南开大学23年春学期《销售管理与实务》在线作业三

奥鹏南开大学新学期作业参考

23春学期（高起本：1709-2103、专升本/高起专：1909-2103）《销售管理与实务》在线作业-00003

影响渠道结构选择的一个最重要的变量是（）
A:经验评价法
B:财务评级法
C:成本评价法计划控制法
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是销售人员制定计划奥鹏南开大学新学期作业参考 代做2元一门的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序
A:频度模型
B:社会模型
C:频繁模型
D:频度正确
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客户关系管理的作用不包括（）
A:提高企业客户管理能力
B:连接客户动态
C:整合企业内部资源
D:实现企业长远发展
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一个好的创意通常应具备三方面的特性，下面不具备的是
A:期望性
B:目标性
C:独特性
D:可信性
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销售区域划分，最简单的方法是（）
A:按地区划分
B:按产品划分
C:按顾客划分
D:综合划分
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在销售过程中，形成窜货的首要因素是（）
A:窜货能力
B:利益冲突
C:窜货的动机
D:市场供求
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设计分销渠道不需要达到以下三方面的目标（）
A:市场覆盖率
B:渠道控制度
C:渠道灵活性
D:渠道适应性
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销售部门、计划部门、推销部门等组建属于哪种销售组织类型（）
A:职能结构型销售组织
B:区域结构型销售组织
C:产品结构型销售组织
D:顾客结构型销售组织
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定量预测的方法
A:平均值法
B:指数平滑法
C:回归分析法
D:能力基础预测法
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针对推销员的销售促进方式不包括（）
A:推广津贴
B:销售红利
C:销售竞赛
D:推销回扣
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销售报酬制定的模式，适合实力较强的企业的是（）
A:高薪水低奖励
B:高薪水高奖励
C:低薪水高奖励
D:低薪水低奖励
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在销售活动中，销售的核心是（）
A:双重性
B:说服
C:内涵科学性
D:劳务
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服务基本是由人完成的一系列行为，随时会因时间、地点和[]的不同而产生变化，因此不会有完全相同的两种服务
A:物质条件
B:客观条件
C:精神条件
D:工作条件
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不是间接分销渠道的优点
A:有利于产品的合理分销
B:缓解生产企业人、财、物等力量的不足
C:间接促销，形成双向沟通
D:扩大企业和产品在市场中的影响
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（）是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应
A:价格异议
B:货源异议
C:时间异议
D:顾客异议
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常见的销售组织类型主要有职能结构型销售组织、区域结构型销售组织、产品结构型销售组织还有（）
A:员工结构型销售组织
B:顾客结构型销售组织
C:竞争结构型销售组织
D:战略结构型组织
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在销售人员培训中，对企业发展产生新动力的激励方式是（）
A:环境激励
B:目标激励
C:物质激励
D:培训激励
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销售组织的建立需要满足精简有效原则、统一指挥原则、权责对等原则、分工协作原则、（）
A:管理幅度原则
B:确保目标原则
C:激励性原则
D:信息反馈原则
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客户服务的作用不包括（）
A:扩大产品销售
B:全面满足客户需求
C:提高企业竞争力
D:促进企业的发展
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销售竞赛的实施不包括
A:竞赛主题、参赛对象
B:入围和获奖标准
C:费用
D:竞赛办法、评审过程奖品的选择和设定
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销售人员的招募渠道主要有（）
A:内部招募和外部招募
B:人才交流中心和猎头公司
C:校园招聘
D:职业介绍所
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现代销售观念发展所经历的三个阶段是（）
A:买卖双方各谋其利观念
B:买卖双方互动观念
C:买卖双方组织联系观念
D:关系销售观念
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销售组织建立的影响因素有（）
A:商品特征
B:销售方式
C:商品销售的范围
D:商品销售渠道
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销售组织建立的原则
A:精简有效原则
B:统一指挥原则
C:管理幅度原则
D:权责对等原则
E:分工协调原则
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售前服务主要包括（）
