南开大学23年春学期《销售管理与实务》在线作业二

奥鹏南开大学新学期作业参考

23春学期（高起本：1709-2103、专升本/高起专：1909-2103）《销售管理与实务》在线作业-00002

下列属于销售经理职责范奥鹏南开大学新学期作业参考 代做2元一门围的是（）
A:收集资料信息
B:制定销售计划
C:制定销售战略
D:开展实际销售工作
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（）是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定销售目标、编制销售定额和销售预算
A:销售计划
B:销售安排
C:销售筹划
D:销售实施
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一般来讲，销售促进的方式不可以分为（）
A:对消费者的销售促进
B:对中间商的销售促进
C:对代理商的销售促进
D:对推销员的销售促进。
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针对中间商的销售促进方式有
A:价格折扣
B:销售红利
C:销售竞赛
D:推销回扣
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传统营销观念是在（）条件下形成的
A:卖方市场
B:买方市场
C:经济模式
D:政治观念
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下列销售预算的作用中不包括（）
A:计划作用
B:协调作用
C:控制作用
D:说服作用
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在销售人员培训中，对企业发展产生新动力的激励方式是（）
A:环境激励
B:目标激励
C:物质激励
D:培训激励
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销售区域的设计原则最首要的是（）
A:公平性原则
B:可行性原则
C:挑战性原则
D:具体化原则
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定量指标是销售组织对销售人员工作（）的方面的期望与要求
多选题
A:客户数量
B:业绩量
C:销售费用
D:销售目标
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销售活动的根本目标和关键是（）
A:销售展示
B:服务
C:成交
D:供货
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销售竞赛的实施不包括
A:竞赛主题、参赛对象
B:入围和获奖标准
C:费用
D:竞赛办法、评审过程奖品的选择和设定
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销售部门、计划部门、推销部门等组建属于哪种销售组织类型（）
A:职能结构型销售组织
B:区域结构型销售组织
C:产品结构型销售组织
D:顾客结构型销售组织
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销售人员具有收集资料信息、 开展实际销售工作、做好售后工作以及（）的职责
A:总结销售总量
B:制定销售战略
C:制定销售计划
D:控制销售活动
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销售区域划分，最简单的方法是（）
A:按地区划分
B:按产品划分
C:按顾客划分
D:综合划分
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依据与企业关系不同，客户不可以划分为（）
A:个人客户
B:集团客户
C:渠道客户
D:主力客户
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在销售过程中，形成窜货的首要因素是（）
A:窜货能力
B:利益冲突
C:窜货的动机
D:市场供求
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商品发货的要求不包括（）
A:准确
B:及时
C:安全
D:可靠
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服务基本是由人完成的一系列行为，随时会因时间、地点和[]的不同而产生变化，因此不会有完全相同的两种服务
A:物质条件
B:客观条件
C:精神条件
D:工作条件
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服务区别于商品的最根本特性是（）
A:主观性
B:无形性
C:同步性
D:易逝性
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销售组织的建立需要满足精简有效原则、统一指挥原则、权责对等原则、分工协作原则、（）
A:管理幅度原则
B:确保目标原则
C:激励性原则
D:信息反馈原则
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传统的销售理念的改变直接导致了销售模式的变化，这些模式包括（）
A:“爱达”模式(AIDA模式)
B:“吉姆”模式(GME模式)
C:“费比”模式(FABE模式)
D:“迪伯达”模式(DIPDA模式)
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销售预算的控制中，常见的两种控制方式有（）
A:费用专控目标体系
B:定额管理
C:毛利率的控制
D:人员分配管理
E:战略体系的控制
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销售人员数目多少的影响因素有（）
A:企业的发展规模
B:企业的运营状况
C:销售人员流动率
D:企业的经营模式
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终端销售促进的方式多种多样，各有所长，其中三个主要的方式有（）
A:商场内的广告
B:人员导购
C:公共关系
D:产品服务
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商品退货的作业程序主要包括（）
A:接受退货
B:重新入库
C:跟踪处理
D:财务结算
