南开大学22秋学期（高起本1709-1803、全层次1809-2103）《销售管理与实务》在线作业三

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22秋学期（高起本1709-1803、全层次1809-2103）《销售管理与实务》在线作业-00003

1.根据销售预测，企业就可以确定销售计划的核心是（）
选项A：销售组织
选项B：销售方向
选项C：销售目标
选项D：销售战略
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2.当边际毛利额(增加一个销售人员所增加的毛利额)达到（），此时的销售人员规模就是企业销售组织最合适的规模
选项A：最小
选项B：最大
选项C：最低
选项D：最高
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3.销售经理最基本的管理技能有感知和决策技能、技术技能以及（）
选项A：人际关系技能
选项B：制定销售战略技能＃＃管理销售人员技能＃＃总结销售总量技能
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4.下列属于销售经理职责范围的是（）
选项A：收集资料信息
选项B：制定销售计划
选项C：制定销售战略
选项D：开展实际销售工作
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5.()是指将所销售的产品和服务与顾客面临的问题结合起来，为其提供解决问题的方法
选项A：交易型销售
选项B：问题是试销售
选项C：现代销售观念
选项D：乞求型销售
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6.下列展示不属于销售展示的是
选项A：熟记式展示
选项B：格式化展示
选项C：满足需要式展示
选项D：解决问题式展示
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7.价格折扣不包括（）
选项A：数量折扣
选项B：等级折扣
选项C：现金折扣
选项D：时间折扣
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8.影响渠道结构选择的一个最重要的变量是（）
选项A：经验评价法
选项B：财务评级法
选项C：成本评价法计划控制法
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9.在销售人员培训中，对企业发展产生新动力的激励方式是（）
选项A：环境激励
选项B：目标激励
选项C：物质激励
选项D：培训激励
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10.（）是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定销售目标、编制销售定额和销售预算
选项A：销售计划
选项B：销售安排
选项C：销售筹划
选项D：销售实施
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11.下列销售预算的作用中不包括（）
选项A：计划作用
选项B：协调作用
选项C：控制作用
选项D：说服作用
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12.销售预测是指某个企业对其在未来（）内，在特定市场上按照预定的市场营销计划可能实现的销售额(量)所作的估计
选项A：一年
选项B：六个月
选项C：一段时期
选项D：一个季度
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13.销售组织的特点有销售组织目标、销售组织（）、 销售组织运行、以及销售组织是一个开放的系统，它与环境发生着广泛而复杂的关系
选项A：模式
选项B：形式
选项C：功能
选项D：发展
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14.销售组织的建立需要满足精简有效原则、统一指挥原则、权责对等原则、分工协作原则、（）
选项A：管理幅度原则
选项B：确保目标原则
选项C：激励性原则
选项D：信息反馈原则
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15.生产企业本身的因素不包括
选项A：经济实力
选项B：销售能力
选项C：产品品质
选项D：提供服务的意愿
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16.客户关系管理的作用不包括（）
选项A：提高企业客户管理能力
选项B：连接客户动态
选项C：整合企业内部资源
选项D：实现企业长远发展
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17.（）是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应
选项A：价格异议
选项B：货源异议
选项C：时间异议
选项D：顾客异议
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18.是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序
选项A：频度模型
选项B：社会模型
选项C：频繁模型
选项D：频度正确
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19.()是指仓库按订单或合同将货物发出后，由于某种原因，客户将商品退回仓库
选项A：商品退货
选项B：商品回访
选项C：重新入库
选项D：跟踪处理
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20.一个好的创意通常应具备三方面的特性，下面不具备的是
选项A：期望性
选项B：目标性
选项C：独特性
选项D：可信性
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21.目前比较广泛使用的销售管理模式有（）
选项A：多分销渠道模式
选项B：客户关系销售模式
选项C：系统销售模式
选项D：团队销售模式
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22.客户筛选是将重点客户或具有发展潜力的客户保留，而淘汰无利润、无发展潜力的客户。在筛选时，应参考（）标准
选项A：收益性
选项B：安全性
选项C：未来性
选项D：合作性
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23.评价和选择最佳渠道的方法有（）
选项A：经验评价法
选项B：适应性评价法
选项C：财务评价法
选项D：成本评价法
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24.影响媒体决策的主要因素有（）
选项A：媒体特征
选项B：产品特征
选项C：目标受众的媒体使用习惯竞争对手的媒体策略
选项D：成本
