【期末高分题集】[西安交通大学]《商务谈判》考核必备53

奥鹏期末考核

80493–科目名《商务谈判奥鹏期末考试题库合集

单选题：
（1）国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ()
A.谈判的时间
B.谈判的地点
C.谈判的目标和对象
D.对方的社会制度
答案问询微信：424329

（2）有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 ( )
A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人
B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人
C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易
D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要
答案问询微信：424329

（3）既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ()
A.多听少说
B.只听不说
C.有问必答
D.巧提问题
答案问询微信：424329

（4）一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ()
A.坚定的让步方式
B.果断的让步方式
C.初始让步方式
D.一次性让步方式
答案问询微信：424329

（5）预见风险和控制风险两者关系是( )
A.成正比
B.成反比
C.不相关
D.正反比都有
答案问询微信：424329

（6）坚定的让步方式的特点是 ( )
A.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉
B.比较机智,灵活,富有变化
C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律
D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚
答案问询微信：424329

（7）国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 ( )
A.群体效能大于个体效能的累加
B.群体效能小于个体效能的累加
C.群体效能等于个体效能的累加
D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加
答案问询微信：424329

（8）下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 ()
A.反问劝导法
B.场外沟通
C.站在对方立场上说服对方
D.先重复对方的意见,然后再削弱对方
答案问询微信：424329

（9）一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 ()
A.己方的最后谈判期限
B.谈判主题
C.最优期望目标
D.实际期望目标
答案问询微信：424329

（10）下列哪些不属于谈判中常见的非道德行为类型（ ）
A.对立场作虚假陈述
B.夸大其词
C.作弊
D.故意伤害
答案问询微信：424329

（11）谈判过程中，谈判的基点是（ ）
A.双方的利益
B.双方的立场
C.双方的需求
D.双方的欲望
答案问询微信：424329

（12）( )型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。
A.让步
B.立场
C.价值
D.原则
答案问询微信：424329

（13）若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是( )人。
A.美国
B.法国
C.巴西
D.德国
答案问询微信：424329

（14）"打持久战"时( )的人最不适用。
A.情绪型
B.顽固型
C.沉默型
D.多疑型
答案问询微信：424329

（15）对重要的问题应争取在( )进行。
A.主场
B.客场
C.中立场地
D.无所谓
答案问询微信：424329

（16）下列哪个是谈判做戏的原则（ ）
A.讲力度、讲环境、讲策略、讲效果
B.讲对象、讲场合、讲时机
C.讲力度、讲场合、讲背景、讲逻辑性
D.讲环境，讲背景，讲时机
答案问询微信：424329

（17）( )是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。
A.陈述
B.说明
C.辩论
D.提问
答案问询微信：424329

（18）一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 ( )
A.立场型谈判
B.让步型谈判
C.原则型谈判
D.价值型谈判
答案问询微信：424329

（19）( )最有可能成为无效的信息传递方式。
A.明示
B.意会
C.暗示
D.手势
答案问询微信：424329

（20）若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择( )
A.后报价
B.先报价
C.难以确定
D.无所谓顺序
答案问询微信：424329

（21）谈判人员必须具备的首要条件是 ( )
A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织
B.平等互惠的观念
C.团队精神
D.专业知识扎实
答案问询微信：424329

（22）"你看给我方的折扣定为3%是否妥当?"这句话属于( )发问。
A.诱导式
B.协商式
C.借助式
D.探索式
答案问询微信：424329

（23）为谈判过程确定基调是在 ( )
A.准备阶段
B.开局阶段
C.正式谈判阶段
D.签约阶段
答案问询微信：424329

（24）若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入( )的长期借款。
A.变动利率
B.固定利率
C.期货利率
D.浮动利率
答案问询微信：424329

（25）下列不属于常见的谈判战略的是（ ）
A.对立型战略
B.合作型战略
C.竞合型战略
D.让步型战略
答案问询微信：424329

（26）下列哪项不完全属于影响商务谈判语言运用的因素（ ）
A.谈判内容 谈判对手
B.谈判进程 谈判气氛
C.谈判地点 谈判时机
D.双方的关系 谈判时机
答案问询微信：424329

（27）下列哪项不属于交易条款中容易产生的问题（ ）
A.价格方面的问题
B.合同履行方面的问题
C.规格方面的问题
D.产品质量的问题
答案问询微信：424329

