南开大学22秋学期（高起本1709-1803、全层次1809-2103）《组织间销售与实务》在线作业二

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22秋学期（高起本1709-1803、全层次1809-2103）《组织间销售与实务》在线作业-00002

1.()属于微观细分变量
选项A：地理位置
选项B：购买的重要程度
选项C：组织结构
选项D：组织规模
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2.下列描述错误的是()
选项A：竞争者的定价构成了组织购买品价格的上限
选项B：顾客价值认知构成了组织购买品价格的上限
选项C：成本构成了组织购买品价格的下限
选项D：竞争者的定价形成组织购买品定价的重要参考
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3.()时会出现相关需求
选项A：当两种或两种以上的产品被同时用于某种成品制造时
选项B：两种或两种以上产品配合使用
选项C：客户具有同时从一家供应商处购买配套产品时
选项D：以上都对
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4.()模型作为一张列出“组织购买注意事项”的清单
选项A：威尔逊模型
选项B：希斯模型
选项C：反应模型
选项D：韦温模型
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5.组织市场中最主要的促销工具是()
选项A：广告
选项B：公共关系
选项C：人员推销
选项D：营业推广
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6.拉引策略最为有效的促销策略是()
选项A：销售促进
选项B：直复营销
选项C：人员推销
选项D：广告
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7.在ISO 9000-2000中，将质量评定的标准界定为：以顾客满意为主导，强调企业应该规定并管理用来确保产品和服务质量符合顾客需求和实现顾客满意所必需的运作过程。其实质反映了质量管理哪个阶段的含义()
选项A：第一阶段
选项B：第二阶段
选项C：第三阶段
选项D：第四阶段
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8.()又称为专家匿名预测
选项A：经理人员判断法
选项B：德尔菲法
选项C：购买者意图调查法
选项D：销售人员综合法
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9.销售人员自我管理的内容不包括()
选项A：顾客管理
选项B：时间管理
选项C：区域管理
选项D：渠道管理
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10.人员促销的基本方式是()
选项A：服务人员促销
选项B：技术人员促销
选项C：高级负责人促销
选项D：销售人员促销
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11.()强调通过提供独特的服务而树立形象,区别于竞争对手
选项A：技术定位
选项B：形象定位
选项C：渠道定位
选项D：服务定位
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12.从购买重复性程度划分()是组织购买中最复杂的一种类型
选项A：系统购买
选项B：新购
选项C：调整重购
选项D：直接重购
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13.下列关于阶段细分法。描述正确的是()
选项A：阶段细分法必须完成规定阶段分析工作，比如两阶段细分法必须做两个阶段细分工作
选项B：服务于营销战略的细分模型，在一个市场细分因素筑巢框中逐一检测购买状态变量和个人特点等五类细分变量
选项C：两阶段细分法、五步分析法、服务于营销战略的细分模型，基本原理都以宏观细分和微观细分为依据，并呈现出阶段性的特征
选项D：把单个客户视为一个市场是阶段细分法中越来越有针对性趋势的一种最终表现形式
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14.()指一定时期内某一市场对某一产品的购买量的最乐观估计
选项A：销售潜力
选项B：销售预测
选项C：市场潜力
选项D：利润预测
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15.服务几乎是不能存储的,如果提供出来而同时没被消费掉,那就只能浪费掉。这一陈述体现了服务的哪个特点()
选项A：多样性
选项B：易逝性
选项C：所有权稳定性
选项D：无形性
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16.下列描述中,哪项与批量折扣相吻合()
选项A：鼓励尽快付款给予折扣
选项B：依据采购数量或价值给予折扣
选项C：一定期末给与的折扣
选项D：鼓励中间商充分发挥渠道职能
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17.组织购买品在市场导入期，营销沟通侧重于发挥哪一功能()
选项A：差别化功能
选项B：强化功能
选项C：告知功能
选项D：说服功能
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18.下列关于组织间营销与消费者营销的比较的描述正确的是()
选项A：组织市场分销渠道较长且结构复杂
选项B：组织市场对推销人员要求较高
选项C：消费者市场有更多的议价可能
选项D：消费市场对价格敏感程度较低
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19.服务应该何时、何地提供给谁，应该如何实施，这些属于()
选项A：顾客利益观念
选项B：服务内容
选项C：服务交付系统
选项D：服务观念
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20.将顾客利益观念具体化，把顾客利益转化成企业所应提供的服务效果，这一过程是服务集合分析的哪一步骤()
选项A：顾客利益观念
选项B：服务内容
选项C：服务交付系统
选项D：服务观念
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21.多渠道战略为企业带来了诸多好处，同时也带来了一些挑战，如下哪些是多渠道战略面临的挑战()
选项A：增加渠道冲突的几率
选项B：原渠道成员退出
选项C：对企业内部资源形成竞争性需求
选项D：营销成本浪费
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22.组织市场定位的方法主要有()
选项A：质量定位
选项B：价格定位