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25.提高客户满意度的方法有（）
选项A：建立全面客户服务体系
选项B：客户满意度指标的改进
选项C：组建高效的客户服务团队
选项D：建立良好的反馈系统
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26.终端管理工作中常见的问题主要有（）
选项A：终端销售意识不强
选项B：终端销售范围过窄
选项C：专业水平低
选项D：对终端商家防范不严
选项E：收款不及时
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27.窜货的主体主要是（）
选项A：经销商或代理商
选项B：分公司
选项C：办事处
选项D：企业自身
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28.针对客户本身，企业可以从（）方面来提高其忠诚度
选项A：获得
选项B：同化
选项C：反馈
选项D：巩固
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29.在销售过程中，销售机会具有以下特征（）
选项A：平等性
选项B：客观性
选项C：创造性
选项D：时间和空间性
选项E：两面性
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30.销售促进的特点
选项A：显著刺激需求
选项B：经济效果显著
选项C：具有较大的局限性
选项D：销售迅速增长
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31.要做到有效改善服务质量，企业可以从[ ]三方面入手
选项A：树立正确服务观念
选项B：重视客户体验过程
选项C：运用科学方法改善服务质量
选项D：服务承诺策略
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32.销售人员的招募渠道主要有（）
选项A：内部招募和外部招募
选项B：人才交流中心和猎头公司
选项C：校园招聘
选项D：职业介绍所
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33.公共关系奥鹏南开在线作业满分答案参考策略包括（）以及征询性公关
选项A：宣传性公关
选项B：交际性公关
选项C：公益性公关
选项D：服务性公关
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34.分销渠道的宽度结构可以分为（）三种类型
选项A：密集型分销
选项B：选择型分销
选项C：独家型分销
选项D：目的型分销
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35.传统的销售理念的改变直接导致了销售模式的变化，这些模式包括（）
选项A：“爱达”模式(AIDA模式)
选项B：“吉姆”模式(GME模式)
选项C：“费比”模式(FABE模式)
选项D：“迪伯达”模式(DIPDA模式)
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36.为了使招募工作达到企业预期的目标，在招募工作中应该遵循的原则有（）以及程序化、科学化与效率并重原则
选项A：公开原则
选项B：公平竞争原则
选项C：因职择人原则
选项D：全面考察原则
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37.根据退货产品所产生的原因，连锁零售企业可能面对的退货问题分为（）
选项A：货物运输方面的问题而导致的退货
选项B：商品送错退回
选项C：来自顾客的退货
选项D：时间问题造成的退货
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38.处理客户异议的基本方法包括（）
选项A：直接否定法
选项B：间接否定法
选项C：利用处理法
选项D：沉默处理法
选项E：积极询问
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39.客户分析方法主要包括（）
选项A：客户类别分析
选项B：客户差异分析
选项C：客户相同分析
选项D：客户性质分析
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40.销售组织建立的影响因素有（）
选项A：商品特征
选项B：销售方式
选项C：商品销售的范围
选项D：商品销售渠道
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41.一般来说，企业的订单处理流程可以分以下两类
1. 存货生产方式的订单管理流程
存货生产方式是在市场预测的基础上组织生产，产品有一定的库存 。
2. 订货生产方式的订单管理流程
选项A：错误
选项B：正确
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42.服务质量测定多采取评分量化的方式进行
选项A：错误
选项B：正确
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43.直接激励是指通过给予金钱或物质奖励来肯定代理商的经营成绩
选项A：错误
选项B：正确
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44.生产企业对渠道成员的一般评估程序是：制定评估标准、进行定期评估、提出合理的建议
选项A：错误
选项B：正确
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45.销售人员的销售层次越高，对客户、对企业来说其价值就越大，对客户、对市场的掌控能力就越强
选项A：错误
选项B：正确
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46.销售活动分析报告的特点：专业性、定期性、 注重数量描述
选项A：错误
选项B：正确
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47.估价报价法，是在确定了客户对产品产生购买意愿，并询问价格后，直接告知其产品的成交价格
选项A：错误
选项B：正确
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48.所谓成交，是指顾客接受销售人员的销售建议及展示，并且立即购买产品或签订正式协议的行动过程。
选项A：错误
选项B：正确
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49.代理商是专门为供销双方起促进作用的中间商。
选项A：错误
选项B：正确
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50.从销售环境的表现方式来看，可将其划分为显露的销售机会和潜在的销售机会。
选项A：错误
选项B：正确
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