南开大学23年春学期《销售风险管理与实务》在线作业三

奥鹏南开大学新学期作业参考

23春学期（高起本：1709-2103、专升本/高起专：1909-2103）《销售风险管理与实务》在线作业-00003

在某些时候，企业可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。这种行为导向显然并不足取，但企业必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。（）
A:战略导向型
B:回款主导型
C:销货主导型
D:消极导向型
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（）反映企业负债与所有者权益的数量关系，用以评价企业的财务风险
A:现金比率
B:负债比率
C:负债权益比率
D:应收账款周转率
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资信评估机构和人员不仅要评估企业的货币支付能力、还贷能力和偿债能力，而且要对企业的内在素质和（）
A:经营管理水平及状况
B:信用程度
C:外在素质
D:整体合作
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风险识别工具不包括（）
A:风险提示列表
B:企业销售风险登记手册
C:风险数据库
D:流程图管理
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下列不属于销售的目标
的是
A:满足消费需求
B:获利
C:维护社会利益
D:保持可持续性
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美国管理学家罗伯特R布莱克教授和JS蒙顿教依据他们提出（）
A:销售方格理论
B:USP理论
C:CIS理论
D:SWOT理论
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（）的盈利水平相对较低，甚至出现亏损
A:A级客户
B:B级客户
C:C级客户
D:D级客户
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市场处于供大于求的状态，竞争加剧属于（）的表现
A:市场竞争的严峻性
B:整顿市场的紧迫性
C:产品促销的政策性
D:市场开发性
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既高度关心自己的购买行为，又高度关心与销售人员的人际关系的顾客属于（）
A:漠不关心型
B:软心肠型
C:干练型
D:寻求答案型
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既关心自己购买行为，也关心与销售人员的人际关系的顾客属于（）
A:漠不关心型
B:软心肠型
C:干练型
D:寻求答案型
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交付以后实际的风险在于以下问题（）
A:货品被拒收
B:货品丢失或损坏
C:根据担保条款发现了缺陷
D:支付没有发生
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欲使风险沟通策略有效，至少具备三个条件（）
A:风险事实信息的准备与显示必须要谨慎
B:风险沟通上应尽可能与利害关系人产生对话
C:风险评估与管理的规划，要能取得利害关系人的信赖
D:沟通前，专家对风险相关问题要有共识
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销售员应具备的基本素质（）
A:组织创新能力
B:为用户服务的热心
C:专业技术能力
D:行动能力
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忧虑因素具有高度的主观性，因而以价值形态客观地反映忧虑价值的几个主要因素（）
A:损失的概率分布状况
B:风险决策者对损失不确定性的把握程度
C:销售风险管理的目标
D:决策者个人的胆略
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客户管理分析的流程（）
A:销售业绩分析
B:划分客户等级
C:整理资料
D:客户特征
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客户投诉索赔处理应注意的问题（）
A:建立健全各种规章制度。
B:一旦出现客户投诉索赔，应及时处理。
C:处理问题时应分清责任，确保问题的妥善解决。
D:对每一起客户投诉索赔及其处理都要做出详细的记录，包括投诉内容
E:处理过程
F:处理结果
G:客户满意程度等。
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销售风险管理目标的分类损前目标有（）
A:经济目标
B:安全系数目标
C:合法性目标
D:社会公众责任目标
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风险沟通策略制定的原則（）
A:意图与目标，要特定且明确。
B:风险数据的引用要谨慎，数据的显示最好通俗易懂。
C:沟通前，专家对风险相关问题要有共识，沟通时说法要一致。
D:理解对方的焦虑并能与其分忧，且沟通时要强调与对方利害 相关的所在处。
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投诉索赔的种类及原因（）
A:因功能、设计及材质低劣造成的质量低劣
B:由于混淆、检验不严格造成的品种问题
C:由于时间和对象安排不当出现的安排失误
D:由于接待人员、发货人员、事务部门态度生硬、恶劣引起的问题
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推行优良市场销售规范的必要性（）
A:市场竞争的严峻性
B:整顿市场的紧迫性
C:产品促销的政策性
D:市场开发性
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沟通可以采取类似政策手册、备忘录、电子邮件、 公告板通知、网络发布和录像带信息等形式
A:错误
B:正确
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市场细分有利于企业分析，发掘新的市场机会，形成新的富有吸引力的目标市场
A:错误
B:正确
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间谍活动可以是窃取或转卖有关记录或配方、公司的信息
