南开大学23年春《销售管理与实务》在线作业二

奥鹏南开大学新学期作业参考

23春学期（仅限-高起专1903、专升本1903）《销售管理与实务》在线作业-00002

特许经营的核心是（）
A:合同关系
B:特许权的转让
C:义务关系
D:平等关系
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()是指仓库按订单或合同将货物发出后，由于某种原因，客户将商品退回仓库
A:商品退货
B:商品回访
C:重新入库
D:跟踪处理
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定量指标是销售组织对销售人员工作（）的方面的期望与要求
多选题
A:客户数量
B:业绩量
C:销售费用
D:销售目标
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设计分销渠道不需要达到以下三方面的目标（）
A:市场覆盖率
B:渠道控制度
C:渠道灵活性
D:渠道适应性
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()是指将所销售的产品和服务与顾客面临的问题结合起来，为其提供解决问题的方法
A:交易型销售
B:问题是试销售
C:现代销售观念
D:乞求型销售
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销售部门、计划部门、推销部门等组建属于哪种销售组织类型（）
A:职能结构型销售组织
B:区域结构型销售组织
C:产品结构型销售组织
D:顾客结构型销售组织
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价格折扣不包括（）
A:数量折扣
B:等级折扣
C:现金折扣
D:时间折扣
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服务区别于商品的最根本特性是（）
A:主观性
B:无形性
C:同步性
D:易逝性
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销售促进的特点不包括（）
A:显著刺激需求
B:经济效果显著
C:企业销售迅速增长
D:具有较大的局限性
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依据与企业关系不同，客户不可以划分为（）
A:个人客户
B:集团客户
C:渠道客户
D:主力客户
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客户关系管理的作用不包括（）
A:提高企业客户管理能力
B:连接客户动态
C:整合企业内部资源
D:实现企业长远发展
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针对推销员的销售促进方式不包括（）
A:推广津贴
B:销售红利
C:销售竞赛
D:推销回扣
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下列展示不属于销售展示的是
A:熟记式展示
B:格式化展示
C:满足需要式展示
D:解决问题式展示
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客户投诉的企业原因不包括（）
A:产品质量缺陷
B:宣传误导
C:企业管理不善
D:购销合同
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（）是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定销售目标、编制销售定额和销售预算
A:销售计划
B:销售安排
C:销售筹划
D:销售实施
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（ ）则主要是综合知识、专业知识的考试
A:智力测试
B:能力测试
C:书面考试
D:人格测试
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常见的销售组织类型主要有职能结构型销售组织、区域结构型销售组织、产品结构型销售组织还有（）
A:员工结构型销售组织
B:顾客结构型销售组织
C:竞争结构型销售组织
D:战略结构型组织
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销售活动的根本目标和关键是（）
A:销售展示
B:服务
C:成交
D:供货
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销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定（）、编制销售定额和销售预算
A:销售计划
B:销售目标
C:销售总额
D:销售利润
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销售是指企业将生产和经营的产品或服务出售给顾客的一种活动，是买卖双方在一定的（）环境下达成的一种契约或协议。
A:市场需求
B:社会经济
C:政治
D:行业竞争
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销售组织建立的原则包括（）
A:精简有效原则
B:统一指挥原则
C:管理幅度原则
D:权责对等原则
E:分工协调原则
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销售区域需要调整的几个方面包括（）
A:客户需求的改变
B:季节原因
C:客户需求的改变
D:客户重叠
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渠道设计的影响因素有（）以及中间商因素和政策法规
A:产品因素
B:市场因素
C:生产企业本身的因素
D:生产商因素
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窜货的主体主要是（）
A:经销商或代理商
B:分公司
C:办事处
D:企业自身
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提高客户满意度的方法有（）
A:建立全面客户服务体系
B:客户满意度指标的改进
C:组建高效的客户服务团队
D:建立良好的反馈系统