（28）探询工作的成败取决于谈判手是否遵循探询的“四性”，即（ ）。
A.严谨性、回旋性、亲合性和策略性
B.敞开性、友好性、坚韧性和策略性
C.策略性、广泛性、重复性和亲合性
D.原则性、稳定性、坚韧性和亲合性
答案问询微信：424329

（29）感情的表现形式可以归为三类：（ ）
A.面部表现、身体表达、言语表达
B.面部肌肉、手势、态度
C.眼神、动作、腔调
D.面部表现。眼神、手势
答案问询微信：424329

（30）下列哪项不属于商务谈判战术中的巧打时间法（ ）
A.最后通牒法
B.戒急用忍法
C.后发制人法
D.时间战术
答案问询微信：424329

（31）下列哪项不属于防范式阻止对方进攻的方式（ ）
A.先苦后甜
B.先斩后奏
C.后发制人
D.不开先例
答案问询微信：424329

（32）下列选项中，表述错误的一项是（ ）
A.刚一见面就立即掏烟递给对方，且动作麻利地为对方点烟的，多为处于交易劣势的一方。
B.吸一口烟后，将烟向上吐，表示情绪消极、意志消沉，有疑虑。
C.没抽几口即把烟掐掉，表明其想尽快结束谈话或已下决心要干一桩事。
D.吸烟时不停地磕烟灰，往往意味着内心紧张、不安或有冲突。
答案问询微信：424329

（33）按谈判中双方所采取的奥鹏期末考核的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )
A.软式谈判
B.集体谈判
C.横向谈判
D.投资谈判
答案问询微信：424329

（34）谈判手感情表现形式可以分为三类（ ）
A.面部表现、身体表达、言语表达
B.面部肌肉、手势、态度
C.眼神、动作、腔调
D.表情，手势
答案问询微信：424329

（35）商务谈判的构成要素有：（ ）
A.谈判标的、谈判当事人、谈判氛围
B.谈判当事人、谈判氛围
C.谈判背景、谈判氛围
D.谈判标的、谈判当事人、谈判背景
答案问询微信：424329

（36）商业法律用语的特征：（ ）
A.通用性、刻板性、严谨性
B.通用性、方式性
C.刻板性、严谨性
D.方式性
答案问询微信：424329

（37）下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（ ）
A.成交
B.终止
C.破裂
D.僵持
答案问询微信：424329

（38）下列哪项属于阻挡式阻止对方进攻的方式（ ）
A.先苦后甜
B.不开先例
C.先斩后奏
D.后发制人
答案问询微信：424329

（39）属于讨价还价阶段前期的策略是（ ）
A.步步为营
B.疲劳轰炸
C.以林遮木
D.目标分解
答案问询微信：424329

（40）属于讨价还价阶段前期的策略是（ ）
A.步步为营
B.疲劳轰炸
C.以林遮木
D.目标分解
答案问询微信：424329

（41）谈判终结的方式有：（ ）
A.成交、中止、破裂
B.中止、破裂
C.统一、破裂、成交
D.破裂、成交
答案问询微信：424329

（42）谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( )
A.略低
B.略高
C.对等
D.无所谓
答案问询微信：424329

（43）针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（ ）
A.投入人员、用语、态度、时间
B.投入人员、用语、态度
C.用语、态度、时间
D.态度、时间
答案问询微信：424329

（44）下面哪一项不是商务谈判的特征（ ）
A.经济利益性
B.约束性
C.惯例性
D.自然性
答案问询微信：424329

（45）论证的原则有三个：（ ）
A.有理、有力、有节
B.清晰、服人、有利
C.全面性、本质和具体的原则
D.有利、清晰有理
答案问询微信：424329

（46）商务谈判的核心内容是（ ）
A.政治利益
B.质量
C.经济利益
D.价格
答案问询微信：424329

（47）下列哪项不属于结束谈判书面确认法的优点（ ）
A.书面形式比口头表述更为准确
B.书面材料有助于思考问题
C.书面形式可以成交的瞬间机会，趁热打铁，避免唠叨太多
D.书面材料可以增加报价的可靠感
答案问询微信：424329

多选题：
（1）在开局阶段,谈判者应将话题集中于( )
A.谈判目标
B.计划
C.进度
D.人员
E.聊天
答案问询微信：424329

（2）在( )情况发生时，发盘即告终止。
A.过期
B.拒绝
C.还盘
D.撤销
E.签约
答案问询微信：424329

（3）在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有 ( )
A.达成的协议点
B.分歧点
C.专论点
D.论及点
E.交易往来关系
答案问询微信：424329

