
A:扩大产品销售
B:全面满足客户需求
C:提高企业竞争力
D:促进企业的发展
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公共关系策划是在（）的基础上，针对存在的问题或企业的要求，确立公关目标、选择活动形式、制定公关方案的过程
A:调查分析
B:研究讨论
C:沟通咨询
D:社会舆论
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所谓代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取（）的销售形式
A:一定的佣金
B:返利政策
C:经销商人员的支持
D:间接激励
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影响渠道结构选择的一个最重要的变量是（）
A:经验评价法
B:财务评级法
C:成本评价法计划控制法
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销售促进的特点不包括（）
A:显著刺激需求
B:经济效果显著
C:企业销售迅速增长
D:具有较大的局限性
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销售人员具有收集资料奥鹏南开大学新学期作业参考 代做2元一门信息、 开展实际销售工作、做好售后工作以及（）的职责
A:总结销售总量
B:制定销售战略
C:制定销售计划
D:控制销售活动
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激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助[]，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动
A:信息沟通
B:环境激励
C:培训
D:物质激励
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在销售过程中，形成窜货的首要因素是（）
A:窜货能力
B:利益冲突
C:窜货的动机
D:市场供求
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生产企业本身的因素不包括
A:经济实力
B:销售能力
C:产品品质
D:提供服务的意愿
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特许经营的核心是（）
A:合同关系
B:特许权的转让
C:义务关系
D:平等关系
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（）是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应
A:价格异议
B:货源异议
C:时间异议
D:顾客异议
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商品发货的要求不包括（）
A:准确
B:及时
C:安全
D:可靠
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下列属于销售经理职责范围的是（）
A:收集资料信息
B:制定销售计划
C:制定销售战略
D:开展实际销售工作
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引起销售区域调整的情况下列中不包括（）
A:销售潜力的增长
B:价格增长
C:客户需求的改变
D:客户重叠
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一个好的创意通常应具备三方面的特性，下面不具备的是
A:期望性
B:目标性
C:独特性
D:可信性
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（）是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定销售目标、编制销售定额和销售预算
A:销售计划
B:销售安排
C:销售筹划
D:销售实施
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是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序
A:频度模型
B:社会模型
C:频繁模型
D:频度正确
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处理顾客异议的基本方法
A:直接否定法
B:间接否定法
C:利用处理法
D:沉默处理法
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客户服务已经成为现代市场竞争的主题，其作用包括（）
A:扩大产品销售
B:提供良好的购物环境
C:全面满足客户需求
D:提高企业竞争力
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直接分销渠道的优点
A:有利于及时了解目标顾客的需求
B:及时销售，有利于提高整体效率
C:易于控制销售过程
D:可以在销售过程中直接进行促销
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渠道冲突产生的根本原因是（）
A:目标错位
B:观点差异
C:角色差异
D:期望差异
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公共关系作为一种促销手段，他的特点是（）
A:目标长期性
B:促销间接性
C:沟通双向性
D:服务宣称性
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代理商的选择具体可从以下（）进行考核
A:经营理念一致
B:资金充足
C:销售网络匹配
D:售后服务体系完善
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分销渠道的宽度结构可以分为（）三种类型
A:密集型分销
B:选择型分销
C:独家型分销
D:目的型分销
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为了使招募工作达到企业预期的目标，在招募工作中应该遵循的原则有（）以及程序化、科学化与效率并重原则
A:公开原则
B:公平竞争原则
C:因职择人原则
D:全面考察原则
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销售组织建立的原则
A:精简有效原则
B:统一指挥原则
C:管理幅度原则
D:权责对等原则
E:分工协调原则
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提高客户满意度的方法有（）
A:建立全面客户服务体系
B:客户满意度指标的改进
C:组建高效的客户服务团队
D:建立良好的反馈系统
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订单管理，主要包括针对（）
A:订单报价的管理
B:订单流程的管理
C:订单客户的管理
D:订单价格的管理
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企业针对不同客户，可以从（）对不同价值级别的客户进行科学管理。
A:名册登记
B:阶梯式销售折扣
C:差异化付款条件
D:具有针对性的服务
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在渠道成员之间分配渠道任务时，渠道管理者必须考虑的因素有（）
A:不同渠道成员执行任务的质量
B:渠道成员承担相关的渠道任务的意愿
C:顾客的重要性
D:与顾客的接触程度
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客户忠诚依其程度深浅，一般可以分为四个不同的层次，它们是（）
A:认知诚
B:情感忠诚
C:意向忠诚
D:行为忠诚
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窜货的主体
A:经销商或代理商
B:分公司或办事处
C:企业自身
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渠道设计的影响因素有（）以及中间商因素和政策法规
A:产品因素
B:市场因素
C:生产企业本身的因素
D:生产商因素
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发货前的准备工作包括以下内容
A:原件货物的包装整理
B:零星货物的组配、分装
C:包装材料、工具、用品的准备
D:待运货物的仓容及装卸机具的安排调配
E:发货作业的合理组织
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一个优秀的销售组织应该具有两个基本的功能，即（）
A:个体力量的汇聚功能
B:鼓励销售人员的功能
C:放大功能
D:共同发展的功能
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CRM系统的主要包括（）
A:市场管理系统
B:销售管理系统
C:客户服务管理系统
D:商业智能
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销售人员的招募渠道主要有（）
A:内部招募和外部招募
B:人才交流中心和猎头公司
C:校园招聘
D:职业介绍所
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影响媒体决策的主要因素有（）
A:媒体特征
B:产品特征
C:目标受众的媒体使用习惯竞争对手的媒体策略
D:成本
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定量指标考察的是销售人员付出的努力，而不是这些努力所导致的结果
A:错误
B:正确
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促销可以分为非人员促销和人员促销两大类
A:错误
B:正确
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销售预算的编制方法主要有销售额百分比法、销售单位法、标杆法、目标任务法、投入产出法、零基预算法、永续预算法
A:错误
B:正确
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系统销售是指公司回应客户需求解决方法而采用的一种销售战略，它包括销售解决客户问题的产品、服务和相关专门技术的一揽子方案，即一个系统
A:错误
B:正确
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销售人员的主要作用有销售人员是决定企业运营的关键、销售人员是销售关系的桥梁、销售人员是信息传递的使者、 销售人员是对付竞争的砝码
A:错误
B:正确
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美国学者威廉J.斯坦顿认为，销售管理的主要内容包括业绩评估、战略规划、销售队伍组织、招募遴选、同化、培训和发展、激励和监督
A:错误
B:正确
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销售地图的作用在于确保销售人员全面有序地覆盖市场，同时使差旅费用最小化
A:错误
B:正确
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销售活动必不可少的三个要素是销售人员、销售对象和销售商品
A:错误
B:正确
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估价报价法，是在确定了客户对产品产生购买意愿，并询问价格后，直接告知其产品的成交价格
A:错误
B:正确
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设立健全的组织结构必须遵循以下四个步骤：(一) 确立目标，专业分工(二) 进行销售岗位分析，组成相关部门
(三) 按照销售岗位配置人员(四) 明确职权关系
A:错误
B:正确
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