南开大学22秋学期（高起本1709-1803、全层次1809-2103）《销售管理与实务》在线作业一

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22秋学期（高起本1709-1803、全层次1809-2103）《销售管理与实务》在线作业-00001

1.不是间接分销渠道的优点
选项A：有利于产品的合理分销
选项B：缓解生产企业人、财、物等力量的不足
选项C：间接促销，形成双向沟通
选项D：扩大企业和产品在市场中的影响
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2.销售人员具有收集资料信息、 开展实际销售工作、做好售后工作以及（）的职责
选项A：总结销售总量
选项B：制定销售战略
选项C：制定销售计划
选项D：控制销售活动
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3.寻找客户、信息沟通、推销产品、客户关系管理、销售风险管理等内容属于（）
选项A：销售组织的职责
选项B：销售经理的职责
选项C：销售人员的职责
选项D：销售员工的职责
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4.根据销售预测，企业就可以确定销售计划的核心是（）
选项A：销售组织
选项B：销售方向
选项C：销售目标
选项D：销售战略
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5.针对中间商的销售促进方式有
选项A：价格折扣
选项B：销售红利
选项C：销售竞赛
选项D：推销回扣
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6.传统营销观念是在（）条件下形成的
选项A：卖方市场
选项B：买方市场
选项C：经济模式
选项D：政治观念
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7.最常用的一种销售组类型是（）
选项A：职能结构型销售组织
选项B：区域结构型销售组织
选项C：产品结构型销售组织
选项D：顾客结构型销售组织
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8.在销售过程中，形成窜货的首要因素是（）
选项A：窜货能力
选项B：利益冲突
选项C：窜货的动机
选项D：市场供求
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9.销售预算是对（）销售计划所需费用的估算
选项A：完成
选项B：未完成
选项C：最低
选项D：最高
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10.生产企业本身的因素不包括
选项A：经济实力
选项B：销售能力
选项C：产品品质
选项D：提供服务的意愿
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11.销售活动的根本目标和关键是（）
选项A：销售展示
选项B：服务
选项C：成交
选项D：供货
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12.销售预测是指某个企业对其在未来（）内，在特定市场上按照预定的市场营销计划可能实现的销售额(量)所作的估计
选项A：一年
选项B：六个月
选项C：一段时期
选项D：一个季度
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13.定量指标是销售组织对销售人员工作（）的方面的期望与要求
多选题
选项A：客户数量
选项B：业绩量
选项C：销售费用
选项D：销售目标
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14.销售促进的特点不包括（）
选项A：显著刺激需求
选项B：经济效果显著
选项C：企业销售迅速增长
选项D：具有较大的局限性
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15.销售区域的设计原则最首要的是（）
选项A：公平性原则
选项B：可行性原则
选项C：挑战性原则
选项D：具体化原则
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16.在现代观念指导下，销售人员的销售活动发生了一定的变化，从最初的乞求型、交易型、到（）型、战略型
选项A：合作型
选项B：关系型
选项C：互惠互利型
选项D：顾问型
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17.客户关系管理主体是（）
选项A：客户
选项B：企业
选项C：销售人员
选项D：市场
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18.在销售活动中，销售的核心是（）
选项A：双重性
选项B：说服
选项C：内涵科学性
选项D：劳务
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19.渠道冲突产生的直接原因不包括
选项A：价格、折扣原因
选项B：回收货款
选项C：存货水平
选项D：服务品质
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20.下列展示不属于销售展示的是
选项A：熟记式展示
选项B：格式化展示
选项C：满足需要式展示
选项D：解决问题式展示
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21.销售定额的类型（）
选项A：销售量定额
选项B：财务定额
选项C：销售活动定额
选项D：综合定额
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22.终端销售促进的方式多种多样，各有所长，其中三个主要的方式有（）
选项A：商场内的广告
选项B：人员导购
选项C：公共关系
选项D：产品服务
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23.一般来说，客户在评价服务质量时，主要以（）以及移情性和可靠性方面作为衡量标准
选项A：可感知性
选项B：真实性
选项C：反应性
选项D：保证性
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24.销售人员的招募渠道主要有（）
选项A：内部招募和外部招募
选项B：人才交流中心和猎头公司
选项C：校园招聘
选项D：职业介绍所
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25.签订购销合同的原则有（）
选项A：合法原则
选项B：灵活机动原则
选项C：平等互利、协商、等价有偿原则
选项D：诚实信用原则
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26.销售预算的控制中，常见的两种控制方式有（）
选项A：费用专控目标体系