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CRM系统的主要包括（）
A:市场管理系统
B:销售管理系统
C:客户服务管理系统
D:商业智能
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销售人员的职责
A:收集资料信息
B:制定销售计划
C:开展实际销售工作
D:做好售后工作
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在销售过程中，销售机会具有以下特征（）
A:平等性
B:客观性
C:创造性
D:时间和空间性
E:两面性
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销售区域设计的原则有（）
A:公平性原则
B:可行性原则
C:挑战性原则
D:具体化原则
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影响媒体决策的主要因素有（）
A:媒体特征
B:产品特征
C:目标受众的媒体使用习惯竞争对手的媒体策略
D:成本
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企业对终端工作人员的管理狐妖表现在（）
A:报表管理
B:公共关系管理
C:对终端人员进行培训
D:对终端工作监督
E:搞好终端协调
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许经营的弊端主要体现在（）
A:特许人容易形成对加盟者的依赖或失去对其控制
B:个别加盟者的不良经营会影响品牌形象
C:过分标准化的产品和服务有时会制约加盟者发展
D:严格的加盟协议使特许人很难更换加盟者
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终端管理工作中常见的问题主要有（）
A:终端销售意识不强
B:终端销售范围过窄
C:专业水平低
D:对终端商家防范不严
E:收款不及时
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终端管理的常见问题
A:终端销售意识不强
B:终端销售范围过窄
C:专业水平低，管理水平难以满足需要
D:对终端商家防范不严
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确定销售人员数目的方法有（）
A:工作量法
B:销售能力法
C:分解法
D:边际利润法
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用间接调查法搜集客户信用资料、进行客户信用调查时，这些资料主要来源于（）
A:金融机构
B:信用评估机构
C:消费者协会
D:证劵交易部门
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退货管理中应注意的问题包括（）
A:管理企业的退货时，应注意以下一些问题。
退货比率约束
B:不同部门的责任应明确
C:退货价格设计
D:退货管理的制定
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特许经营的分类包括（）
A:产品特许
B:品牌特许
C:生产特许
D:经营模式特许
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销售活动的三要素包括（）
A:销售人员
B:销售对象
C:销售商品
D:销售组织
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影响销售预测的因素有（）
A:不可控因素
B:主观因素
C:可控因素
D:客观因素
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销售计划对企业是非常重要的，其重要性体现在以下两个方面：（一）销售计划是企业和销售人员销售工作的基础
(二) 销售计划是企业考核销售人员工作的依据
A:错误
B:正确
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二八法则告诉我们：企业80%的利润来自20%的优质客户；80%的麻烦来自20%的问题客户
A:错误
B:正确
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销售是指一切以说服销售对象接受某种观点或采取某种行动为主要特征的活动过程
A:错误
B:正确
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正式诊断是指诊断人员进入企业后听取企业领导介绍企业情况、视察企业经营现场、进行职工意见调查、深入了解企业营销状况等活动。
A:错误
B:正确
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美国学者威廉J.斯坦顿认为，销售管理的主要内容包括业绩评估、战略规划、销售队伍组织、招募遴选、同化、培训和发展、激励和监督
A:错误
B:正确
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在买卖双方互动观念的指导下产生了三种销售模式：问题式销售、互利式销售和利益式销售
A:错误
B:正确
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不同的组织由于其目标、环境及构成要素不同，其形式和建立的基本原则也不同
A:错误
B:正确
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从销售环境的表现方式来看，可将其划分为显露的销售机会和潜在的销售机会。
A:错误
B:正确
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所谓窜货，又称倒货或者冲货，是一种越区销售的行为，是指由于经销网络中的各级代理商、公司分支机构等受利益驱动，跨区域销售所经销的产品，造成价格混乱等诸多市场问题，是一种严重影响厂商声誉和市场秩序的恶性营销行为
A:错误
B:正确
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销售预算的编制方法主要有销售额百分比法、销售单位法、标杆法、目标任务法、投入产出法、零基预算法、永续预算法
A:错误
B:正确
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