（4）若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用( )
A.调解
B.仲裁
C.让步
D.反问劝导法
E.最后通牒
答案问询微信：424329

（5）属于谈判队伍第二层次的有()
A.翻译
B.法律人员
C.经济人员
D.速记员
E.主谈人员
答案问询微信：424329

（6）商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 ( )
A.正确处理和对方的人际关系
B.正确理解谈判对方
C.注重立场,而非利益
D.控制好自己的情绪
E.创造双赢的解决方案
答案问询微信：424329

（7）拉丁美洲人最突出的性格特点是 ()
A.幽默诙谐
B.富于男子气概
C.固执
D.注重物质利益
E.个人人格至上
答案问询微信：424329

（8）在( )情况发生时,发盘即告终止.
A.过期
B.拒绝
C.还盘
D.撤销
E.签约
答案问询微信：424329

（9）影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( )
A.群体成员的素质
B.群体成员的结构
C.群体规范
D.群体的决策方式
E.群体内人际关系
答案问询微信：424329

（10）谈判人员应具备的基本观念有 ( )
A.忠于职守
B.平等互惠
C.公平竞争
D.团队精神
E.以利益为最终目的
答案问询微信：424329

（11）在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( )
A.确定报价
B.创造谈判气氛
C.交换意见
D.作开场陈述
E.作报价解释
答案问询微信：424329

（12）国际商务活动中的市场风险包括( )
A.汇率风险
B.利率风险
C.价格风险
D.需求风险
E.素质风险
答案问询微信：424329

（13）法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是 ( )
A.确认谈判对方经济组织的法人地位
B.监督谈判程序在法律许可范围内进行
C.决定谈判过程的重要事项
D.为最后决策提供专业方面的论证
E.检查法律文件的准确性和完备性
答案问询微信：424329

（14）在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 ( )
A.项目经理
B.车间主任
C.销售部经理
D.设计师
E.合同执行经理
答案问询微信：424329

（15）确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是 ( )
A.利益最大化原则
B.利己原则
C.合理性原则
D.合法性原则
E.实用性原则
答案问询微信：424329

（16）商务谈判开局阶段应建立的谈判气氛是（ ）。
A.诚挚
B.合作
C.灵活
D.认真
答案问询微信：424329

（17）迫使对方让步的主要策略有( )
A.利用竞争
B.最后通牒
C.撤出谈判
D.软硬兼施
答案问询微信：424329

（18）谈判议程的内容包括( )
A.模拟谈判
B.时间安排
C.确定谈判议题
D.确定谈判人员
答案问询微信：424329

（19）一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 ( )
A.国家对企业的管理程度
B.经济的运行机制
C.政治背景
D.政局稳定性
E.政府间的关系
答案问询微信：424329

（20）进行报价解释时必须遵循的原则是( )
A.不问不答
B.有问必答
C.避实就虚
D.能言不书
答案问询微信：424329

（21）形成信息沟通障碍的主要原因有 ( )
A.文化差异
B.职业差异
C.性别差异
D.心理因素差异
E.教育程度差异
答案问询微信：424329

（22）选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( )
A.便于侦察对方
B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报
D.方便查找资料与信息
答案问询微信：424329

（23）谈判的基础是通过调研所获得，然而在调研过程中，谈判者一般必须清楚哪些方面 的内容： （ ）
A.市场供求情况
B.市场变化情况
C.客户基本情况
D.商品的情况
答案问询微信：424329

（24）谈判成本包括 ( )
A.谈判桌上的成本
B.谈判过程中的成本
C.合同的制作成本
D.谈判的机会成本
E.履行合同的成本
答案问询微信：424329

（25）谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少，特定资料的收集包括 （ ） 。
A.该商品在目标市场中所处的生命周期阶段
B.产品所具有的竞争力如何
C.有关客户资料的收集
D.有关市场的资料收集
答案问询微信：424329