选项B：定额管理
选项C：毛利率的控制
选项D：人员分配管理
选项E：战略体系的控制
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27.客户筛选是将重点客户或具有发展潜力的客户保留，而淘汰无利润、无发展潜力的客户。在筛选时，应参考（）标准
选项A：收益性
选项B：安全性
选项C：未来性
选项D：合作性
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28.销售管理具有（）
选项A：科学性
选项B：创造性
选项C：艺术性
选项D：限制性
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29.一般来说，可以用（）确定企业的广告预算
选项A：销售比例法
选项B：量力支出法
选项C：竞争对等法
选项D：目标任务法
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30.成交的原则一般包括（）
选项A：真诚自愿原则
选项B：互惠互利原则
选项C：灵活机动原则
选项D：辩证统一原则
选项E：突出重点原则
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31.商品退货的作业程序主要包括（）
选项A：接受退货
选项B：重新入库
选项C：跟踪处理
选项D：财务结算
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32.CRM系统的主要包括（）
选项A：市场管理系统
选项B：销售管理系统
选项C：客户服务管理系统
选项D：商业智能
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33.客户分析方法主要包括（）
选项A：客户类别分析
选项B：客户差异分析
选项C：客户相同分析
选项D：客户性质分析
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34.代理商的选择具体可从以下（）进行考核
选项A：经营理念一致
选项B：资金充足
选项C：销售网络匹配
选项D：售后服务体系完善
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35.发货前的准备工作包括（）以及)发货作业的合理组织
选项A：原件货物的包装整理
选项B：零星货物的组配、分装
选项C：包装材料、工具、用品的准备
选项D：待运货物的仓容及装卸机具的安排调配
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36.销售区域划分的方法有（）
选项A：按地区划分
选项B：按产品划分
选项C：按顾客划分
选项D：综合划分销售区域
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37.销售促进的特点
选项A：显著刺激需求
选项B：经济效果显著
选项C：具有较大的局限性
选项D：销售迅速增长
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38.在渠道成员之间分配渠道任务时，渠道管理者必须考虑的因素有（）
选项A：不同渠道成员执行任务的质量
选项B：渠道成员承担相关的渠道任务的意愿
选项C：顾客的重要性
选项D：与顾客的接触程度
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39.公共关系作为一种促销手段，他的特点是（）
选项A：目标长期性
选项B：促销间接性
选项C：沟通双向性
选项D：服务宣称性
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40.实践中，企业多采用以下（）激励形式来鼓励中间商的业绩
选项A：返利
选项B：价格折扣
选项C：帮助中间商进行零售终端管理
选项D：开展促销活动
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41.所谓窜货，又称倒货或者冲货，是一种越区销售的行为，是指由于经销网络中的各级代理商、公司分支机构等受利益驱动，跨区域销售所经销的产品，造成价格混乱等诸多市场问题，是一种严重影响厂商声誉和市场秩序的恶性营销行为
选项A：错误
选项B：正确
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42.销售计划的编制，是指企业在进行销售预测的基础上，制定销售目标、销售策略、激励措施和实施方案的过程
选项A：错误
选项B：正确
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43.对于销售管理的含义，国内外专家有许多不同的认识，其中在国外得到广泛认同的是美国销售管理专家查尔斯M.富特雷尔的定义
选项A：错误
选项B：正确
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44.销售定额为企业提供了绩效考核的标准
、销售定额为销售人员提供了目标和激励
、销售定额为销售经理提供了控制手段
选项A：错误
选项B：正确
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45.销售组织是企业为了实现销售目标而将构成企业销售能力的人、商品、资金、设备、信息等各种要素进行有机整合并使其充分发挥效用的统一体。
选项A：错误
选项B：正确
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46.区域销售组织的建立方法是企业在各个区域设两个区域销售经理，负责企业的销售工作
选项A：错误
选项B：正确
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47.定性指标是销售组织对销售人员工作业绩量的方面的期望与要求。
选项A：错误
选项B：正确
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48.制定销售预测的过程有：(1) 确定预测目标(2) 初步预测（3）根据不可控因素对预测进行调整（4）根据可控因素对预测进行调整(5) 检查和修正
选项A：错误
选项B：正确
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49.频度模型是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序
选项A：错误
选项B：正确
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50.在现代经济社会里，客户关系管理(customer relationship management，简称CRM)，是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住它们并以此提升业绩的一种营销策略
选项A：错误
选项B：正确
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