A:错误
B:正确
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风险是一个事项将会发生并给目标实现带来正面影响的可能性。
A:错误
B:正确
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保证有一般保证和连带责任保证两种方式
A:错误
B:正确
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客户资信调查既是客户资信评价的依据，也是及时发现客户风险的主要手段
A:错误
B:正确
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假设数据资料按任意顺序排列，而观察值的个数是奇数时，则中位数是位于正中间的观察值。
A:错误
B:正确
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防卫型的顾客既高度关心自己的购买行为，又高度关心与销售人员的人际关系。
A:错误
B:正确
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营销损失的目的在于积极改善营销风险单位的特性，使其能为企业所接受，从而使企业不丧失获利机会。营销损失控制是营销风险控制法中最为适用的一种。
A:错误
B:正确
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软心肠型的顾客对销售人员极为关心，而对于购买行为则不太关心。
A:错误
B:正确
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承包、协作、财团协议的终止属于交付后风险已被消除，卖方承担的剩余义务
A:错误
B:正确
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窜货奥鹏南开大学新学期作业参考 代做2元一门的概念，通常我们把它解释为为了达到一定的目的或利益，将产品越区销售或越级销售，造成市场难混乱的销售行为
A:错误
B:正确
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微观销售风险主要由销售微观环境变化引起，因而可以划分为：供应商风险、中间商风险、顾客风险、竞争对手风险、社会公众风险和企业内部管理风险。
A:错误
B:正确
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新出现的风险：销售经理应该用重点测试、刺激手段、系列分析等技 术，来判断分析预测简报中提及的变动是否真的发生
A:错误
B:正确
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风险容限是相对于目标的实现而言所能接受的偏离程度。
A:错误
B:正确
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窜货的种类可分为 1、恶性窜货
2、自然窜货
3、良性窜货
A:错误
B:正确
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简单地说，拖欠货款的清收手段有四种：情、理、利、法
A:错误
B:正确
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企业销售离不开它的外界环境，它既能给企业带来市场机会，也会给企业带来威胁。
A:错误
B:正确
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销售风险管理目标的分类中损后目
标含有生存目标和收益稳定目标
A:错误
B:正确
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广义而言，风险沟通泛指所有风险信息在 来源与去处之间流通的过程。
A:错误
B:正确
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促销策略对促销方式的选择有直接的影响。企业根据销售销售战略的要求，可以采取拉引策略，也可以采取推动策略
A:错误
B:正确
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财务杠杆企=资产报酬率+所有者权益报酬率
A:错误
B:正确
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销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。
A:错误
B:正确
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当企业的领导更替后，对销售的冲击很大，一是，其变化带来销售人事的变更；二是对销售战略的调整，这两者都会严重影响企业的销售活动。
A:错误
B:正确
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竞争性打击能力：是竞争者从该品牌夺走份额的能力
A:错误
B:正确
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当事人一方不履行非金钱债务或者履行非金钱债务不符合约定的，对方一定可以要求履行
A:错误
B:正确
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5C”评估法，是指重点分析影响信用的5个方面的一种方法。这5个方面是：品行（Character）、能力（Capacity）、资本（Capital）、抵押品（Collateral）和条件（Conditions）。
A:错误
B:正确
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质量和责任问题主要包括：质量问题、产品责任、缺乏竞争力、供应商问题
A:错误
B:正确
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对客户经营者进行调查时，前四点包括以下哪几点（）
A:错误
B:正确
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债权人在合理期限内未要求履行的情况下当事人一方不履行非金钱债务或者履行非金钱债务不符合约定的，对方不可以要求履行
A:错误
B:正确
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