（26）以下哪些属于国际商务谈判的基本程序： （ ）
A.准备阶段
B.开局阶段
C.正式谈判阶段
D.僵局阶段
答案问询微信：424329

判断题：
（1）以我为准和各说各的方式是两种谈判交锋的形式。 （ ）
答案问询微信：424329

（2）购买欲望多来源于理智，而不是来源于感情。
答案问询微信：424329

（3）制造僵局的一般方法是向对方提出较高的要求，要对方全面接受自己的条件。
答案问询微信：424329

（4）回答问题是严重压力，一般利用四种答法：心里答话、不彻底答话、不确切答话和阻止追问的答话。( )
答案问询微信：424329

（5）示范是非常重要的洽谈辅助手段。
答案问询微信：424329

（6）商务谈判者仅代表企业本身（ ）
答案问询微信：424329

（7）一个单位里任一人员都可作为谈判人员参加谈判。
答案问询微信：424329

（8）商务僵局会影响谈判效率，挫伤谈判者的自尊心，严重影响谈判的进程，有可能导致谈判的破裂。（ ）
答案问询微信：424329

（9）商务谈判是互惠的，均等的公平。
答案问询微信：424329

（10）就事论事原则就是要求我们把人与问题分开，尽量减少人的主观因素对谈判的影响。
答案问询微信：424329

（11）合作原则是指在谈判中应坚持将对方作为合作为竞争对象的原则。
答案问询微信：424329

（12）当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。（）
答案问询微信：424329

（13）破题是指双方由寒暄而转入议题的过程。其时间一般根据谈判的性质和谈判时间长短来确定，一般说破题时间控制在谈判总时间的10%以内较为合适。
答案问询微信：424329

（14）掌握市场行情，必须对所收集市场信息进行了反复筛选、过滤、加工、整理，使原始信息变成对谈判交易活动有用的市场情报。
答案问询微信：424329

（15）合同内谈判即签合同的谈判；合同外谈判即不签合同的谈判。
答案问询微信：424329

（16）谈判就是同对方磋商的过程。（ ）
答案问询微信：424329

（17）谈判过程是一个求得妥协的过程。（）
答案问询微信：424329

（18）确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（）
答案问询微信：424329

（19）在谈判中所做的一切都是要维护己方的利益。但是，维护利益与坚持立场完全不同。
答案问询微信：424329

（20）预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。（）
答案问询微信：424329

（21）商务谈判人员仅代表公司的利益，不能站在顾客的角度考虑问题。
答案问询微信：424329

（22）掌握市场行情，主要掌握产品价格的变化趋势，以掌握谈判的主动权。
答案问询微信：424329

（23）谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。（）
答案问询微信：424329

（24）制定谈判议程应注意：①互利性，要兼顾双方利益；②伸缩性，日程安排不能太死板，要有调整的余地。
答案问询微信：424329

（25）商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（）
答案问询微信：424329

（26）单人谈判也称为“一对一”谈判，就是指谈判双方谈判。
答案问询微信：424329

（27）商务谈判过程就是一个战斗过程，不是打败对方，就是让对方打败。
答案问询微信：424329

（28）一般来说，对于一些小型的、涉及内容较少的双方谈判，可以采用横向谈判方式，而一些大型的多方谈判宜采用纵向谈判方式。
答案问询微信：424329

简答题：
（1）实际中怎样正确运用报价顺序？
答案问询微信：424329

（2）说服的要领与方法包含哪些内容？
答案问询微信：424329

（3）在谈判中如何做才既能够排除障碍，又不伤感情？
答案问询微信：424329

（4）报价应遵守什么样的原则？
答案问询微信：424329

（5）营销型企业商务者应了解哪些方面信息？
答案问询微信：424329

（6）达成交易的七个条件是什么？
答案问询微信：424329

（7）让步应坚持哪些基本原则？
答案问询微信：424329

（8）谈判中如何协调谈判双方的利益？
答案问询微信：424329

（9）调动对方合作的技巧是什么？
答案问询微信：424329

（10）对比分析单人谈判和两人以上小组谈判的优缺点？
答案问询微信：424329

（11）谈判开局中，营造高调气氛的方法？
答案问询微信：424329

（12）论述处理反对意见的要点与原则
答案问询微信：424329

（13）商务谈判的特征是什么？
答案问询微信：424329

名词解释：
（1）化零为整法
答案问询微信：424329

（2）谈判气氛
答案问询微信：424329

（3）商务谈判僵局
答案问询微信：424329

（4）让步
答案问询微信：424329

（5）金蝉脱壳法
答案问询微信：424329

（6）总体还价
答案问询微信：424329

（7）积极价格与消极价格
答案问询微信：424329

（8）封闭式问句
答案问询微信：424329

（9）（名称解释）商务谈判
答案问询微信：424329