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销售定额的类型有（）
A:销售量定额
B:财务定额
C:销售活动定额
D:综合定额
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退货管理中应注意的问题包括（）
A:管理企业的退货时，应注意以下一些问题。
退货比率约束
B:不同部门的责任应明确
C:退货价格设计
D:退货管理的制定
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企业针对不同客户，可以从（）对不同价值级别的客户进行科学管理。
A:名册登记
B:阶梯式销售折扣
C:差异化付款条件
D:具有针对性的服务
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客户服务的作用
A:扩大产品销售
B:全面满足客户需求
C:提高奥鹏南开大学新学期作业参考 代做2元一门企业竞争力
D:服务和有形商品相联系
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销售管理具有（）
A:科学性
B:创造性
C:艺术性
D:限制性
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客户分析方法主要包括（）
A:客户类别分析
B:客户差异分析
C:客户相同分析
D:客户性质分析
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分销渠道的宽度结构可以分为（）三种类型
A:密集型分销
B:选择型分销
C:独家型分销
D:目的型分销
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客户关系管理的原则包括（）
A:动态管理原则
B:突出重点原则
C:灵活运用原则
D:专人负责原则
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企业市场营销战略中，对销售人员的招募要求包括（）
A:公开原则
B:公平竞争原则
C:因职择人原则
D:全面考察原则
E:程序化、科学化与效率并重原则
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影响媒体决策的主要因素有（）
A:媒体特征
B:产品特征
C:目标受众的媒体使用习惯竞争对手的媒体策略
D:成本
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在进行客户满意指标体系建立时，通常可以分为（）步骤
A:提出问题
B:数据收集数据收集
C:建立行业
D:企业客户满意因素体系
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终端管理工作中常见的问题主要有（）
A:终端销售意识不强
B:终端销售范围过窄
C:专业水平低
D:对终端商家防范不严
E:收款不及时
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销售区域设计的原则有（）
A:公平性原则
B:可行性原则
C:挑战性原则
D:具体化原则
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在渠道成员之间分配渠道任务时，渠道管理者必须考虑的因素有（）
A:不同渠道成员执行任务的质量
B:渠道成员承担相关的渠道任务的意愿
C:顾客的重要性
D:与顾客的接触程度
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成交的原则一般包括（）
A:真诚自愿原则
B:互惠互利原则
C:灵活机动原则
D:辩证统一原则
E:突出重点原则
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零售商是指拥有商品所有权并把商品间接转移到最终顾客的中间商
A:错误
B:正确
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实现从销售人员向销售经理的转变应该注意观念的转变、责任的转变、目标的转变、技能要求的转变、工作关系的转变
A:错误
B:正确
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二八法则告诉我们：企业80%的利润来自20%的优质客户；80%的麻烦来自20%的问题客户
A:错误
B:正确
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客户向企业购买产品或服务的接触过程中由于期望与实际感知的差距所形成的态度，就是客户满意度
A:错误
B:正确
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系统销售是指公司回应客户需求解决方法而采用的一种销售战略，它包括销售解决客户问题的产品、服务和相关专门技术的一揽子方案，即一个系统
A:错误
B:正确
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一般来说，企业的订单处理流程可以分以下两类
1. 存货生产方式的订单管理流程
存货生产方式是在市场预测的基础上组织生产，产品有一定的库存 。
2. 订货生产方式的订单管理流程
A:错误
B:正确
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服务的易逝性是指服务具有不能被储存、转售或退回的特性
A:错误
B:正确
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在企业销售额可预测时，可以通过分解预测销售额来设计销售人员的数量，计算公式为：
销售人员数=预测的销售额/销售人员完成的总销售额
A:错误
B:正确
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通常情况下，预测区间和企业的会计年度不一致，因为企业的费用计划要以销售预测为基础
A:错误
B:正确
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应收账款是指企业因出售产品或劳务而形成的应收款项，是企业流动资产的一个重要项目
A:错误
B:正确
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