A:广告宣传
B:合理承诺
C:提供良好的购物环境能够
D:导购咨询
E:产品直观化
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分销渠道的宽度结构可以分为（）三种类型
A:密集型分销
B:选择型分销
C:独家型分销
D:目的型分销
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在进行客户满意指标体系建立时，通常可以分为（）步骤
A:提出问题
B:数据收集数据收集
C:建立行业
D:企业客户满意因素体系
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应收账款的管理要点包括（）
A:收账政策
B:收账政策
C:收款的风险信息识别
D:应收账款的收账方法、方式及技巧
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企业对特许经营加盟店的管理，要遵从（）的标准
A:简单化
B:信息化
C:专业化
D:标准化
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一般来说，可以用（）确定企业的广告预算
A:销售比例法
B:量力支出法
C:竞争对等法
D:目标任务法
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代理商的选择具体可从以下（）进行考核
A:经营理念一致
B:资金充足
C:销售网络匹配
D:售后服务体系完善
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渠道路径设计的方法包括（）
A:渠道网点设计法
B:渠道线路设计法
C:渠道地域渗透法
D:渠道层级设计法
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销售区域划分的方法有（）
A:按地区划分
B:按产品划分
C:按顾客划分
D:综合划分销售区域
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间接分销渠道的优点（）
A:有利于产品的合理分销
B:有利于及时了解目标顾客的需求
C:缓解生产企业人、财、物等力量的不足
D:间接促销，形成双向沟通
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根据退货产品所产生的原因，连锁零售企业可能面对的退货问题分为（）
A:货物运输方面的问题而导致的退货
B:商品送错退回
C:来自顾客的退货
D:时间问题造成的退货
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渠道设计的影响因素包括（）
A:产品因素
B:市场因素
C:生产企业本身的因素
D:中间商因素
E:政策法规
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销售定额的类型有（）
A:销售量定额
B:财务定额
C:销售活动定额
D:综合定额
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菲利普科特勒认为，销售管理涉及的三个方面的内容有（）
A:销售队伍的设计
B:销售队伍的组织管理
C:销售队伍的管理
D:销售队伍的有效改进
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提高客户满意度的方法有（）
A:建立全面客户服务体系
B:客户满意度指标的改进
C:组建高效的客户服务团队
D:建立良好的反馈系统
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退货管理中应注意的问题包括（）
A:管理企业的退货时，应注意以下一些问题。
退货比率约束
B:不同部门的责任应明确
C:退货价格设计
D:退货管理的制定
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直接报价，是在不确定了客户对产品产生购买意愿，并没有询问价格时，直接告知其产品的成交价格
A:错误
B:正确
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定量指标考察的是销售人员付出的努力，而不是这些努力所导致的结果
A:错误
B:正确
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销售地图的作用在于确保销售人员全面有序地覆盖市场，同时使差旅费用最小化
A:错误
B:正确
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企业促销的过程实质上是企业与消费者的信息沟通过程
A:错误
B:正确
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估价报价法，是在确定了客户对产品产生购买意愿，并询问价格后，直接告知其产品的成交价格
A:错误
B:正确
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销售人员的主要作用有销售人员是决定企业运营的关键、销售人员是销售关系的桥梁、销售人员是信息传递的使者、 销售人员是对付竞争的砝码
A:错误
B:正确
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销售区域的时间管理主要包括确定拜访频率和时间管理两个方面的内容：
A:错误
B:正确
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设立健全的组织结构必须遵循以下四个步骤：(一) 确立目标，专业分工(二) 进行销售岗位分析，组成相关部门
(三) 按照销售岗位配置人员(四) 明确职权关系
A:错误
B:正确
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商品的自然属性和产销特点不同，应采取不同的销售组织模式
A:错误
B:正确
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美国学者威廉J.斯坦顿认为，销售管理的主要内容包括业绩评估、战略规划、销售队伍组织、招募遴选、同化、培训和发展、激励和监督
A:错误
B:正确
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