南开大学23年春《组织间销售与实务》在线作业三

奥鹏南开大学新学期作业参考

23春学期（仅限-高起专1903、专升本1903）《组织间销售与实务》在线作业-00003

销售人员时间管理的模型是()
A:5A's
B:5s
C:4Ps
D:6Ps
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在产品使用过程中,客户获得基本需求的满足属于()
A:附加利益
B:核心利益
C:获得成本
D:运维成本
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在影响组织购买行为的环境因素中()体现了政府行为对组织产品市场的影响
A:政治法律
B:经济环境
C:技术因素
D:文化环境
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海尔公司的服务理念“真诚到永远”属于()差异化竞争优势
A:产品差异化
B:服务差异化
C:人员差异化
D:形象差异化
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每个用户各自负担从原产地到目的地的运费，产品报价对每个顾客来说都是相同的，但对于那些距离较远的顾客来说，其实际成本较高。上述内容体现了哪种地区定价方法()
A:区域定价法
B:基点定价法
C:FOB原产地定价法
D:统一交货定价法
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关于成本导向定价法描述不正确的是()
A:成本加成定价法忽略了当前的需求和竞争
B:目标收益定价的优点在于依据估计销量求出制定的价格
C:变动成本定价法适用于企业生产任务不足的情况
D:变动成本定价法是一种短期方法
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()为满足一个或一小部分用户的需要而进行设计、生产,其数量可能是单件的
A:专有产品或目录产品
B:定制化生产的产品
C:定制化设计的产品
D:工业品服务
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与其它三个类型不属于同一划分标准的是()
A:系统购买
B:新购
C:调整重购
D:直接重购
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一般而言，最适合小型企业的目标市场营销战略是()
A:无差异性营销战略
B:差异化营销战略
C:集中性营销战略
D:总成本领先战略
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服务应该何时、何地提供给谁,应该如何实施,这些属于()
A:顾客利益观念
B:服务观念
C:服务交付系统
D:服务内容
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()模型重点研究的是组织机构购买者的期望、心理(感觉)特征、职务、生活方式以及预期的风险等对购买行为的影响
A:威尔逊模型
B:希斯模型
C:反应模型
D:韦温模型
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服务应该何时、何地提供给谁，应该如何实施，这些属于()
A:顾客利益观念
B:服务内容
C:服务交付系统
D:服务观念
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下列属于组织市场调研二手资料收集方法的是()
A:观察法
B:实验法
C:访谈法
D:查阅统计年鉴
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服务产品的无形性使得服务消费者往往只能根据服务价格、服务设施等有形物来判断服务质量，体现了服务消费者行为的哪一特点()
A:消费认知的风险性
B:信息来源的人际性
C:质量识别的间接性
D:品牌持有的稳定性
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供应商企业内部,对某一产品进行实验室测试,以便获得有关价值评估的结果。上述描述属于()
A:内部工程评估
B:实地使用价值评估
C:间接的调查问题
D:小组访谈的价值评估
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关于品牌背书,下列描述正确的是()
A:使用一个与其企业名称相独立的品牌名称来标识一个供应物，属于硬背书
B:使用一个与其企业名称相独立的品牌名称来标识一类供应物，属于硬背书
C:宝洁旗下飘柔品牌，属于软背书
D:三九旗下三九胃泰品牌，属于软背书
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服务几乎是不能存储的，如果提供出来而同时没被消费掉，那就只能浪费掉。这一陈述体现了服务的哪个特点()
A:多样性
B:易逝性
C:所有权稳定性
D:无形性
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某食品厂购买面粉，用于生产面包，请问食品厂属于哪类顾客()
A:政府类顾客
B:机构类顾客
C:工商企业类顾客
D:均不是
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纵向一体化战略与如下哪种市场细分方法相类似()
A:五步分析法
B:两阶段细分法
C:垂直市场细分法
D:基于客户的细分
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如下哪个是组织间分销渠道结构()
A:制造商——代理商——客户
B:制造商——销售分公司——分销商——客户
C:制造商——客户
D:以上都是
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制造商与制造商销售代表的关系建立与维系的核心价值要素包括()
A:相互依赖
B:共享目标
C:信任
D:开放式沟通
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在组织市场上，销售促进的作用在于()
A:促进顾客增量购买
B:促进顾客交叉购买
C:有利于开发新客户
D:促进新产品打开销路
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按照购买动机及购买决策的特点不同，组织类顾客大致分为()
A:政府类顾客
B:机构类顾客
C:工商企业类顾客
D:经销流通类顾客
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营销沟通是企业在组织市场树立良好形象的重要工作，营销沟通的主要工具包括广告、人员销售、销售促进等，每种工具具有不同的特点()