选项C：渠道定位
选项D：形象定位
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23.企业可以采取下列哪些方法进行提价()
选项A：预先报价
选项B：在销售合同中进行价格调整约定
选项C：增加折扣
选项D：延缓报价
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24.组织间营销的模式主要包括()
选项A：组织产品和服务的生产者
选项B：资源供应者
选项C：环境因素
选项D：组织产品和服务的消费者
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25.服务质量三维度包括企业形象和()
选项A：可靠性
选项B：保障性
选项C：技术质量
选项D：功能质量
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26.网上营销的特点主要包括()
选项A：高技术性
选项B：实体性
选项C：单向性
选项D：安全性
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27.进行渠道成员选择时要考虑的因素包括()
选项A：销售因素
选项B：经验因素
选项C：风险因素
选项D：管理因素
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28奥鹏南开在线作业满分答案参考.关于制造商销售代表描述正确的是()
选项A：销售代表不适于技术复杂产品的销售
选项B：销售代表可以节省销售队伍建设成本
选项C：销售代表可以与分销商配合展开销售工作
选项D：制造商会按照服务期限，给销售代表报酬
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29.影响组织购买行为的因素有()
选项A：环境因素
选项B：组织因素
选项C：团体因素
选项D：个人因素
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30.B2B交易场的参与者有哪些()
选项A：交易场的所有者
选项B：交易中的买方和卖方
选项C：交易中的中间商、经纪人
选项D：政府部门、其他数据和服务提供商以及公众
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31.战略联盟友类似于兼并收购的效果，延伸了企业边界，这就要求联盟各方做好制度和组织结构的联结
选项A：错误
选项B：正确
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32.移情性评价及时感知并解决顾客的需求问题的能力的指标
选项A：对
选项B：错
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33.技术因素限定了组织提供给其用户的产品和服务的品质
选项A：对
选项B：错
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34.按产品组织销售队伍,销售员能够专注于某种产品销售,更清楚地了解此种产品的购买行为模式,更准确地识别关键采购影响者并与之进行有效的沟通,从而提高销售效率
选项A：对
选项B：错
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35.满意的顾客未必忠诚
选项A：对
选项B：错
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36.销售人员的自我管理主要包括，顾客管理的内容、销售区域管理的主要内容、销售人员的时间管理
选项A：错误
选项B：正确
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37.组织成员对同一个产品或服务的评价尺度并不相同,但某具体采购项目,会对评价尺度重要性做统一规定
选项A：对
选项B：错
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38.组织市场需求属于派生性需求
选项A：对
选项B：错
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39.“3/20，Net60” 是属于现金折扣定价
选项A：错误
选项B：正确
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40.区分产品支持服务和纯服务的关键在于认清服务是否处于整体产品概念中的核心层
选项A：错误
选项B：正确
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41.相对消费品市场，组织市场营销沟通反馈更为及时
选项A：错误
选项B：正确
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42.服务营销组合工具主要包括:产品、价格、渠道、促销、人、过程和有形展示
选项A：对
选项B：错
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43.在不同层次的管理层往往也是定价委员会的成员，包括董事、副总经理等
选项A：错误
选项B：正确
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44.“营业点众多”这样的特征,体现了组织市场定位方法的渠道定位
选项A：对
选项B：错
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45.忠诚的顾客未必满意
选项A：对
选项B：错
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46.内在激励强调对销售人员精神方面的激励
选项A：对
选项B：错
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47.德尔斐法可以减少人际关系因素对预测结果的不良影响
选项A：对
选项B：错
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48.变动成本加成定价法，即在定价时只计算变动成本，而不计算固定成本，在变动成本的基础上加上预期的边际贡献
选项A：错误
选项B：正确
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49.销售区域管理的主要内容包括，确定区域销售定额、客户分析、客户销售额、制定客户目标、制定客户销售策略、制定销售活动计划
选项A：错误
选项B：正确
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50.电子商务模式增加了渠道冲突的可能性
选项A：错误
选项B：正确
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