A:销售促进在组织市场起到较为间接的促销作用
B:人员推销在组织市场应用最多
C:广告在组织市场应用较少
D:直复营销又称为“直接回应的营销”
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关于组织促销与个人消费品促销的区别,描述正确的是()
A:人员促销是组织市场促销的主要手段
B:组织销售人员大多来自渠道商
C:广告沟通的主题都在于调动顾客情绪上的冲动性
D:两种市场客户性质不同
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下列属于组织市场宏观细分依据的是()
A:采购战略
B:关键的采购标准
C:购买组织的特性
D:购买类型
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关于组织市场直复营销描述不正确的是()
A:直复营销主要是用于组织市场的大客户
B:直复营销利于降低客户访问成本
C:使用直复营销手段的原因之一在于，并非所有级别客户都与销售访问成本相适应
D:当销售队伍规模过大时，直复营销是组织市场营销者的不错选择
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格劳鲁斯教授认为，服务质量包括如下方面()
A:技术质量
B:功能质量
C:企业形象
D:过程质量
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Zablah等学者通过对文献的回顾和梳理，认为顾客关系管理的定义可以归纳为哪些视角()
A:顾客关系管理是一个过程
B:顾客关系管理是一种战略
C:顾客关系管理是一种哲学
D:顾客关系管理是一种技术
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购买中心成员角色主要有()
A:采购者
B:决策者
C:把关者
D:使用者
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时间管理5A's模型为销售人员进行时间管理提供了思路和方法
A:错误
B:正确
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当产品技术很强时，渠道层次多一些较好
A:错误
B:正确
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接触是关系销售的开始
A:错误
B:正确
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初次会晤是人员销售工作的前奏
A:错误
B:正确
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探索性调研往往用于大规模正式调研之前
A:错误
B:正确
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组织成员对同一个产品或服务的评价尺度并不相同,但某具体采购项目,会对评价尺度重要性做统一规定
A:对
B:错
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价格定位以低成本、低价格为特征,实施该定位方法意味着企业要避开竞争对手的质量优势
A:对
B:错
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专有产品类型是指向不同的顾客提供不同型号的产品,从而也为组织购买者提供一系列购买选择。产品线的决策主要目的是提供合适的产品和附件组合
A:对
B:错
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鉴于组织顾客采购过程较为复杂(比如采购影响者较多),获取信息难度较大,组织营销调研可能更多依赖于二手资料,甚至经验判断
A:对
B:错
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逆向定价法是依据市场调研资料和顾客能够接受的最终销售价格，来确定服务产品的零售价，以逆向推算出中间商的批发价和生产企业的出厂价
A:错误
B:正确
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以企业读者为对象的杂志和报纸是企业对企业直接反应广告的有效媒介。垂直式杂志针对某种职业
A:对
B:错
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组织市场是指工商企业、政府和机构为了组装，消费，使用或者再销售等目的而在国内和国际市场购买产品和服务所构成的市场
A:错误
B:正确
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销售促进强调在短期内对顾客的强烈刺激，在组织市场营销工作中运用的相对较少
A:错误
B:正确
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目标利润定奥鹏南开大学新学期作业参考 代做2元一门价法是一种根据企业所要实现的目标投资收益定价的方法
A:错误
B:正确
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组织市场营销者要认识到客户派生需求的层次性,即要调研清楚其客户的需求是由个人消费需求经过几次派生而来
A:对
B:错
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所谓营销战略联盟是指,由两个或多个公司投入互补的资源和能力以获得共同的目标的正式的长期联结
A:对
B:错
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组织间营销是面向以工商企业、政府、机构为代表的组织类顾客的营销
A:错误
B:正确
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渠道结构是指渠道的基本框架，包括渠道的层数、中间商的类型和数量、渠道成员的相互关系
A:错误
B:正确
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人员销售的特点在于，销售的针对性强、有利于加强服务、销售的成功率高、有利于信息反馈
A:错误
B:正确
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在组织市场中,广告的作用一般在销售拜访后才能很好体现
A:对
B:错
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